第3章 线索（3）
“一两杂酱面，一两牛肉面，杂酱挑硬点，味淡点。”中午时分，许问真在长寿路上的一家面馆点了二两面条。
拿着号牌，顺道接了一碗面汤，装了一碟泡菜，面汤撒点葱花，泡菜拌上辣子。在挤挤挨挨的人群中找了一个位子，放在桌上，颇有仪式感地等着上面条。有这两样东西，就像李依依说的，吃面的感觉就被渲染上一个新的层次。
这是几个下岗工人合伙开的面馆，记忆中至少十几年了，许问真喜欢去老成都开的面馆吃面，味儿地道——碱面条软硬适中，臊子都是当天现炒、现烧、现熬，热腾腾往碗里一浇，面条立刻就灵魂附体了。
他一般喜欢早上来吃，头锅臊子、头锅面，面汤清澈，臊子味道浓郁，各种川味香料在一起熬制几个小时而修炼出来的香味儿，就像女人身上喷的高档香水，瞬间捕获男人的欲望。中午的面条就会逊色不少，臊子淡了，面汤却浓了。像年过四十的自己，头发稀了，胡子却越来越密。
等了一小会儿，服务员就麻溜儿地上了面条，他先把两个碗里的面条都拌匀了，让臊子的油性充分滋润面条的经络，既避免坨面，又能把臊子的香味扩散到面条的每一个神经末梢，这是让面条灵魂附体的化学方程式。
然后开始一口面条，一口泡菜地享用起来。
今天周五，原计划去达利能公司跟老周的团队做季度计划的，上午临时在家开了个电话会，产品经理赖斯理给大区经理详细介绍云计算产品的特点和卖点。他就让李依依自己去了，她来公司几个月，这种计划已经带她做过几次，应该问题不大，而且这迟早也是她自己的活。
吃过面条，又用面汤漱口、去腻、解渴。然后心满意足开车奔公司而去。
1：55，许问真拨号上线，开通电话会议。
“重庆王超上线”
“XJ江克宇上。”
“西安雷兵上线”
“兰州甘昆到了”
1：59，所有销售全部上线，这一点许问真很满意，对自己团队的战斗力和执行力还是很自信的。
“大家能看到我电脑桌面吗？”他们都是通过软件来相互共享电脑桌面，这样信息的交流就很高效了。
“能看到”兄弟们齐声回答。
“那好，我们正式开始，上周每个人都报了本季度第一版的业绩预测，估计这周不会有大的变化，所以今天我们不追数字。但是我要强调一个事情，那就是我们承诺的大单不能出问题，尤其是机场集团的补充采购和重油化工的项目不能出问题，啊，王超，小江，有问题吗？“
许问真自己被挖了坑，便给下面的销售也勒上绞索。
“没问题的，老大，机场的单子已经在安排下单了。“王超很淡定。
“重油化工的项目肯定也没问题，中标公示快结束了，代理商已经把合同样本给客户了。“小江也非常自信。
这些情况许问真当然知道，只不过要让他们再承诺一次以增加压力，苏文娜如果爆我的头，老子就先爆你们的头！
见他们如此说，他当然高兴，便继续说：“那我们今天的会议重点两个，一是一起学习公司的新产品——云计算，第二，近期重点工作的安排。
周二的邮件里，给大家说明了公司新推出云计算产品，同时也给大家转发了几篇科普文章，都是我以前公司的老大奉博士写的，深入浅出、通俗易懂，大家应该都读了，有谁能给大家讲解一下什么是云计算。“
大家就有点犹豫，沉默了几秒，重庆彭超发言了：“我说说吧。现在云计算炒得这么火热，要说谁没听说过那是不可能的，我来HOMI之前，在IT公司做过电话销售，接受过一些培训，所以多少了解一些。
简单地说，云计算不仅是指云计算，还包括云存储、甚至云网络。最开始起源是在2000年前后，第一次互联网泡沫时期，很多大公司超买了IT设备，导致计算和存储能力冗余，像亚马逊这些公司被撑得快噎死了，于是不得不把多余的计算和存储能力进行出租，按时或按需收费，这就是最早的云计算概念，其技术本质是虚拟化，业务本质是按需收费、为客户节约购买成本，说穿了就是IT出租车业务，都是打表计价。“
这个解释还算通俗易懂，许问真接着又问：“那云计算有哪些实现形式呢？“
