第7章 妇人

苟文明对许问真的切齿之恨并没有与他产生量子纠缠，此刻他正高高兴兴地跟闺女、前妻坐在楼下的“小郡肝串串”店里，惬意地享受着周末的时光。

旁边一个母亲正在认真地、大声地训斥一个13、4岁的小姑娘，他没怎么在意。他进店的第一个感觉就是吵，所有人都比赛似的加大音量，既怕自己的声音被别人盖住，又想盖住别人的声音。他不明白为什么中国人的交流都建立在高声喧哗的基础上。从小孩开始，只要到了公共场合，就理直气壮地哭闹、尖叫、跑跳，大人往往是不管的，似乎这是一种宣言，向世界证明自己居然也能生孩子；

及至长大，好像火锅店、中餐馆这种地方就是喧嚣的许可证：吹牛逼的、揭露吹牛逼的、被揭露后用更大的牛逼证明的，不管文化高低，都只认一个道理：音量大就是硬道理。

女儿上学养成的习惯，周末必须吃一顿爽口的，吃什么不重要，重要的是必须在外面吃。按闺女的说法：必须要有仪式感。只要有空，她妈妈也都会过来陪他们一起。

此刻，她妈妈正在问她：“这周又有什么特别的？”这几乎是她们之间的每周一问。

闺女低头想了一下，说：“没什么特别的。”然后把小脑袋凑近妈妈的耳朵开始说悄悄话。

许问真竖着耳朵，运起元神偷听了一点信息，似乎是说有个男生本来喜欢自己，被自己拒绝后又喜欢上另一个女生，还让自己给那个女生递纸条，闺女怀疑那个男生是故意做给自己看的，让她妈妈给出出主意。

他不禁骇然，孩儿们的江湖都这么险恶了吗？自己要是穿越回去还能活着回来吗？

他知道这种话题自己插不上话，闺女也不想让他知道这些小秘密，便起身去拿菜。却发现那位妇人还在那孜孜不倦、勤勤恳恳地训斥女儿，听那意思好像她们家请亲戚一家吃串串，自己的女儿非但没照顾好亲戚的孩子，还故意不理会人家。

这都是屁大点事儿，13、4岁的孩子懂得什么叫照顾人吗？这妇人用无限不循环的夸张表情重复着无限循环的语言，好像也在敲打周围的人：“我这儿训孩子呢，你们都学着点。”

他拿了一大把牛肉串，有芹菜的、香菜的、折耳根的，又拿了几串卤肉、平菇、豆腐皮，看见闺女喜欢吃的鹌鹑蛋、毛肚、她妈妈爱吃的鸭血，又分别各拿了一碗，装了满满一托盘。

往回走的时候，闻着锅里飘出来的香味，他觉得很奇怪，附近还有几家其他的串串店，可就是没有他们家这种香味。串串其实比火锅更考验功夫，火锅的功夫主要在锅底，而串串不仅锅底功夫要好，菜品因为要码料，也考验店家的功力。

走到桌旁，那妇人居然还在那训斥，小姑娘已经从开始的不在乎变得有点恐慌了，估计她以为自己的母亲就像范进中举一样，有点癫狂了；孩子的父亲应该是习惯性怕老婆，讪讪地站在旁边，想劝又不敢走近，只能用欲言又止表达自己模棱两可的态度。远处一桌人尴尬地坐在桌旁，没人动筷子，应该就是她们家亲戚，也没人过来劝，估计这妇人在家族也是灭绝师太一样的存在。

周围几桌客人终于被敲打醒了，都奇怪地看着这对母女。那孩子愈加局促不安了，这个年纪的小姑娘正是虚荣、好面子的时候。

许问真于心不忍，把盘子放在桌子上，走到那妇人旁边，说：“你们亲戚那桌有人准备买单要走了，你还不过去。”

仿佛一口痰在脑子里被顺下去了，那妇人从亢奋中清醒过来，带着孩子走了。

他便坐下来开始煮菜，闺女一脸同情地说：“那个小妹妹好可怜哦，被当众训斥了那么久。”

