第4章 过招（1）

林智渊正在仔细地审核几份采购申请单。最近采购申请偏多，他有点警惕，所以一份一份地仔细审阅。

王振中走到门口有点迟疑地敲了敲门：“主任，ABN公司的人刚才打电话，说空中管制原因，他们的航班无法准时到达，今天下午的交流只能改期了，这帮家伙真不会做事。”看得出来，老王是真的很恼怒，这是他安排的第一场交流，没想到上来就搞砸了。

“嗯？”林智渊有点诧异地看了看手表，快11点了。

“下午交流，上午才赶过来，他们这么忙吗？”他对这次交流非常重视，专门腾出了一个下午的时间，本想解剖只麻雀，却被放了只鸽子。

虽然非常不满，甚至有些愤怒，但也只是淡淡地说：“那就这样吧，什么时间交流再说吧！”

采购申请单上有几个数字逻辑不对，他看得有点焦躁，正要打电话询问，手机却响了，一个陌生的号码，却又有点印象，就划了接听键，一个陌生男子的声音传了进来。

“林主任您好，我是霍尔美达公司的许问真，上周给您打过电话，您没接，所以又给您发了个短信，主任您有印象吗？”

声音清晰，简洁明了，上来先帮自己做了一次回忆，倒不好立即挂断，于是问道：“你找我什么事？”

“是这样，主任，我们公司现在也提供云计算方面的解决方案，正好我在这边出差，想过来拜访您一下，如果您忙，我就给您送点资料。主任您哪天有时间呢？”

以现在的心绪，林智渊真想大吼一声“滚！”，但多年来养成的涵养已经融入了他的血液，所以礼貌地拒绝了对方：“不好意思，我这周没空，你找其他人吧。”

放下电话，他嘘了一口气，突然想不起来自己要干什么了？正抓挠着，突然心里一动，反正下午也没事儿了，听听他们怎么说也没什么坏处吧，于是拿起电话，翻出刚才那个号码回拨了过去。

酒店房间里，许问真放下电话，挠了挠头，被拒绝在意料之中，看来得使出下一招了：到他门口堵吧。

仰着脑袋在房间里踱了两步，电话响了，拿起来一看，林主任，什么都来不及想，赶紧接听。

“你下午过来吧，正好下午有点时间。“

“好的，好的，谢谢主任，您看我们下午三点到您那里可以吗？“许问真知道许多客户有午休的习惯，不宜太早。

“可以，我办公室在三楼。“

幸福来得太突然，来不及兴奋，赶紧打电话给李依依，让她到大堂碰面。

“依依，关键词查得怎么样？“

“我查过了春明市政府相关的网站，关于信息建设，出现得最多的词分别有：创新，发展，追赶，跨越，服务型，转型这几个。“李依依看着手中的笔记本说。

许问真边听边把这些词语写在自己的记事本上，然后合上本子思索了一会儿。

“老大，我还是觉得这个项目太玄了，凭你半梦半醒之间的一个想法，就想搞一个大单出来，就像那些修仙小说，一缕青烟就想修炼成上仙吗？“

“嗨，说得鬼气森森的，不过这个比喻倒是很形象。“

“而且为什么要直接约林主任呢？难度好大哦，人家是副局级别哦。“

“是有点虚无缥缈，因为客户的需求不明确，所以说服的工作量很大。如果从下往上拜访，那就一个一个都得说服，其间任何一个人拒了我们，就不好走下去了；而如果直接见老大，就只需说服老大一个人就行了，明白吗？”

“可是说服林主任哪那么容易哦。”李依依还是信心不足。

“那当然很困难，不是拜访一次就能搞定的。所以今天下午就解决三件事：找到话题，套出信息，约好再次拜访。”

话虽如此，凭他跟林智渊这两次交手看，没有哪一条容易办到，看来得施展平生所学了。他心里笑了笑，抬手看了看表，说：“走，吃饭去，小锅米线。”

酒店旁边的小巷子里，一家外面不太起眼的小锅米线店坐满了人，微胖的老板娘先询问客人吃什么，然后抬头看天心算一下，再报出要付多少钱。许问真觉得很奇怪，也抬头看了看天，除了洁白的云彩，什么也没有啊。于是轮到他的时候，便笑着问：“老板娘，你算账的时候为什么要看天呢？你在用云计算吗？”

