催眠式销售的几种基本技巧

前面，我们已经分析过，如果销售人员懂得将催眠运用到销售中，那么成功说服客户购买将轻松得多。那么，具体来说，催眠式销售有哪些技巧呢？

1.创造感觉法

这种方法是销售人员运用语言来为客户描述关于产品的图像、气味、声音、感觉等。这样，客户的注意力就能被我们吸引。

可能在我们的日常生活中，我们都有这样的体验：当我们在脑海中排练怎样与客户沟通或者听朋友叙述某件事时，我们似乎进入了一种催眠状态；而我们在销售工作中运用的，正是要帮助客户进入这样一种状态。因为从心理学的角度看，一旦人们的脑海中产生了某种画面，他们就会在潜意识里接受这种画面中的场景。

下面我们来看看乔·吉拉德是如何运用这种催眠方法来达成销售目的的：

乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的做法不同，乔在和客户接触时总是想方设法地让客户先“闻一闻”新车的味道。他让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让客户亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

如果客户住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，这样，客户就会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当场不买，不久后也会来买。因为新车的“味道”已深深地珞印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

你也许很纳闷，为什么乔这么有把握？因为客户已经投入太多情感，他原先就打算在这家公司把交易谈定：车都选好了！在他的心里，甚至可能已经勾勒出了拥有这部车的美好场景。而如果他“不”签字，需要很大的勇气，而且一切得从头来过，孩子又会大哭大闹、妻子也可能抱怨等。

因此，从现在起，不要等到客户上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。

2.强化印象法

销售中，这一方法的运用有时是为了突出产品在某方面的优势。通常这一方法是被叠加到第一种方法——创造感觉法中一起运用的。

所谓强化印象法，就是我们要让客户知道，他们将会记住什么。

比如，你是一名销售员，在对客户的购买能力等情况进行一番了解后，不妨对客户进行心理暗示：“夫人，你想想看，如果你能买下这所房子，那么，您的孩子每次回家花在路上的时间就能减少半个小时。每次当他吃晚饭时，还能听到对面音乐厅里最悠扬的钢琴声。这不失为一种美啊！”

再比如你可以说：“周末的早晨，您带着您的孩子们，穿着我们公司的户外运动鞋，来到郊外，舒展已经劳累了一周的身体。郊外的山坡，有很多人一起爬山，当爬到山腰的时候，有些人的运动鞋居然出现了问题，这些人面临的将是难以前进的道路……而您，却带着您的孩子在挑战山顶的高度！”

聪明的你一定可以体会到，这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。

你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”“这不可能忘掉”“这么美妙的东西，相信你会记住”“也许你会常常想起”“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人“会感到难以忘记”来强化你的建议，使之被记住，如“你的孩子会因此而总是感激你的”“你的妻子会永远记得你在这重要的一生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品，而今他的爱人还记得这件事，这就叫作“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的、很感人的画面。

3.回忆往事法

当人们进入到一种回忆状态时，会很容易进入到一种出神的状态，这时，他们的行为会因为情感的波动而被影响。成功的销售人员都擅长令人们回忆往事，并且能把自己的一些想法融人到回忆中。

我们来看一个例子。

推销员：“还记得你第一次吃冰激凌时的情景吗？”

客户：“当然啦！我记得那是7岁的时候，我爸爸带我去游乐园，给我买了个很大的冰激淋，我舍不得大口吃掉，慢慢品尝，开心极了。”

这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。

比如，你推销的是一种指纹锁，你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉：

“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”

当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。

需要强调的是，人们总是追求快乐、逃避痛苦的。为此，我们在运用催眠法劝服客户的时候，最好能将客户的快乐、方便与购买我们产品联系在一起；反之，把客户可能会遇到的某种痛苦、不便与没有使用我们产品联系在一起。

在本节中，我们分析的都是催眠式销售最基本的技巧，但任何方法和技巧都贵在练习，只有这样，你才能真正掌握，使其就像呼吸一样时时刻刻自然地支持着你，让你的销售更简单。