许问真赶紧安慰她：“没事，没事，她们只是在聊天。”

闺女突然叹了一口气，忧郁地问他：“你要是再婚，她会不会也这样训我？”

他心里一疼，鼻子发酸，眼泪差点流出来，忙凑近她耳朵，小声说：“放心，爸爸不会再找其他人了，爸爸这辈子只爱你一个。”

闺女这才放心地笑了，便跟他拉钩，然后又小声问他：“你跟妈妈为什么不能在一起？”

这个话题她几乎每次都要问，许问真每次都争取给她不一样的回答，尽量让她感觉美好一些。想了一下，他便说道：“爸爸妈妈在一起，老天才会把你当礼物送给我们。现在我们得到礼物了，就要忙自己的事去了。我跟你妈妈虽然不在一起了，但你永远都是我们最珍贵的礼物啊！我们都好感恩你做我们的女儿！”

正好她妈妈上洗手间回来，他们就结束了这个话题。许问真就跟她聊了一些工作和日常的闲话。他们两个都是知书达理的人，虽然离婚了，但在孩子面前从不说对方的不好，而是让孩子相信，对方是最爱她的爸爸妈妈。

眼看闺女吃得差不多了，想到她的小脑瓜里烦心事儿也不少，许问真便笑着问：“闺女，爸爸给你写的诗看到了吗？。“

“什么诗？“闺女一脸茫然。

许问真哭笑不得，又是自娱自乐了，便说到：“嗯，‘江湖易逝，射雕难中’那首啊！”

又是周一，许问真忙得不可开交，上午跟自己团队开完会，中午和几个同事在楼下匆匆吃了碗面条，又上楼到小会议室，准备1：30苏文娜的会议。

还有半个小时，他得把思路整理一下：

今天应该比较好过关，有上周发给老板的Gap Plan垫底儿，再加上自己搞到第一个云计算的需求线索。苏文娜应该不会难为自己，所以自己今天汇报的思路大体是：

承诺的数字还是不能涨，因为这个太要命了，完不成任务可以找借口：任务太重、生意不好、支持不够、市场出了状况等等。但承诺兑现不了却没法找借口，因为承诺是自己判断的，如果兑现不了，只能说明你不会管理生意，或者你不了解生意，总之这是一个业务能力问题。所以今天主要谈计划，要支持，等到下个月初再调整一次承诺的数字。

他比较担心的还是小江那张重油化工的单子，现在已经有风险了。上午开会的时候小江汇报说废标了，要重新招标。要不要先预警出来呢？许问真搓着腮帮子费劲地思考着。

算了，今天先不说吧，再观察一下。其他大单进展还算顺利，先别把自己搞得风声鹤唳。这两周先去兄弟们的地盘标记气味儿，看看情况再说。

1：30，会议准时开始，果然，这次苏文娜一改先前的风格，没有一味地逼大家承诺。而是让大家基于各自的Gap Plan进行陈述。这招挺高明，既让节奏张弛有度，也借这个机会熟悉、了解各区的业务以及每个大区经理的管理风格。不过估计到下周就不会这么轻松了，因为下周就是本季度的第二个月了。

四个大区讲完，苏文娜讲话了：“大家计划做得都很不错，条理都很清晰，我对大家完成这个季度的任务还是有信心的。”

上次是狼，这次是娘。许问真心里暗笑，却听苏文娜话风一转：“本季度第一个月马上结束了，大家要开始关注我们的完成进度，你不能承诺1000万，第一个月完成率是零吧。”

这个他倒不紧张，这明显不是说自己。而且她关注这个，说明这姐姐虽然还不太懂业务，却还是懂管理的，知道什么时间点该关注什么事。

苏文娜接下来的话就让他没那么轻松了。

“下周就是第二个月了，我们承诺的数字不能再这么不温不火了。你们也不要跟我打太极，我也没时间跟你们扯淡，下周每个人的承诺，必须达到本季度任务的90%以上，没有商量。”没人比我更懂管理！她心里想。

