第一章 寻找制高点

1.1 挖掘地域性特色产品

金典大酒店（山东头一锅前身），位于山东省菏泽市单县，面积约2 000平方米。2012年开始装修时，投资人看好当时高端消费的大环境，从店面设计到店内布局，一切都按照高标准推进。

不料酒店开业后，餐饮形势发生了变化，生意一天不如一天，每天的销售额甚至降到三四千元，而且还是投资人自己宴请客户和家人朋友到店捧场，真正进店消费的人几乎没有。

眼看着刚建好的酒楼直接沦为“死店”，董事长姬玉梅找到了我们的团队，她感慨道：“两年时间，我一麻袋钱没有了。”

我们的团队开始对金典大酒店的经营环境进行调研，有一些问题让我们压力很大：一、周边几个酒楼普遍生意平平，说明金典大酒店所处的商圈消费能力明显不足；二、单县地处鲁西南地区，既没有铁路，也没有高速公路，交通条件不够便利，客商往来较少；三、单县属于农业县，人均收入不高。餐饮是一个“寄生”产业，必须要依附有能力的消费者，面对这样的商圈和顾客群，我们该如何走活这盘棋？

当然，也有一些优势条件便于我们施展手脚。首先，姬玉梅董事长十分坚定。她愿意全力配合，和我们一起做“最后的尝试”。其次，装修不用做大改动。原来的装修设计比较规范，基本上保持原样就能够满足顾客需要。

经过反复思考，我们决定对金典大酒店的运营管理砍下“三板斧”，做彻底的转型。

第一斧：锁定标签性产品，对酒楼进行更名

原有“金典大酒店”这个名字，虽显得很高级，但容易让顾客产生距离感，并不适合日常朋友宴请。在最近十年左右时间，以“大酒店”为餐厅命名的企业，生意几乎都陷入亏损。除此之外，找到一个真正“亲民”的“代言”产品对此时的姬董事长很重要。

在单县调研时我们发现，单县在全国知名度最高的产品“单县羊肉汤”竟然缺少代表品牌。现有的几家主打单县羊肉汤的企业，其运营理念和方法与现代顾客需求差距甚远，无法形成真正的竞争能力。其他众多小型羊肉汤经营店，主要采用家庭作坊式加工生产，卫生状况和产品品质得不到真正保证。

鉴于单县羊肉汤自身的优势——成熟稳定的加工技术，远近闻名的传统美食，绝无仅有的单县代表，我们锁定了它，并决定将其作为酒楼的招牌。我们把这个想法告诉姬玉梅董事长后，她也很兴奋，连说“好啊好啊，那就主打单县羊肉汤”。

但金典大酒店如何改名却让我们颇为踌躇。经营酒楼，名字是大事中的大事。闷了几天后，我突然想起来一个情节：每天晚上和姬总分手的时候，姬总总会叮嘱我们一声，“明天早点起来，我们去喝头一锅的羊肉汤，头一锅的羊肉汤，汤厚味纯。”我突然灵感一现，如果改名为“头一锅”怎么样？头一锅单县羊肉汤酒楼，是不是显得传统经典、个性鲜明？

姬总听后，很快便拍板决定更名为“头一锅单县羊肉汤酒楼”。企业愿景规划顺理成章：专心制作中国单县羊肉汤。广告词也有了：单县羊肉汤，只喝头一锅。为了避免其他企业跟风“头一锅”，我向姬总建议：将企业名称重新注册为“山东头一锅餐饮服务有限公司”，通过字号保护头一锅在山东省行政范围内的合法权益，同时到当地商标事务所办理“头一锅”的商标注册，在这些工作没有落地之前，千万不能暴露企业的名字和品类。

事实上，在全国百姓的心里，单县是和羊肉汤连在一起的，有了羊肉汤才有了单县，而不是有了单县才有了羊肉汤。而极品的单县羊肉汤，则以每餐头一锅为首选，味道醇厚，香气劲猛，颇受老乡们青睐。二汤、三汤的汤汁就淡了，色香味差了不少。

我们抓住独有的美食文化亮点，也做出长远规划：样板店成型后，加快头一锅的开店速度，扩大单县羊肉汤的行业知名度，让单县羊肉汤成为中华美食中的娇艳奇葩。

山东省单县原金典大酒店的店面。

调整后的“头一锅单县羊肉汤”的店面。将红字改为白字红边，重点突出“单县羊肉汤”，使品类起到引领顾客到店消费的作用。

头一锅的招牌菜有了，就等于核心产品有了着落。在这个基础上，我们增加了两个“影子产品”——烧鸡和猪蹄，以提高头一锅现场体验的性价比，让中高端消费顾客同样可以在头一锅满足自己的需要。

第二斧：改变分配机制，调动员工积极性

如何让员工焕发工作激情，是金典大酒店更名头一锅之后的首要工作。市场经济环境下的餐饮企业员工管理，仅仅依赖号召员工发扬奉献精神已经失去效用，而员工本身具备的防备心理和自我尊重感，应该成为提振士气优先考虑的问题。

所以，改变分配机制的核心，就是将以往的固定工资更改为计件工资、承包工资和提成工资，逐步推行有限控股方式，让员工从“让我干”调整到“我要干”的状态上来。

比如，头一锅推行全员营销方法，为所有的员工制作了岗位名片，规定任何员工谈成的宴会预订订单，都可以得到销售收入3%的提成。

对服务员确定服务客人数量的考核指标，超过的当月纳入绩效，多服务多得，并且上不封顶。

这样就极大地改善了员工的服务意识，提高了工作积极性，比单纯说教的效果要好得多。

第三斧：借名人营销，传播企业正面信息

2014年10月1日，头一锅单县羊肉汤酒楼正式开业。开业当天，恰逢十一假期，回单县探亲访友者特别多，头一锅生意火爆，包房和大厅所有台面全满。

而黄金假期之后，应该如何做品牌传播呢？

有一天，我偶尔向姬总询问哪位名人喝过单县羊肉汤，姬总告诉我，刚来的厨师时红升给国家领导人做过羊肉汤。和时红升确认之后，我兴奋不已，并向姬总建议，最好给时红升一个承诺，一年给他开一百万元的年薪。

姬总瞪大眼睛，说：“不行啊，我哪里有钱给他开一百万？”

我笑了：“如果时红升给你一年赚了三百万元，你可以给他一百万吗？”

姬总说：“可以啊。”

我问时红升：“你们按照这个条件签一份合同，你愿意吗？”

时红升同意。

于是，他们签了一份简单的工作合同，约定了年薪一百万元的条件和支付方法。

而这个决定，不仅让厨师时红升的工资翻了十倍，也为头一锅做了一次大范围的有效宣传。

而后，头一锅的销售额直接窜到每天3.5万元以上，春节前后更是达到每天六七万元。2015年，头一锅连续开设了三家店，扭亏为盈，并在当地打开了一定的知名度。

头一锅之所以能起死回生，最大的原因应该是创始人的决心。只有创始人坚定了改革的决心，企业才能如此彻底地改头换面。很多餐饮老板，想改却不敢改，或者不敢从大处着手，只是小打小闹，这样的话，改进会非常慢，且不容易见效。而我们团队在给这家酒楼改名字的时候，也发现了意想不到的惊喜。原来以为聚焦到一个品类单县羊肉汤，就相当成功了，结果还能闪出“头一锅”的灵感，并最终将头一锅的美食文化演绎出来，实属不易。