有几个人听懂了他的笑话，便笑了，李依依也笑了。

一个穿格子衬衣的小伙子从远处走过，背影挺像那个谁，她心里一颤，认真瞧了瞧当然不是。就不再说话，低头嗦米线。

下午2：55，许问真和李依依敲响了林主任的办公室，随着一声：“请进。”便大步走了进去。林智渊也从办公桌后面站起来，左手一让，示意他们坐会客区的沙发。

许问真看这架势，心放下一半，他最担心对方让自己放下资料，然后就让自己回去。能坐得下来才能找到机会啊！

他一边走一边打量，办公室方方正正，不大不小，正面的墙边靠着一排玻璃书柜，里面摆满了专业书籍、党史文献、伟人语录，还有各种工具书，文件，文档；书柜前面放着一套办公桌椅，桌面上文具整整齐齐，一个旗座上插着一面国旗、一面党旗。

都是标配，没什么可以寻找话题的奇特之处，许问真暗自琢磨。

看主任坐了里面的单人沙发，他便自然地选了双人沙发靠里的一侧坐下，同时示意李依依做自己旁边。坐下的同时，把手上带的笔记本放在茶几上，随即看见茶几上放着一本王国维的《人间词话》，一张书签压在了快结束的位置，显见得已经快读完了，不由心里一动：没有一定的文学修养，这本书是不太容易看得懂的。

“主任您能鉴赏这本书，文学造诣已经登堂入室了哟。”许问真一边递名片，一边恭维地说到，想顺着这个话题营造一个融洽的开局。

“你们怎么知道我的号码？”林智渊没接茬，反而问出了自己的疑惑。

李依依心里一个莞尔，老大第一招吃瘪了。

“主任您这么大的客户，在江湖上要找到您的电话还是有办法的。”许问真滑不溜秋地回了一句，他当然不敢说找李依依同学要的。

林智渊不再纠结这个话题了，知道再问对方也不会说，于是看着对方的名片，又问道：“你们做监测产品的公司，找我干什么？”

“啊，这个，其实您正儿八经是我们的主管上级。”

看对方露出疑惑的目光，许问真赶紧微笑着解释到：“咱们信息办下面有一个部门是无线电管理委员会，那正是所有监测产品公司的主管部门。”

林智渊严肃的表情略微放松了一下，这是实情，自己倒没想到，于是顺着话题又问了一句：“你们监测产品做得不错吧？”

“还可以，目前我们当然还是业界一线品牌，但是国内的公司崛起很快，尤其有一些深圳的公司，已经在全球跟我们竞争，他们跟客户贴得近，面对客户的一些创新需求，他们反应比我们快，这是国内企业巨大的优势。

我经常在一线跑，对客户的创新需求感觉非常深，什么智能铁路，智慧油田，客户都希望我们能给出解决方案，所以我们也在不停地学习客户的业务，同时也引进一些贴近客户业务、能够顺应客户创新需求的产品。

对了，主任，从咱们政府的角度，您怎么看待创新这件事呢？“

润物细无声，不知不觉把话题带到创新上来，同时试探着让对方表达观点。

李依依在心里叫了一声好，老大绵里藏针，从回答问题开始，继而把话题扯到创新——这正是自己查询到的关键词之一，主任应该感兴趣；收尾用开放式提问，不露声色扔出一个包袱让对方接。

“你们怎么看呢？“林智渊却没接这个包袱，只是平静地问道。

对方不接茬，第二招又打空了。这是个高手，许问真心里想：像老练的警官，审问嫌疑犯就一句话：“自己交代！”

还得继续开屏吸引他呀！“从我接触到的客户来看，他们困惑的其实不是技术创新的问题，而是自身业务创新的问题；面对当今技术大爆炸，大革新，大开大合的局面，很多人反而感觉新技术太多，都不知道该往哪儿用了。说白了，很多客户有一种被时代推着往前跑的焦虑心态，而之所以焦虑是因为跑不动了。“

