原材料只取精华，百里挑一

如果上述方法也实现不了呢？那就剩下最后一步了，即原材料大家都有，也不是很难找，但我们可以挑，而且专挑好的。

案例

古巴COHIBA雪茄

古巴盛产雪茄，而且雪茄所用的烟叶是要经过千挑万选的。古巴人首先挑烟草植物的品种，挑完品种以后就开始根据植物的生长状态来挑选烟叶，之后便开始手工制作，进行限量生产，经过精心筛选和多道工序后，古巴雪茄才制作完成。

COHIBA是古巴最流行的雪茄品牌，非常有名。生产COHIBA的EI Laguito公司只有200个卷烟工，他们每人每天包90~100支COHIBA雪茄，也就是所有卷烟工每天最多包2万支。这些卷烟工称得上是真正的艺术家，在制作COHIBA雪茄时，他们必须全身心投入，凭着自己灵巧的双手精巧地切割烟叶、熟练地包卷烟叶，最后再恰到好处地完成收尾工作。

很多人都不知道，雪茄的长短粗细其实是有讲究的，你的身材、习惯、背景、职业都关系到你应该挑选什么样的雪茄。所以你在买COHIBA雪茄时，销售员不是问：“先生要买COHIBA吗？”他会先问：“先生，您在哪里工作？”“您喜欢穿什么衣服？”“您的朋友都是哪类人群？”“您住在哪里？”“您抽烟的习惯是怎样的？”你回答完之后，他就会告诉你应该抽哪种雪茄。

COHIBA的销售员就是这样来研究一个人的，之后再推荐给他适合的雪茄。这表示COHIBA已经做到了职业化，这种职业化让我们有一种感觉，那就是他试图了解每一位客户，并为客户提供专业化、个性化服务。

案例

“我们只卖给要穿的人”

有一次，我去德国波昂，我的一个朋友托我在波昂帮他买一双鞋。我找到朋友指定的那家鞋店，对店员说我要买一双什么款式的鞋，店员看了看我的脚说：“你穿这个鞋不太适合吧？”我说：“不是我要穿，是我的朋友要穿。”他说：“哦，No，No，我们只卖给要穿的人。你的朋友如果在，我把鞋往他的脚上一套，就知道鞋的松紧、颜色、样式合不合适。”他说，“先生，既然你的朋友没有来，那就很遗憾，希望下次他来德国，我们会跪在地上替他试鞋，然后卖给他。”我说：“反正是他要买，不合适的话他又不怪你。”“No，No，No，他不怪和你不怪是你们的事，总之要穿鞋的人没有来，我们就是不放心。”

回去以后，我将事情的经过告诉朋友，他说：“这么牛呀！”其实不是牛，是职业化，正是因为做到了这个程度，那个鞋店的鞋才卖得特别好。这一招让全世界都相信，他们是卖鞋的专家。

大家有没有发现新疆和内蒙古出产的羊肉特别好吃呢？我每次去新疆和内蒙古，都要喝碗那里的羊肉汤。当地人告诉我，这里的羊肉之所以好吃，是因为这里的羊：第一，走黄金路，阿尔泰山产金；第二，吃山草药，当地的羊专吃高山上的植物；第三，喝矿泉水。如果在江西、安徽等地，羊肉就没那么好吃了，这也是产地的特殊环境造成的，并不是说新疆、内蒙古那边烹制羊肉的技术我们不会，实在是得不到那种绵羊肉，绵羊肉和山羊肉在口感上是截然不同的，况且这种绵羊又喝矿泉水又吃山草药，那就更不同了，这就是产品的稀缺性所形成的软实力。

当然，你的产品软实力一定要保持下去，最好要一直坚守当初做出的承诺。否则，大家就不再相信你了，你的软实力就会逐渐丧失。

案例

日本黑和牛

世界上很多国家都有肉牛，而日本的黑和牛是当今世界公认的品质最优秀的良种肉牛，黑和牛肉质鲜嫩，营养丰富，风味独特，肉用价值很高，因此被视为日本的“国宝”。

黑和牛肉堪称世界上最昂贵的牛肉，其中里脊肉在欧洲的价格是每200克100多美元，如果加工成牛排，售价可达每200克500美元以上。为什么这么贵呢？因为这种牛要经过特殊的饲养和调理，为了使它的肉质更鲜美，还要让它听音乐、喝啤酒，并常常给它按摩，饲养成本非常高，价格自然不菲。

可见，与一般牛肉相比，黑和牛肉的取得相当不易，因为黑和牛自出生之日起，便经过了特殊的喂养和精心的调理，而且黑和牛的数量也很稀少，这就奠定了黑和牛肉在世界范围内的软实力。

以上这些案例都说明了一个重点：产品的稀缺主要来自于原材料的稀缺，因为稀缺，所以才珍贵，产品的软实力才得以彰显。

本节要点回顾

产品的稀缺性取决于原材料的稀缺性，如何提高产品的稀缺性呢？

第一，原材料别人几乎拿不到，只有在特定的地方和特定的自然条件下才有。

第二，原材料的数量很有限，而且不是随时都有足够的数量。

第三，原材料处理起来很不容易，但我会用特殊的工艺去处理它。

第四，对原材料精挑细选，专挑最好的烟叶，专挑最好的木头，专挑最好的皮革……

想一想

湖南名烟芙蓉王声称，其烟叶是百里挑一、精挑细选出来的。这对消费者来说，是否构成了一种刺激消费的软实力？