在你的潜意识中注入正能量

前面，我们已经分析过，在销售中，销售人员的心态是催眠式销售的关键。它会影响你说话的语气、姿势和面部表情，修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受；它还会对你的思想产生影响，进而通过种思想和情绪来催眠客户。所以，作为一名合格的销售员，你一定要通过多种方式培养自身积极进取的心态。因此，作为销售人员，在推销之前，你需要向你的潜意识里注人正能量，这样才能以正确和积极的心态面对销售中可能出现的种种情况。

然而，这需要我们从潜意识中进行调节和选择，任何负面的想法都是一种表面现象，它是潜意识思考背后的结果。所以，要清除这些负面思想，也要从潜意识人手。而潜意识是受制于我们的思想的，所以，只要我们选择积极和正能量，我们就会变得正面和积极。

一名销售员想向一家外企推销一批新的测量仪，他想方设法，终于找到采购部的经理——王总，他请秘书把自己的名片递进去。毕竟采购部掌握着整个企业的粮仓，这位王总架子不小，秘书恭敬地把名片交给经理，一如预期，王总不耐烦地把名片丢回去：“又来了！”秘书很无奈地把名片退给站在门外的销售员，然而销售员不以为然地再次把名片递给了秘书。

“没关系，我下次再来拜访，所以还是请王总留下名片。”

拗不过销售员，秘书硬着头皮再次走进办公室。经理生气了，将名片撕成两半，丢给秘书。

秘书不知所措地愣在当场，经理更气，从口袋里拿出10块钱，“10块钱买他一张名片，这总够了吧。”

岂料当秘书递还给销售员名片后，销售员很开心地高声说：“请您跟你们王总说，10块钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”随即再掏出一张名片交给秘书。

突然，办公室传来一阵笑声，经理走了出来，“这样的销售员，我不得不见一见啊。”

即使被打击和拒绝了很多次，这名销售员依然越挫越勇，并用幽默打动了客户，我们不能不被他积极的心态所折服。即使这位经理这次没有适合的项目与这位销售员合作，但如果下次有合适的项目，也肯定会想到这位销售员。这就证明了，只要我们在客户面前积极一点，即使被拒绝了，依然有可能扭转局势，销售成功。

无论客户如何拒绝你，销售人员都要选择积极的意识，与客户保持友好的关系。让客户看到你的好形象、高素质。这不仅对客户改变先前的看法有一定的帮助，也有利于销售员维护自我形象。

那么，在销售中，销售员应该怎样催眠客户、展现自己的积极心态呢？

1.表达时积极正面

同样一句话，如果选用积极正面的表达方式，客户听起来就会舒服很多。

例如：“不好意思，打扰你这么久了。”

这是沟通中结束时的话语，也是一句最简单不过的礼貌用语。听到你这样说，客户想必会回答：“没关系。”

但是，反过来，假如我们这样说：“非常感谢借用您宝贵的时间。”面对这句话，客户的回答通常会是：“哪里，并不是很久。”

在以上两种销售表述中，很明显，第二种说法更好，这种说法能让销售员处于主动地位，也能让客户感觉销售员自然大方。

2.注意语言的表述

“您是行政部的负责人吗？”

“行政部是您负责吗？”

乍一看，这是同样的话，只是不同的表述，可实际上，这两句话差别很大，给人的感觉也不一样：第二句明显比第一句话让人舒服很多，对方会觉得，“我还是很有风范的呢，别人一看就知道我是部门领导呢。”这是一种无形的赞美，当对方听到这句话时，自然会很高兴，接下来的销售工作也就顺利得多。

3.要注意否定措辞的表达

销售中，客户拒绝销售员是常有的事，但也有销售员拒绝客户的时候。很常见的一种情况是，客户要求下单订货，但是仓库缺货，此时，销售员如何应对呢？我们看以下两种回答方法：

“真不好意思，我们没货了。”

“由于需求过旺，我们暂时有点供不应求。”

很明显，从这两种回答中，我们可以看出第二种比第一种好得多。第一种语气生硬，而第二种，则说出了货物短缺的原因是由于需求大，这暗示客户：产品销路好，质量肯定过硬，不妨等等！

做到以上这些并不容易，这需要销售员自己在售前就催眠自己，以此调整好心态：

1.做好准备工作，减轻心理负担

有些销售员在销售过程中，表现消极，无法轻松地与客户交流，这主要是因为销售员的准备工作做得不够充分，害怕应付不过来。因此，若销售员能在销售活动进行前作足准备，是能从一定程度上减轻心理负担的。

2.多作心理暗示，鼓励自己

事实上，心理状态良好与否，主要还在销售员自己。在销售过程中，销售员不要让自己的心情被客户的表现所左右。无论客户的情绪怎样，你都要始终保持良好的销售礼仪和销售态度，在内心多作自我鼓励，相信自己能做好，这种良好的心理素质，会在无形中为产品加分。

3.未雨绸缪，分析客户

销售员最怕遇到的是阴晴不定的客户，这会儿聊得很好，一会儿又暴跳如雷，根本不给销售员说话的机会；也有一些客户，无论销售员说什么，都不买销售员的账。实际上，这都是因为销售员没做好沟通前的前期工作。人与人是有差异的，在性格、爱好、购买习惯等方面都会体现出不同，销售员只有在销售活动进行前做好客户的分析工作，然后列出一些具体的销售催眠策略，才能做到无论客户怎样变脸自己也能轻松应对，而不至于手忙脚乱。

4.越挫越勇，重燃自己的工作热情

销售工作最考验的是人的耐性，因为每个销售员都要面对客户的打击和销售业绩的考核，时间一长，很多销售员都会失去当初的热情。正因为如此，有一些销售员选择了放弃。也有一些销售员，服务态度差，对客户失去耐性，因此即使产品再好，也无人问津；而那些能坚持、对客户不失热忱和诚意的销售员，便走出了自己的销售瓶颈，深得客户的赞赏。所以，作为销售员，我们要尽量避免消极态度的产生，保持高度的工作热情，这是成功作好催眠式销售的前提。