1.1 营销4.0时代，社群是企业破局之道

经济学家黄卫伟曾说过“当产业出现颠覆性创新的时候，真正构成威胁的还不是技术，而是你在新的客户群里没有基础，难以维护普遍客户关系。”这句话的意思是，当产业出现重大变革时，客户关系是决定企业生死存亡的关键。

事实上，当市场环境发生变化时，客户关系也会成为企业的重大隐患。对于客户关系的重要性，现代企业管理者们已经达成了共识：“与客户之间的关系，是企业生存和发展的重要基石。”从过去到现在，客户都是企业营销的核心重点。

随着时代的发展和市场环境的变化，客户的需求也发生了翻天覆地的变化，相应地，企业营销也从1.0时代走到了4.0时代。可是，在营销4.0时代，很多企业都面临着获客难、成交难、拓客难的局面，造成这种局面的原因有两点，第一点是人口红利和流量红利都在逐渐消退，第二点是产品同质化、营销手段同质化的现象越来越严重。面对这样的局面，企业究竟要如何突围呢？

在寻找这个问题的答案之前，我们要先来探究一下营销4.0的真正内涵，因为只有弄清了营销4.0的内涵，我们才能弄清楚当今时代的客户需求发生了怎样的变化，企业怎样才能找到真正的破局之道！

◇营销1.0到营销4.0

营销学大师菲利普·科特勒把现代营销的发展划分成了四个阶段，分别是：营销1.0、营销2.0、营销3.0和营销4.0，这四个阶段的核心驱动力各不相同，对客户需求的关注程度也是逐步加深的。

1.一起学堂营销1.0—以产品为驱动

营销1.0就是以产品为核心驱动力的营销，它始于工业化时代的技术爆发和技术革新。当时的企业生产出什么产品，就卖给消费者什么产品，当时的营销就是把产品卖给有购买能力的人。营销1.0时代的产品大部分都属于初级产品，生产它们的主要目的是满足大众的基本生活需求。

因此，当时的企业生产模式就是大规模和标准化，营销手段是通过不断降低成本、降低价格来吸引客户。比如，当时福特T型车只生产黑色，以至于人们纷纷抱怨：“不管你想要什么颜色的车，福特只卖黑色的。”

2.营销2.0—以消费者为驱动

营销2.0的核心驱动力是消费者，企业开始满足客户的特定需求，与此同时，企业自身也有了品牌形象意识，以及与客户建立感情的诉求。营销2.0始于信息技术逐步发展和普及的20世纪70年代，信息技术和互联网的发展，使客户更容易获得产品信息和服务信息，也可以更方便地将同类产品和服务进行对比。

所以，在营销2.0时代，企业的目标是满足客户、维护客户关系，“顾客就是上帝”这句经典口号也是在这个时期诞生的。在这个时期，有思想、有眼光、有选择能力的客户成为企业眼中的目标客户，企业也开发出不同的产品和服务来满足他们的特定需求。比如，联合利华和宝洁等快消品公司都开发出上千种不同档次的产品来满足不同客户的需求。

3.营销3.0—以价值观为驱动

营销3.0是以价值观为驱动的营销，它注重文化性和精神性。营销3.0时代依然是以客户为中心的，企业致力于满足客户的各种需求，同时也具备了更远大的使命感和价值观，它们开始关注消费者心理和一系列社会问题。

营销3.0时代恰逢全球化的经济震荡，社会、经济和环境的剧烈变化深刻地影响着人们的心理，在这种背景下，企业努力为困惑的客户解决问题、寻找答案，并与他们建立了紧密的联系、产生了深深的共鸣。在当时动荡的经济形势下，企业所主张和宣扬的价值观，成为吸引不同客户群体的“利器”，因此营销3.0也被称为“价值观驱动的营销”。

4.营销4.0—以自我实现为驱动

社会发展至今，物质环境日益丰饶，马斯洛需求层次理论中，人们的生理、安全、归属、尊重需求已经比较容易被满足，于是自我实现成为了当今时代最大的客户需求，营销4.0要解决的正是这个问题。

营销4.0是帮助客户实现自我价值的营销，企业应该把营销的重心放到与客户的互动上，把客户作为营销活动的主题，充分尊重他们的价值观，不应再单纯地对客户进行价值灌输，而是要更关注客户的内心世界。

在营销4.0时代，企业希望通过内容和传播方式的创新，与客户加强沟通，形成更牢固的感情连接，让品牌成为客户表达自我的媒介，同时，企业也希望通过客户的自发传播，形成强大的口碑。

那么，问题来了！企业要怎样让客户自发传播？怎样形成强大的口碑？很多企业面临着获客难、拓客难的问题，连自己的目标客户在哪里都不知道，又谈什么做口碑呢？即使找到了目标客户，又怎么才能实现高效传播呢？