层层递进，图穷匕见。这是后娘吧！哪有这么管理的，屈打成招啊！硬塞啊！那还叫承诺吗？怪不得一开始不要我们承诺，原来在这儿等着呐！

不过话说回来，站在苏文娜的角度，这还真是一个高招：反正我还不太清楚生意的规律，我也不知道你们以前是怎么玩的，那我就抛开所有障眼的东西，直奔我想要的结果。我就要这个数字，而且我还告诉你：这是你自己承诺的，服不！

最好的武功是无招胜有招；最好的兵法是运用之妙，存乎一心；那最好的管理是什么呢？应该就是这种——只要我想，就管你要。

看着吧，从今往后这就是惯例了，承诺规则也将由手动挡升级为自动挡！

谁说女人头发长见识短，那是说的李依依，这姐姐这智商完全可以跟林智渊过招了。

还在胡思乱想，苏文娜却一下把话题扯到自己身上了：“这周我要表扬问真同学哈。”苏文娜的声音突然变得有点妩媚，许问真有点接受不了。

“问真同学执行力很强、动作很快，已经发掘到一个云计算的项目线索，而且已经运作到一定程度了，我上周跟他聊了一下，他对云计算的理解，对项目的敏感，对客户需求的把握都是一流的。问真，按照我们上周的约定，你给大家分享一下。“

“好的，老板。”许问真赶紧收摄心神，非常专注地把项目的经过跟大家介绍了一遍。讲完后线上却一片沉默，他便开玩笑地说到：“咦，我又掉线了吗？”

大家才一片声地笑起来，赖斯理最先打破沉默：

“兄弟，你把大家震住了，这个项目很经典啊，但是你是怎么从一块硬盘的需求去发掘到客户的云计算需求的呢？这里面总有个什么道理吧！”作为产品经理，赖斯理当然想找到一些方法论的东西，能够帮助大家打开思路，从而打开云计算的局面。

这个问题搔到了许问真的痒处，他当然有自己的套路，于是说到：“是的，这其实是一个客户需求模型的问题，当客户为我们陈述一个需求时，往往是一个基于产品的需求，比如一块硬盘、一台服务器、一个手持机等等，这就是客户需求模型的第一个层次：产品需求。

但客户当然不是为了买硬盘而买硬盘，他买硬盘的目的一定是要解决一个技术问题，这就是他们的技术需求。技术需求就是客户需求模型的第二个层次。在我这个案例里，客户的技术需求就是要增加存储容量。

然而，增加存储容量也不是他们的终极需求，技术需求一定是为了解决他们某个业务的需求。而业务需求才是驱动客户产生购买动力的原始需求，是客户最准确，最真实的需求，是我们需求模型的第三层。这个案例里，客户的业务需求就是如何为广电集团的新业务提供高效的存储服务。

所以，如果我们掌握了客户的需求模型，每当我们接到客户一个产品需求的时候，就习惯性地去挖掘他们的技术需求和业务需求，就一定能把客户最真实的需求挖掘出来，就不会浪费机会。

在信息办这个项目里，客户其实还有一个隐藏很深的需求，那就是基于创新的政治需求，这个需求也是驱动项目前进的巨大动力。

大家有兴趣的话可以去网上搜一个故事‘卖李子’，然后用前面的理论去分析故事里老太太的需求模型，就可以很好地掌握需求模型的知识了。“

许问真用一个玩笑结束了自己的分享。却听苏文娜迅速把话题接了过去：“每个大区，包括西区啊，组织你们的团队用问真的方式学习这个故事，我要抽查的。”

老板的执行力也很强啊！不过自己的团队早就学过了。

苏文娜又说：“问真，你的套路还真多，以后多给大家分享啊！”

“老板过奖了。不过套路只是手段，重要的是加强自身的修养：懂专业、懂行业、懂客户。咱们做客户，吃喝嫖赌、溜须拍马、拉关系、托门子当然都是手段，但最核心的还是要争取跟客户达成最佳角色关系，那就是成为客户的专家、顾问、甚至智囊，才能取得客户的充分信任。“

