第二节 节假日促销方案
一、节假日促销价值
节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。汽车4S店应对节假日营销活动进行实施、控制、评估，以较好完成目标。
①节假日促销与一般的促销意义不同，节假日受传统文化的影响较大，所以更需注意节假日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点。
②节假日促销是汽车销售的重头戏，也是促销活动发挥作用的关键时刻，在一般性的促销任务上，着实需要对促销管理、促销执行、促销反馈等管理上有新的突破。
③在众多汽车促销手段中，要细心挑选与品味节假日促销的含义，而有些汽车4S店促销是有目的的，有些是为了营造气氛。跟踪与反馈节假日促销的原因与目标是进行节假日促销的最初要点，也是促销的基本保证，为了节假日而促销的促销，效果可能只是一种附加的广告效应，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在节假日促销的关口，理性促销与细心促销成为抓住顾客的关键。
二、节假日促销作用
“节假日促销”不论是从中国的传统节日还是从国外“引进”的一些节日如“情人节”、“圣诞节”等，无不显示出了节假日消费效应。
因此，节假日期间如何才能吸引消费者有限的注意力，做大、做活节假日市场，已成为汽车销售任务的重中之重。如果能够真正把握节假日消费市场的热点和需求变化趋势，做出符合目标市场的策划方案，必能获得可观的回报。
【实战范本1-06】××汽车4S店情人节活动方案
××汽车4S店情人节活动方案
一、活动背景
“七夕”情人节对处于甜蜜恋爱中的男女来说充满了神话色彩。七夕情人节才是俊男靓女表达心意的最好时机。值此节日，如果能有一部座驾，旁边坐着爱侣，那感觉一定是情侣们非常想要的。因此我们便在此背景下推出我们的七夕活动策划，以求能够造成一定的轰动效应，让情侣们的爱火更炽烈。
二、活动目的
通过活动聚集人气，激发顾客产生购车欲望，从而把产品卖出去，达到提高汽车品牌知名度的市场效应，同时又促进了汽车的销售额。
三、活动地点：××汽车4S店。
四、活动时间：2014年8月1～2日。
五、活动对象：单身男女、情侣、夫妻。
六、活动考核
1.活动期间每个销售顾问任务为5台车，约客数20批，未完成订单或约客目标80%的扣200元/人。
2.达标奖：活动期间销售量达到5台车的销售顾问奖励600元。
3.活动期间销售量达到7台车的销售顾问奖励1000元。
4.活动期间销售量达到10台车的销售顾问奖励2000元。
5.销售冠军奖：活动期间销售量达到10台车以上并且销售量为第一的销售顾问评选为本次活动的销售冠军，奖励购物卡500元。
6.团队完成奖：本次活动期间可完成销售既定活动目标24台的，奖励团队5000元。
七、活动内容
1.爱情大放送
凡在活动当天到本4S店展厅参加活动的顾客，都送上一份精美的“七夕礼包”，礼包按照单身、情侣、夫妻来发放，内容不一。情侣：情侣衫、情侣杯、情侣手机外壳等。夫妻：夫妻枕、夫妻夏凉被等。单身：单身杯、单身T恤等。
2.购车打折再优惠
在促销活动日期内，预订或者现场购买本次活动促销的车型，可参加“七夕百宝箱”抽奖活动，最高奖项可获得价值5000元情侣双人三亚游！
奖品设置如下。
一等奖1名，价值5000元情侣双人三亚游！
二等奖2名，价值3000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！
三等奖3名，价值1000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！
恩爱奖5名，价值512元“汽车保养套餐”券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！
幸福奖10名，获得“车饰精美礼包”一份，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！
3.赠送玫瑰
当顾客走进活动现场门口时，工作人员会送上一束靓丽的玫瑰，并说上一句甜蜜的祝福语，让顾客心里对本次活动的服务给予满分！
4.爱情许愿车
在当天活动开始之前或者活动中，填写“爱情卡片”（注名以及联系方式）并贴在“爱情许愿车”上的顾客，在活动结尾时，主持人会随机从“爱情车”上选取10张“爱情卡片”并公布出来，被公布到的顾客可以获得两张价值50元的全球通3D电影票一张，如果公布的顾客不在现场，则需要主持人重新再从“爱情许愿车”上选取！
八、注意事项
1.要排队守秩序，违反者取消抽奖资格。
2.抽奖等活动要有秩序，不要大声喧哗。
【实战范本1-07】××汽车4S店国庆节活动方案
××汽车4S店国庆节活动方案
一、活动目的
1.以国庆节为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传××汽车的整体形象，提高××汽车4S店的知名度和美誉度。
