第三节 服装零售的发展趋势

【案例导入】

真维斯的多维营销

2013年，真维斯举行发布会，宣布与土豆网成为年度合作伙伴，两者将携手打造“真维斯土豆最音乐”这档节目，合力开拓互联网音乐营销。

同年，真维斯成功地通过植入电影《致我们终将逝去的青春》捕获大批适龄影迷，并在电影档期前后同步发售“青春系列微电影”，其中男女主角人选都采用同一班底。

2013年“双十一”购物节当天，真维斯以5000多万元的单日销售额名列休闲装前茅，全年网络销售额同比增长40%。同时在决定未来渠道竞争格局的O2O模式上初具规模，全国范围内20%的实体店铺都已开设店前网购，很大程度上弥补了真维斯2000多家实体店不能个个做到所有货品种类齐全、单个货品的颜色和型号齐全等短板，库存担忧也迎刃而解。

思考问题：

真维斯为了适应零售的新需求，实施了哪些营销策略？

随着近几年中国经济的下行以及电子商务的冲击，目前中国服装零售行业面临着前所未有的挑战。面临这些挑战，服装零售领域展开了自我革命创新的举措，一部分企业主动拥抱互联网，变革创新，另一部分企业则更加主动地深入了解市场，对自己的服务、体制、效率等方面进行变革。总体来看，服装零售的前景有了新的预期，今后服装零售行业的发展趋势有以下几个方面。

一、服装综合零售店的发展

为提高单个门店的产出以及顾客占有率，服装综合零售店将大量的出现。综合店将不再局限于女装或者某一风格，不久的将来，国内零售品牌也将出现，而且随着百货商场渠道的饱和以及品牌商的壮大，会有更多的多品牌集合店出现。

二、单一品牌的大店发展

为强化品牌的核心价值和广告效应，女装生活馆、旗舰店将比之前出现的更多，这种趋势将跟随终端升级而自然产生。与此同时，由于店铺资源和资金投入的限制，大店的发展也将受到一定程度的制约。

三、二三线市场的深入

二三四线城市对品牌女装的需求增速较快，且进入成本相对较低，女装品牌将进一步发展这些层级市场的网点，同时百货业在二线、三线和四线城市的发展也将助推这种趋势。

四、O2O线上线下的融合

“互联网+”概念下的O2O新模式已成为众多服装品牌转型发展的重要一环。在电商大行其道、消费群体面临更新换代以及新生品牌的紧逼下，传统到店购物的消费模式已遭遇瓶颈。未来线上与线下将走向融合，而不是孤立的一个线上或者线下。国内的报喜鸟、拉夏贝尔、美特斯邦威等数十家服饰企业都已开始打通全渠道、试水O2O业务。

五、唯一不变的是发现和引导顾客需求

发现和引导顾客需求是唯一不变的企业核心能力。未来以顾客需求为中心的理念将更加深入，因此企业的管理架构先后顺序可能由原来的“招商、营运、企划”变为“企划、营运、招商”，基于顾客需求调研和发现的“企划”放在前面，这符合未来发展趋势。

六、“微信”社交化购物时代的新型顾客关系

社交化购物时代，在顾客一方，企业必须不断强化自身标签，让顾客记住并且喜欢、信赖自己。在企业一方，新科技要发挥作用，多发展会员、粉丝等“可识别顾客”。微信、微博等社交平台正是顾客与企业建立良好互动关系的桥梁，企业申请微信公众号、维护微博账户，打造“互联网+”时代下的新型顾客关系，跟顾客一起玩，让顾客之间玩起来，这是发展新型顾客关系的重要路径。

实操训练2-3

1.训练目的

通过学习和分析具有代表意义的一家服装零售连锁企业及其门店的经营技巧，学会借鉴成功经验。

2.训练要求

（1）查找一家中高档的大型服装零售连锁企业，并到门店实地考察，真实直观地访谈门店的工作人员，获得准确的一手资料。

（2）分析该企业在电子商务的冲击下，在经营环节做出的改变和应用的经营策略。

（3）整理并讲述从该企业借鉴的销售技巧、经营策略。

3.训练评价

（1）访谈技巧。

（2）整理与讲述企业销售技巧，经营策略的条理性和前瞻性。