许问真见识的客户多，有一些自己独到的见解，见林智渊专注地看着自己，知道他至少并不反感，便接着说：“从咱们政府信息部门来说，云计算和大数据是现成的技术，不管你接受不接受，它已经在那里了，它对我们信息化工作长远而深刻的影响，几年前可能还有人持怀疑态度，现在那些怀疑的人已经开始后悔了。“

从监测产品扯到创新，又从创新拐到云计算，总算来到了自己想聊的话题，真不容易！许问真想着。见对方没有不快之色，便放下心来，继续说到：“信息化1.0时代，解决的是办公电子化的问题；信息化2.0时代，是互联网的天下，解决的是信息可以交互的问题；而今就像许多人说的，是信息化3.0时代，其开始的标志就是移动互联网的崛起，带来了数据的大爆发，由此催生出了物联网、云计算、大数据三大革命性的技术，这两年这些技术被炒作的热度之高，估计主任您也有所感受吧。“

许问真突然笑着问了一句，控制着节奏，同时也试探一下对方的反应。

林智渊嘴角微微往上翘了一下，却并不说话。许问真只好接着说：“有一个笑话，说物联网最火的时候，全国有70多所高校向教育部申请成立物联网专业，而其中大部分学校不知道什么叫物联网。”

林智渊终于微笑了一下，像极了一个微笑的表情包，他想起了那个物联网园区的故事。然后又奇怪地瞟了一下许问真的名片，疑惑地问道：“你一个做监测产品的，怎么对IT的事情了解这么多？”语气就像看到一个卖耗子药的在给人坐诊看脉。

“我们老大以前一直在IT公司工作，也做了一些云计算、大数据方面的项目。”李依依在旁边补充说。

“现在一些相关的研讨会、峰会，我还是很有兴趣参加的，很多客户也喜欢跟我探讨这方面的内容。”许问真注意到了林智渊刚才的微笑，所以确信对方对‘云计算’这个话题是有兴趣的。那就争取引起他的共鸣、让他也阐述一些观点，于是积蓄力量继续说：

“信息化3.0时代不再像以前，信息只是辅助决策的一部分，或者说只是一种工具；3.0的时代，信息会变成决策的核心，反过来催生商业模式的彻底颠覆、政府职能和功能的转型、决策流程和业务流程的改变等等。而最最关键的是，对数据的建模、挖掘、分析可以带来对趋势的精准预测，而不像以前我们依靠的是通过经验进行预测；换句话说，我们只需分析数据的相关性，而不必深究因果关系就可以进行决策。这一点在商业模式的应用上已经比较成熟了，国外已经有通过大数据对流行病的流行趋势、爆发点、爆发时间进行预测的成功案例了。所有这些，都离不开云计算对数据的集中和大数据技术对数据的处理。”

见林智渊听得极为专注，许问真陡地一转，把话题又收了回来：“我也了解过一些城市‘政务云’建设的案例，坦率讲有很多其实并不成功。“

他先抛出一个噱头，见林主任身子直了直，便接着说：“有的是完全新建，结果一不小心建成了超算中心，有强大的运算能力却没有应用，最后只能强制把信息中心的业务迁移过来，变成了双信息中心。有的地方图省事，直接依托企业的数据中心建设政务云，比较常见的是利用运营商，比如移动、电信的数据中心；这样投入倒是比较小，但是如何转变政府职能、打造服务型政府、尤其是如何为一些创新型的小公司扮演孵化器的角色，还有待进一步探索。

毕竟建设云计算中心，不是简单的把信息中心换成‘政务云’的名字，而是要封装各种按需计费的服务，这才是创新，这才是转变。“

行云流水，孔雀屏开。主任眼里波光一闪，正要说话，茶几上的手机突然响了，许问真心里暗骂一句：“他奶奶的！”

林智渊拿起手机，看了一下来电人，便接起了电话。

许问真只好歇一口气，开始认真地打量林主任。他突然发现，林主任其实长得挺帅—不是小鲜肉的帅，而是传统的英俊。五官端正，眼窝深遂；鼻梁虽然不长，却又挺又直，让人不禁想起海明威《老人与海》里的描述：像一支双管猎枪，眼睛躲在后面，仿佛顺着枪管随时在瞄准；嘴唇略微有一点厚，时常紧紧地抿着，一看就是那种守口如瓶、城府渊深的人。