2.通过国庆长假，最大限度地提高人流量，提升人气，扩大专卖店的销售业绩。
3.累积客户信息资源，为日后组建“福特车友会”等项目做好铺垫；也为以后对新客户的挖掘工作做好了铺垫。
二、活动主题
主标题：举国同庆，庆祝新中国成立六十五周年，××4S店派送重礼。
三、活动时间
2014年9月30日～10月9日。
四、促销活动内容的设计
1.进店就有礼
无需消费，进店就有礼。活动期间内所有顾客凭宣传单进店登记姓名、联系方式和是否愿意购车的问答卷后均可免费领取精美礼品一份。
促销说明：活动期间礼品发放数量限每天的前30名进店的消费者（预计10天300个）。
2.国庆特价礼
惊爆价，推出特价车，不参与其他礼品及服务活动，每天限购10辆。
3.购车大礼包（特价车除外）
根据不同价位段的车型设立不同的礼品赠送，售价越高利润相对越大。针对购买高端车型的客户，在保证利润的范围内，送豪华大礼包。大礼包可由商家自己购买汽车精品、油卡、现金券等自由组合成多个不同大礼包。
4.国庆发红包
在活动期间的每天上午10点和下午16点准时派发国庆红包礼，派发从面额600元发至100元的售后服务工时费现金券，先到先得。
5.国庆现金礼（特价车除外）
活动期间凡购买正价车型的消费者凭购车发票或收据即可参加抓现金一次。抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。
6.抽奖赢惊喜
在庆祝建国××周年之际，公司申请举办“××汽车场地驾驶比赛”活动。同时也为回馈广大消费者对××4S店的厚爱和支持，特地在国庆××周年之际举行此次大型购车抽奖活动。
7.售后服务现金券
凡是××4S店的客户，在“国庆节”促销活动期间都可以来专卖店免费享受清洗、打蜡等维修保养服务。并可以收到价值50元的售后维修服务现金券。
五、安全控制
促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和店面的安全。有一些活动容易引发消费者之间的争执，如送红包时，有人很早就来排队，但是有的人来得晚却要插队，这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序，保证活动井然有序进行。
六、活动评估
活动结束时应对此次活动进行清算和评估，对销量、盈利、费用等各相关事宜进行整理。并总结此次活动的效果、宣传是否到位，礼品发放是否有吸引力，导购员、销售员在活动中是否能很好地完成任务，活动是否有效吸引人流，价格方面是否存在优势，哪些活动更吸引消费者眼球等各个方面进行总结，为下次做大型促销活动积累经验。从中找出不足和在实施过程中出现的问题。
【实战范本1-08】××汽车4S店天猫商城“双十一”活动
××汽车4S店天猫商城“双十一”活动
淘宝商城双十一活动是网购一年一度最大的节日，××汽车4S店携手天猫商城双十一钜惠银城。活动期间拥有支付宝的客户，可以通过PC端实现网络订购车。天猫商城首页搜索“××汽车”选择爱车下单。同时展厅特惠活动精彩不断，欢迎前来品鉴！
1.活动时间
10月14～30日（网上下单付定金）；11月1～11日（到店付尾款）。
2.活动名称
双十一购车惠。
3.活动主题
先领券再买车。
4.促销政策（购车五重礼）
（1）一重礼：天猫送30000积分（价值300元），只有刷支付宝POS机才有。
（2）二重礼：经销商送3000元精品礼包（全车贴膜、坐垫、脚垫、头枕……）。
（3）三重礼：厂家出500元现金优惠券（网上直接领取后再下单）。
（4）四重礼：下订单返现金（11～1111元现金抽奖，百分百中奖，厂家承担）。
（5）五重礼：好评有礼（送美甲七件套，厂家承担）。
5.销售模式
定价+议价。
6.购车过程
购车的具体过程如下图所示。
双十一客户网上下单流程
7.优惠券使用说明
第一步：点击首页或产品详细页面的优惠券图片或按钮。
第二步：输入淘宝账号后，点领取按钮。
第三步：提示领取成功。
第四步：网上下单付定金时选择并使用店铺优惠券。
【实战范本1-09】××汽车，秋冬大优惠
××汽车，秋冬大优惠
××汽车集团是中国代理汽车品牌最多、经营规模最大的汽车经销商集团之一，旗下××等汽车众多品牌汽车4S店遍布全国各地。××汽车集团为了回馈广大新老客户启动“秋冬大惠战”。
1.活动时间
＿＿年＿＿月＿＿日～＿＿年＿＿月＿＿日。
2.活动主题
××汽车，秋冬大优惠。
3.促销政策
（1）针对××等各8大品牌，近千款车型推出了年终促销政策，各款车型优惠幅度较前期都明显加大。
（2）于活动期间购车，除推出超大购车优惠外，针对贷款购车客户推出了“超级低息”、极低利率分期付款方案，享受最低4折利率。
（3）老客户介绍亲友购车，新、老车主也都有额外奖励。
4.活动范围
本次促销活动范围跨越华南多个城市，包括广东的广州、深圳、东莞、佛山、顺德、惠州、汕尾、揭阳、汕头，福建的厦门、泉州、晋江、福州、福清、莆田、三明，江西南昌，和湖北武汉18个城市的50家汽车4S店同步举行。