我给出的答案是：社群营销！

所谓社群，就是人与人之间的一种连接方式，而最初的客户社群是自发产生的。移动互联网技术让社交媒体变得越来越发达，而随着生活方式和价值观的升级，客户也急于寻找归属感，于是很多线上社群就这样诞生了。线下社群则在更早之前就有了雏形，比如同好会、俱乐部、读书会以及各类自发组织的群体。社群可以把具有相同需求的客户聚集在一起，还可以继续吸引新成员，社群成员之间也有较强的信任关系。

很多企业也看到了社群的巨大潜力，纷纷开始构建社群，试图利用社群维护客户关系，吸引新客户。因为，他们深刻地意识到，社群是持续交易的基础，也是深化企业和客户关系的重要途径。总之，社群可以让用户带来用户，让口碑赢得口碑，是一种有效的、可持续的营销方式。

所以，在营销4.0时代，社群才是企业的破局之道！

◇营销4.0时代的破局之道：社群营销

我家小区有一家菜市场，菜市场里面有很多的商家吆喝卖菜，尽管卖力吆喝，但大部分商家的生意并不太好，只有一家例外。生意好的这家菜店是一家常见的夫妻店，老板负责外出进货，老板娘负责日常事务打理，看起来平淡无奇，但他们家的生意却十分火爆。究其原因，原来是只要有顾客进店，老板娘都会积极加上顾客的微信，随后将用户拉到微信群或者QQ群。

每天下班前十分钟，老板娘都会向用户分享“今日必买好菜”，为用户推荐美味实惠的应季蔬菜；每周四会发出“朋友圈集赞送好礼”的活动，并标注星期五到实体门店兑换新鲜蔬菜，同时抓住周五人流量较大的机会，积极推出新品。这样一来，用户既得到了实惠，又能买到每周新鲜蔬菜，用户人流量自然源源不断了。

可能老板娘也不知道“社群运营”“社交裂变”“新零售”等概念，但无形之中，老板娘借助社群完成了很多企业都想做的事：获客和盈利。对于那些已经陷入瓶颈和困境的企业来说，社群就是一剂良药。那么，社群究竟有哪些神奇之处呢？

社群在营销方面的优势主要有以下四点：

1.低投入、高回报

相比动辄要投入上千万的传统营销方式，社群营销的投入成本较低。对传统营销来说，如何让更多人了解产品，并购买产品才是营销工作的重点。但是，对社群营销来说，维护与客户的关系才是最重要的。

因为，社群中的每一个人既是购买者又是传播者，而且还能产生大量的重复购买。无论是购买行为、传播行为还是复购行为，都能给企业带来巨大的利益。所以，社群具有低投入、高回报的优势。

2.可以精准触达客户的心灵

传统营销的模式是“广撒网，多敛鱼，择优而从”，但“广撒网”的成本却是微小企业和个人创业者无法承受的，因此，他们必须寻找其他的突破口。“社群+内容”就是这个新的突破口，内容把硬广变为软广，以打动客户的心灵，社群把目标客户聚集起来，并进行精准打击。

社群让很多微小企业和个人创业者也能实施精准营销，让企业的差异性服务精准地触达客户，打动客户的心灵。

3.高效率的圈子传播

大家一定都听说过著名的六度空间理论，这个理论认为，我们和任何一个陌生人之间的间隔人数不会超过六个。也就是说，最多通过五个人，我们就能认识任何一个陌生人。

社群则最大限度地发挥了六度空间理论，它利用小圈子的营销力不断链接新的成员，不断向外扩张，当小圈子的人数越来越多，影响力越来越大时，就会形成一个圈层。当企业的目标客户形成一个圈层的时候，它的产品和品牌还担心会传播不出去吗？

而且，相同圈层的客户往往具有相似的需求和价值观，只要企业能抓住社群中客户的诉求点，并在此基础上包装好自己的内容和产品，那么客户自然会愿意主动传播，因为产品和品牌想表达的，就是客户想表达的。

4.实现病毒式的口碑传播

口碑对于任何企业来说都至关重要,它不仅能帮助企业在短时间内提升销量，还可以树立品牌形象，助力企业的长期发展。而社群可以为企业带来高效的口碑传播，因为人们对熟人有一种天然的信任感，也更容易接受他们传播的信息。社群中的信任关系，是口碑传播最大的优势。

移动互联网的发展，让“天涯若比邻”成为现实，在此基础上，人们更加渴望“海内存知己”的共鸣，社群恰恰为人们提供了这样的便捷条件，让他们得以找到更多同类。虽然，技术的发展极大地降低了人与人之间的沟通成本，但是信任成本却在不断升高，而社群能够以相同的爱好、相同的价值观等因素为基础建立信任关系，这种信任关系正是商业活动的前提。

因此，社群营销是企业和品牌与客户沟通的最短路径，是建立和维护客户关系的最好方式，它的低成本和高效率能为企业赢得无数商机！面对邀约难、成交难、拓客难的困局，企业必须拥抱社群。