王超又回答说：“这个在奉博士的文章里写得很清楚，有三种方式，第一种方式最简单，叫基础级的云服务，服务商直接把基础的硬件设施开放给客户；第二种方式叫平台层服务，服务商在基础级之上，再提供数据库、中间件等产品，客户只需运行自己的应用程序即可；第三种对服务商要求最高，叫软件层的服务，在第一、二层之上，还要开发应用程序，客户只需在上面跑数据即可。
有的服务商只提供一种服务方式，比如很多政府建设的‘政务云’，便主要提供软件层的服务；也有的三种同时都提供，比如很多IT大厂提供的‘多云’。“
回答基本正确，许问真比较满意，便说：“兄弟，讲得不错，咱们西区第一个云计算的项目就靠你了。“
王超在电话里嘿嘿笑了笑，说：“我尽力，老大。“
许问真便不再开玩笑，又问大家：“可是我们应该去哪里找需求线索呢？”
这个问题有点难度，需要认真琢磨，突然小江开口了：“老大，新产品应该去找老客户，所以应该去找成熟客户和有客户基础的代理寻找机会，我说得对吗。”
“比非常对还要对，小江说得好！老客户意味着关系好，信任我们，所以对我们推荐的新产品接受度相对会比较高。但是我们还要具体一点，哪些老客户是我们的目标客户呢？”
小江没有马上回答，这个他还要琢磨琢磨，王超见是个机会，又插嘴了：
“我们以前接触的都是客户的监测部门，如果要推云产品，得设法找到他们的信息部门，因为云计算最原始的驱动力是IT资源的整合利用，所以我们要看哪些客户的IT资源存在着较大的峰值和平值的差异，就是说业务繁忙期需要很大的资源消耗，而平时资源要求很小，这些就是我们的目标客户。“
“小江你同意吗。“许问真很满意王超的回答，但还是要让大家共同思考。
“同意，奉博士的文章也是这么说的。“小江接着说：”向王超学习。“
“老大，我觉得还有一些情况也是我们的机会。“参加了几次例会，李依依也开始融入了团队的气氛，敢于表达自己的想法了，于是补充道：“如果有一个客户，持续的采购计算设备或者存储设备，那就有可能已经有了云的需求，我说的对吗？“
李依依的思路明显来自于那个政府客户的硬盘需求，许问真给她仔细分析过这种可能性，虽然现在连客户都还没有约上，还仅仅只是自己的一个愿望，但这姑娘开始总结思考了，这也是值得鼓励的，而且她的确指出了寻找需求的另一种手法，于是说到：
“依依说的很对，我们从客户教育开始，引导他们接受一个新技术，开发一个新需求，这种找需求线索的方式叫围栏圈养，如果客户已经被别人教育好了，或者自学成才了，已经有了需求，而我们上去把它抢下来，这就叫提枪打猎。“
看看时间差不多了，许问真总结道：“关于云计算的部分，我们到此为止，大家还有问题吗？“
“没有了”。
“那好，我们开始今天的第二部分：近期的工作重点。上周每个人都报了本季度的承诺数字，但是缺口都很大，所以近期的主要工作就是围绕如何弥补缺口来进行，大家知道，我们做销售，维持市场的增长是永恒的主题，我们的缺口当然要通过市场的增长来弥补，至于本季度，每个人请结合各自负责市场的不同情况做你们的增长计划，但以下几条必须包含：
一，新代理开发，目标两个方向：
1，竞争对手的合作伙伴；开发成功的标准是5万以上的提货；
2，行业集成商，成功标准是有效需求线索2条。
二，成熟代理伙伴成长计划，下周四之前，跟自己辖区内的铂金、金牌代理完成伙伴成长计划，每个伙伴跟去年同比至少20%的业绩成长。需要哪些销售资源来做伙伴的营销支持计划，请提前告诉我。
三，大项目线索，你准备通过拓展哪些行业，拜访哪些客户、集成商、代理商来发现需求，目标自己定。
四，就是云计算的需求线索，方法我们前面已经提到了，目标是每人至少找到一条线索。
上面第二条必须在下周四之前完成，并把结果汇总，邮件发给我，其他几条周四之前把计划发给我，包括计划的内容、需要什么资源、能够弥补多少缺口、以及以周为单位的行动计划。大家明白了吗？“
“明白。”回答还算整齐。
