前言

数字经济在全球风起云涌，数字化转型席卷神州大地，这是人类社会发展不可逆转的大趋势。对于所有企业而言，数字化转型已经不是可选项，而是必做题。因为几乎在每个行业中，传统的产品设计、材料工艺、制造技术等都已经登峰造极，可提升的空间越来越狭窄。企业与企业之间的竞争越来越体现在对客户信息、市场信息、供应链生态信息、设计制造过程信息、营销信息、产品使用信息等信息资源的自动化采集加工和最大化利用，具备信息优势的企业都将强者越强。企业数字化转型的目标是利用各种数字化技术，依法自动化采集与企业生产经营管理有关的全量数据，构建以数据为核心要素、以人工智能为处理手段、覆盖企业生产经营全域事务的“数字孪生+元宇宙”企业系统，并以此系统为主要载体，以数字化方式实现企业生产经营管理全领域覆盖及全过程闭环的自动化、智能化、柔性化、自适应和自进化。供应链企业的“数字孪生+元宇宙”企业系统之间以多维网状方式上下纵横相联结，构成行业数字化生态圈。依靠能力越来越强大的“数字孪生+元宇宙”企业系统和行业数字化生态圈，数字化企业可以做到最大程度预知客户需求、压缩成本和效率浪费、避免决策失误风险、应对市场变化风险及利用数字化技术快速创新。

各级党政部门作为社会治理的责任单元，也需要顺应和借助数字化转型的大趋势。人类社会的生产、生活、管理等活动，既涉及地域广大、变化无常的自然环境，又涉及数量众多、须臾不可缺失、可靠性又做不到百分之百的人造环境，还涉及数以亿计的需求迥异、想法不同、知识分散、具有自主行动力的社会个体。传统的社会治理方法主要关注自然环境、人造环境、社会个体及各种社会活动的表面现象和表面过程，预见性、精细化、可控性严重不足，往往需要耗费大量的人力、物力和时间，效果还差强人意。毫无疑问，社会治理需要数字化转型。社会治理数字化转型的目标是利用各种数字化技术，依法自动化采集与人类社会活动有关的全量数据，构建以数据为核心要素、以人工智能为处理手段、覆盖人类社会活动全域事务的“数字孪生+元宇宙”社会系统，并以此系统为主要载体，以数字化方式实现社会治理全领域覆盖及全过程闭环的预知、预判、预警和科学决策、及时响应、精准执行、无阻运行，以实现全社会的高效和谐运行与所有社会个体的最大福祉。

近年来，我们一直专注于党政部门和企事业单位数字化转型的咨询、培训和服务，发现无论是各级党政部门还是各类企事业单位，都无法仅仅依靠自身力量完成数字化转型。因为他们毕竟不是专业的IT企业，他们对自身业务的运营管理非常娴熟，但并不擅长于规划、建造、维护及运营上述日益复杂的“数字孪生+元宇宙”系统。全社会数字化转型的大潮呼唤专门的政企数字化服务商快速成长，为各级党政部门和各类企事业单位提供专业的数字化转型及数字化运营服务。

在所有的数字化服务厂商队伍中，电信运营商是一支有深度潜力的力量。因为数字化的前身是信息化，而电信运营商一直在为过去的信息化和现在的数字化提供必不可少的网络基础设施。更重要的是，帮助各级党政部门和各类企事业单位进行数字化转型，其本质是提供服务，而不仅仅是卖设备、卖软件、卖系统，而电信运营商最擅长的业务模式恰恰就是提供服务。因此，电信运营商是政企客户数字化服务商天然的最佳候选人。

我们在辅导电信运营商及其他数字化服务商为各级党政部门和各类企事业单位提供数字化产品、服务和方案的过程中发现，具体政企数字化服务项目的营销推广、交付实施中存在很多现实的问题和困惑。对于电信运营商来说，与语音电路专线等基础通信业务相比，数字经济时代的政企业务涉及的新技术种类更多、技术含量更高、应用系统更复杂、与客户自身业务流程及管理流程贴合得更紧密。这给政企营销部门提出了很多艰巨的课题：电信运营商在数字经济中的能力禀赋和最佳生态位是什么？如何构建数字经济时代的新型政企营销战略？如何把新型政企营销战略落地到一城一池的数字化项目营销战役中？对于有客情基础但没有具体商机的政企客户，如何挖掘商机线索？有没有一套能够实践操作的“作战”地图可以指导一线政企客户经理们把一个个商机线索变现为合同订单？

基于以上现实问题，我们深入一线做了大量的调研，包括调研政企客户、一线客户经理及技术支撑人员，并广泛地研究了各行各业的数字化转型方案和国内外各种B2B市场营销理论，在总结了上百个政企数字化项目营销案例的基础上开发了与本书同名的培训课程。截至目前，该课程在全国各地已讲授300多场，几乎遍及全国所有省份。在咨询、培训和营销指导实践中，我们坚持以营销实战为导向，持续优化、迭代、创新课程内容。每次课程中及课程结束后，我们都会收到很多学员的好评。大家反映课程很好地响应了数字经济时代政企营销转型的需要，为开展数字化业务营销提供了很多好用且有效的理念、策略、方法和工具集。数字化转型是当下全社会的共识，各类政企数字化服务商正在蓬勃崛起。有鉴于此，我们抽取了培训课程中的主要内容，加以模型化、体系化和文字化，在此基础上写作了本书，希望能为政企数字化营销同行们提供有益的启发和参考。