正在胡思乱想，突然听到林主任大声说：“他们到了就让他们等着，我们什么时间有空再通知他们吧。“说完挂了电话。

李依依突然恍然大悟，笑着问道：“主任，我们今天能见着您，感情是有人爽约了吧，谁啊？”

许问真心里暗骂李依依笨蛋，刚才自己已经快要把林智渊忽悠瘸了，本来想着等对方打完电话就开始卖拐。结果被她一竿子就支开了，同时也捏了一把汗：李依依这个问题有点冒昧，以主任的风格，不回答的可能性很大，那样就有点尴尬了，正在想着如何打圆场，却听林智渊略带讥讽地说：“ABN，下午交流，上午才出发，不耽误才怪。“

许问真很惊讶，这么明确地表达自己的不满，不像他风格啊！

正要说话，却看见他若有所思地抬起手腕看了看表。

许问真就知道该进入结束流程了，想想拜访前预设的三个目标，只实现了第一个，第二个肯定来不及了，得赶紧把第三个实现了，这样至少不算失败吧。

他便说到：“主任，我们这次来，其实是因为江湖传说你们在买硬盘，我们想着，这里面或许有云存储的一些机会，于是就赶过来看看有没有我们能帮上忙的，您要忙的话，我们能不能跟其他人聊一聊具体情况。“

“嗯？你为什么说会有云存储的机会？“主任抓住他的话题，追问道。

“咱们这么大信息办的数据中心，一次只采购一块硬盘，这应该不是基于一种需求，而是在做一种测试，而现在对政府信息单位来说，最有可能的测试应该就是云计算方面的了。“

林智渊正准备起身，听他这么说，又坐了回去。想了一下，一反常态地说到：“好吧，我一会儿带你们去见见咱们相关部门负责同志。“

“那太感谢主任了，关于云计算，其实我以前公司的老板奉博士，非常有研究，也经常在一些CIO的论坛上做一些分享，他写了几篇关于云计算的文章，深入浅出，是我认为写得比较好的文章，我回去整理一下，明天带过来给您参考一下，主任您看上午还是下午方便。“许问真趁热打铁，开始约再次拜访。

“我明天不一定有时间，你直接给侯处长吧。“主任随口说到。

“好的，我多准备几份，明天先给侯处长，再来找您；您要是没空，我再电话约您后天的时间。”有时候，装傻也是演员的修养！

林智渊笑了笑，不置可否地说：“走吧，带你们见见各位处长。”便起身向外走去。许问真和李依依赶紧跟上。

晚上九点，许问真处理完邮件，给李依依打了个电话，得知她正在酒店二楼的酒吧喝酒，不禁一笑：酒量不咋地，还喜欢泡吧。于是下去找她。

李依依坐在靠窗边的一张小圆桌旁边，边喝酒边欣赏窗外的夜景，形单影只的，显得有点落寞。

许问真坐到了她对面，问道：“资料打印完啦？“

“那当然，工作第一嘛，喝什么？”酒吧里，她就是老大。

“来瓶啤酒吧。”

李依依苦笑了一下，老实说，她不太欢迎老大过来，他来就是聊工作，自己的心境要被破坏了。

上周在酒吧遇见苏睿，就像一块石头飘过水面，起了一串涟漪。本以为石头沉入心底，涟漪就会消失，就像合上一本读过的书，故事也就结束了。

今天中午看见一个背影像苏睿的男孩儿走过，心居然被扯了一下，她才发现涟漪消失了，但石头毕竟还在心中，虽然沉得很深，但只要稍一拨动，便会骨碌碌滚起来，唉，书虽然合上了，故事却毕竟留在了心里。

她有一点哀怨，有一点愁思，借着酒精的催化，已经把这丝淡淡的哀愁渲染得慢慢浓起来，仿佛一个江南女子笼罩在薄薄的晨雾中，又好像烟雨朦胧中葬花的林黛玉。

却突然，太虚的幻境中出现了老大那张门牙洁白的脸，她只得穿越时空回到现实。

许问真要了一瓶冰镇的百威，喝了一大口，感觉解暑又解渴，便舒适地说：“依依，情绪不对哈，跟齐凯出问题了吧？”