“会议结束之前呢，我想请李依依做个分享，就是今天上午她跟成都达利能公司做成长计划的经过，依依到公司几个月了，这是她第一次独立做伙伴成长计划。大家帮着看一下，提提建议。”
“好的，老大。“李依依往前挪了挪，靠麦克更近一点，开始说道：
”达利能公司主要客户不是能源行业吗？所以我先问他们最近市场有没有什么新的动向，他们公司销售都说感觉不到有太大的变化。“
许问真插话道：“他们都谁参加了？”
“就是老周吃火锅时候说的销售和技术团队的人。”李依依答道。
嗯，老周还算职业，许问真挺满意，便示意李依依继续。
“于是我就说据其他同事反映，随着国际油价的上升，国内石油的生产和炼化规模都在加大，其他区明显感到监测设备的需求在增加。”
许问真便又问：“你听哪个同事说的？”
李依依不好意思地笑了笑说：“我编的。”
众人便跟着许问真一起呵呵笑了起来，许问真示意李依依继续说。
“周总就说这个很正常，西区对市场的反应是比较滞后的。小杨补充说，销量的确没有明显变化，但是打电话询价和询问参数指标的明显多了，这两天还有一家石油设计院打了几次电话，详细询问了几款我们主流产品的性能指标。
周总对这一点很上心，仔细问了小杨设计院的名字、他们问了哪些型号的机器等信息。最后大家得出结论，防爆设备在接下来的一到两个季度将迎来比较大的增长，我们现在必须要做一些准备。“
兰州的甘昆觉得自己沉默太久了，苦于插不上话，这时就赶紧开了一句玩笑：“周总被忽悠瘸了，可以卖拐了。”
许问真跟着众人笑了一阵，就要求大家安静，不要插话了。
李依依也跟着笑了笑，接着说：“我们接下来就分析了他们公司的能力和现状，他们的优势一是防爆设备在西南是唯一的代理，有独家优势，二是有一定的客户基础，渠道覆盖和客户直销都能做。
我就跟他们讲，他们的优势其实是相对的，首先在渠道覆盖方面，由于西南销量相比其他区要小，所以价格自然也不好，经常会被其他区的低价货冲击市场。其次在直销客户方面，他们的客户数量并不多，目前的需求线索储备也是不足的。
所以，如果没有一些针对性的措施，达利能公司就不可能获得市场增量的最大份额。
周总对第一点深受其害，所以深以为然，说：“所以啊，今天咱们坐在一起就是要解决这个问题啊！”
我就抛出了老大提前准备的第一个支持计划，说：‘如果我们能帮你把主要型号的产品成本谈到跟南区一样，对你能有多大的帮助呢？’周总非常高兴，说如果这样他起码可以再多做10万。不仅如此，周总还非常有想法，说如果成本能做得跟南区一样，他就准备在月底或下月初搞一个渠道群英会，跟每家下游的渠道把合作的数量、型号、价格、进货时间都谈好，大家再一起喝喝酒，增进一下感情，这就不是分货、增加销量可以局限的了，这是增加渠道凝聚力，增加品牌影响力的大局。
小杨也喜气洋洋，兴高采烈，她是做渠道业务的，对价格非常敏感，以前价格不好，她受了不少气，听说能把成本降下来，当然是喜不自禁。“
李依依停下来喝了一口水。许问真却不禁搓着腮帮子吸了一口凉气，周总当然高瞻远瞩，兴高采烈，可压力全推给自己了。老周他们跟达利能总公司是独立核算，价格始终比不过南区，现在要靠自己帮着谈价格，这一把赌得有点大，唉，到时候再说吧。
就听李依依继续说到：“然后我接着跟他们说，我们老大说了，这个季度我们计划搞一个石油设计院的客户研讨会，准备把成都几家主要设计院的相关人员请到一起，讨论一些能源行业的解决方案，尤其我们会推出一些智慧油田的方案，咱们达利能将作为唯一的协办单位，一起来搞这个会，这个支持计划你们觉得有帮助吗？
周总听了非常高兴，说：‘设计院是很多项目的源头，如果在设计阶段就能把有利的条件写进设计方案，对项目后期的运作帮助太大了，即使达不到这个目的，至少从设计院也能拿到很多项目线索，对公司精准投放销售资源也帮助巨大。以前咱们跟这些设计院只是公事公办的拜访过，没有太深的交到，如果能以HOMI的名义把他们请出来，我们再准备一些好一点的礼物，晚上活动就由我们来安排，兵分两路齐头并进。搞定设计院，我们就相当于抢占了防爆机市场的制高点。’