顿了一下，又说道：“我这都是老生常谈，相信大家都有各自的高招。“

“不要小看老生常谈，多少人自以为是却成不了事，就是因为忘了老生常谈，多少人志大才疏、眼高手低却一事无成，就是因为瞧不起老生常谈。我们只要每天把老生常谈的事做好，日积月累，就是了不起的成就。”赖斯理在线上大发感慨。

这一瞬间，许问真觉得赖斯理可以引为知己。却听他又说道：“兄弟，这个项目有什么需要我效劳的吗？”

“当然有，兄弟，按照客户目前的安排，他们会花一到两周的时间进行考察论证，然后就需要我们提供详细的方案，包括实施细节，还有相对准确的预算，他们就准备走报批流程了。“这是上午开会时，李依依转述的刘利东的话。

“所以下一次去跟客户交流，你要是能跟我一起去当然就最好了。我们前面的工作还是以需求培育为主，下次就要锁定需求了。所以我需要你提供一些精准制导的武器。”

“哈，没有问题，公司全力支持。”苏文娜首先打了包票，只要一兴奋，不管是高兴还是愤怒，她都以“哈”开头，准能起到吓对方一跳的作用。

“那当然全力支持咯，什么时候去，需要准备什么东西你只管告诉我。”赖斯理也一口答应。

会议结束，许问真走出会议室，在门口伸欠着打了一个大大的哈欠。心里嘀咕着：江湖已逝，道义全无，要换个方式过日子啰！

一眼看见李依依从面前晃过，她今天很兴奋啊！满面春风，走路都是飘的，应该是跟齐凯和好了吧。

李依依当然高兴，她最终还是决定跟着感觉走，周末已经跟苏睿聊上了，约好今晚在一家音乐酒吧见面。所以一看见许问真，赶紧跑过来，一脸讨好地问道：

“老大，晚上没安排吧。”

“这么高兴，智商充值啦？”

李依依知道他在调侃自己上周五的表现，急忙说“哎呀，老大，我当天就明白过来了，你不去演戏可惜了。哎呀，晚上有没有事嘛？”

“干什么，又有约会啊，不行啊，晚上要组织学习。”许问真一看表，才4点不到，就故意逗她。

李依依的脸一下就拉下来了，沮丧地问：“学到几点啊？“

许问真一看她这么不识逗，反而不好意思了，就说：“来，问你几个问题，答对了，晚上准你请假。“

李依依这才明白过来是在逗自己，高兴地跟他进了会议室。

许问真问的第一个问题却是：“上周五下午你是几点去的信息办？“

李依依老老实实回答：“四点过吧，那天有点头疼，就睡了会儿午觉。“

“猪！“许问真心里骂了一句，接着又说:“那也就是说，刘处告诉你的信息，应该是他们讨论过的，或者是林主任交代他的，而不是他自己想象的，对吧？“

李依依这才明白他问这个问题的意思，忙说：“应该是。”

“那你分析一下这个项目的现状。”许问真想考考她。

“经过老林这番整治，先秦数通应该不是障碍了，只要主任他们把需求报告申请上去，需求就正式成立了。不过我们还面临两大障碍：

1，硬件，包括服务器和硬盘，这个应该是信息办采购。主任肯定会支持我们，但这是政府采购，得招标，我们怎么赢？

2，云平台的软件应该是先秦数通来买了，苟文明愿不愿意买我们的东西？“

许问真听她说得有道理，便夸奖了一句：“不错，头头是道，爱情的力量吧？”

李依依吓了一跳，他怎么会知道自己跟苏睿的事。半天才反应过来，他说的是她跟齐凯。

却听许问真又说到：“我帮了苟文明那么大一个忙，他是心知肚明的，他应该会有所触动吧，老王都向我表示致敬了嘛”他回忆起老王那天温馨地拍自己肩膀的情形。

李依依却不以为然，凭直觉，他觉得苟文明不是那种容易被感动的人。