“没有没有。”李依依赶紧否认，眼神里闪过一丝慌乱。真讨厌，上来就说中人家的心事。她可不想在这种地方，跟对面这个人，在这样的氛围下聊这种事情，于是赶紧把话题岔开：“老大，今天下午你感觉效果如何？”

许问真知道李依依不想跟他聊感情问题，感叹了一句：“你们这帮90后啊，搞不懂。”接着反问：“你觉得呢？林主任为什么会答应我们最后的两个建议？“

“他认可了我们的专业性吧。“李依依试探着回答。

“嗨，到客户面前，哪个销售不专业？更不要说那些售前顾问了，现在的客户免疫系统都很发达，不好忽悠啰！“许问真感叹道。

“那你觉得是为什么呢？“李依依真的想知道答案。

“我觉得与其说是认可我们的专业性，不如说认可我们的职业精神和执着的态度。“许问真沉思着说到。

李依依喝了一口酒，低头想了一会儿，突然说：“有道理，你前面长篇大论说观点的时候，主任虽然听得专注，但并没有太明显的反应，最后他问你为什么觉得有云存储的机会时，你的回答挺打动他的，我观察到他当时都楞了一下。估计这就是他认为的职业精神吧。“

“观察仔细，加十分。“许问真用啤酒瓶子象征性地跟她碰了一下杯，又问道：“你说说，这个项目现在处于哪个阶段？“

“跟几位处长聊的的信息来看，虽然现阶段还谈不上明确的需求，但客户至少是有云计算这个诉求的。”

“嗯，诉求这个词用得好，如果到了需求阶段，那我们的策略又不一样了。那为什么还到不了需求阶段？”

“主要还是启动面临的困难太多，虽然林主任有诉求，侯处长竭力想推进，综合处的老刘也摇旗呐喊，但王处长反对的理由非常结实，林主任也不得不慎重考虑。”

“总结很到位嘛，你看最大的问题在哪里？”

李依依摇了摇头，她的确没什么头绪。

“别看老王是反对的，我下午跟他却聊得最多，我大概知道了老王反对的主要原因。”许问真得意地说，眼睛看着李依依，一副你想不想听的神态。

李依依却不理他，只是低头喝了一口酒，许问真无奈，只好自己又说：“第一，他们今年没有足够的预算资金来支持启动这个项目；

第二，侯处长的想法是没错的，先用广电传媒集团这个项目来启动云中心的建设，这样难度不大，风险也小，启动相对就容易；但是这样可能触动了老王的某些利益，所以老王强烈反对，就用软件开发的难度将老侯的军，老侯呢又不愿意公开承认自己开发不出来，所以事情就僵在那里了。有点乱吧，嘿嘿”

“太乱了。“李依依觉得快被绕晕了。

“很多时候客户就是这样的啊，他们只是知道我应该干点什么，至于究竟干什么、怎么干、干完后什么结果，其实并不知道。谁能帮他们理顺这个思路谁就获得先机。“

“那你有思路了吗？”李依依觉得有点悬。

“我下午跟侯处长聊的时候就有些思路了，其实也就两条：

1，可以想办法花别人的钱，办自己的事，但是得利益共享；

2，项目不一定非得自己单干，可以拉人合作嘛，这样就绕开自己写应用程序这个大麻烦了。“

李依依便问：“你是指广电集团的软件开发商？”

许问真点点头：“我大致有一个思路，如果能实现就能解决上面两个问题。“

“什么思路？“

“还有一个环节我还得再琢磨琢磨，明天应该就清楚了。”

顿了一下，他叹了口气，又说：“现在最大的难题反而是如何让主任接受我的思路啊！“

“如果对他们有好处，他还会不接受吗？”李依依觉得他想多了。

“你不懂人心呐，小姑娘。如果我一说他就接受，那叫俯就。掠人之美，拾人牙慧这个名声不好听。林智渊是一个讲究人，城府很深，不可能善听善纳的，何况我们还是外人，何况是否对他们有好处还是未知数。”

“那怎么办呢？”李依依听他说得有道理，也有点着急。

“当然得好好设计设计。”许问真笑了笑。