但是周总这次学精了，没有作承诺，而是说：‘依依，你先把你们老大准备的子弹打完，让子弹飞一会儿，我们再说任务好吧。’我看他很坚决，只好让步了，呜呜。“
李依依调皮地故作委屈状，然后接着说：
“我就跟他讲：“哎呀，基本上就这些了，还有一个就是老大说，这个季度HOMI公司后台通过800电话、网站访问记录等得到的所有防爆设备的需求线索，我们全部转给你们。这样，不仅可以帮你们增加需求线索的储备，而且也会扩大客户的基数，这些都是长期购买的稳定直接客户。
看得出来，老周对我们这个季度的支持计划相当满意，他虽然在竭力控制，但他的眼睛出卖了他的心，他的眉毛又出卖了他的眼睛。“
李依依很兴奋，像孩子第一次考100分，要在家人面前傲娇一下。话刚说完，她就跟着大家一起笑了，然后接着说：
“于是我趁热打铁，以迅雷不及掩耳盗铃之势说：‘老大说了，他希望这样下来，你们这个季度可以多做50万。’
老周一听就炸了，说：‘依依别开玩笑，虽然你们提供的这些支持计划对我们非常有帮助，但50万是不可能的。这样吧，我知道你们新来了老板，大家都想挣挣表现，我这个季度也算帮一下问真，我就再多做30万吧，你也别提更高的要求了。’
我就接话道：‘那好吧，加上最开始谈的10万，总共就40万吧。’
‘别钻我空子，小姑娘，跟着许问真，要学他的好，不要学他刁钻古怪、乘火打劫那一套，30万含了最开始那10万的。’
我看也差不多了，也就没再坚持，但也没把话说死，就说：‘哎呀，我这样没法给老大交差啊，等我回去汇报一下再说吧。’
过程基本上就这样了，接着我们又讨论了一些细节，制定了双方的行动计划。”
许问真赞赏地看了一眼李依依，到公司一个季度多一点，能把伙伴成长计划做成这个样子，已经很不错了。就对着麦克说：“大家提点建议呗。“
“李大美女进步好快，比我们做得都好，不敢提建议。“小江率先发言，许问真从他的语气里听出了一丝不服气，颇为得意。
“李家小妹儿做得非常好，建议你尽快把今天谈好的内容整理出来，发邮件给老周，并且让他确认，这样又正式，又有仪式感，对方就会严肃对待。“王超真诚地建议到。
“谢谢超哥，这个建议太好了。“李依依也诚挚地道谢。
“依依这次发挥真的不错，尤其里面还把谈判的技巧揉了进去，让对方明白，我们支持自己的合作伙伴，当然是天经地义的，但我们也需要他们共同成长，这才是我们愿意支持他们的动力。“甘昆为了刷存在，把老大的台词给抢了。
“董兵有什么要说的吗？“
“李依依表现不错，代理商配合也很好。”干巴巴的两句“不错，很好”，怎么看都像是在敷衍，许问真听着不太爽。
不过他也不想计较了，便总结到：“董兵说的也有道理，成都达利能的配合当然也是重要的因素，但是依依的计划成功的关键在于：我们给伙伴做计划，现实的目标当然是当季的数字，但我们的着眼点不能局限在这里，而是要着眼于如何提升伙伴的价值和能力，如何帮助伙伴把握市场趋势下的机会，甚至去拓展创造机会，激发伙伴的雄心，这样，有追求的伙伴自然就会热血沸腾地追随我们的计划，当季度的任务自然就可以顺势而为了。“
说完，看了看表，快5点了。便说到：“大家如果没有其他问题，今天会就开到这里了，大家周末愉快。“
众人下线，李依依也退了出去，许问真闭目养了一会儿神，然后打开邮件，见赖斯理已经把产品的资料包发给了所有销售，便仔细学习起来，没准儿下周就用得上了。
赖斯理的文档做得真不错，文字描述，图片解析，动画示例，深入浅出，形象生动，读起来一点儿也不枯燥，很符合一线销售的口味。
看完邮件已经快6点了，他收拾起电脑，准备回家了。走出会议室，见李依依还在，便诧异地问：“你怎么还没走。“
“还没到6点啊，没到下班时间。“
“嗨，销售有什么上班下班的说法，做销售最大的福利就是时间自由，有事拼命，无事回家，走吧。“
说完，他自己大步向门口走去。