第二节 精彩导入是成功的一半——课程导入的五种方法

著名教育家陶行知曾说过：“兴味足以乐业。”意思是说，不管是学习，还是择业，你最感兴趣的，才是最合适的。学校的学历教育是这样，培训教育也是如此。讲一堂课，只有很快地把学员的兴趣激发起来，建立了大家对你的信任，才能很好地切入主题，也只有这样，才能更好地使学员实现学习要求向学习需求的转变。

人的认知中有一个叫“脑欲”的家伙—大脑对信息的接受有规定性、依赖性和选择性—即大脑兴奋点，它有三个特征：其一，大脑偏好接收赞美和认同，屏蔽批评和指责。其二，大脑对新东西起反应，“好奇”是人类进步的动力。其三，人最爱自己，大脑对事关自己的事情的反应最为活跃。

那么，在培训的过程中，如何引发学员的兴趣呢？需要注意这三点的结合：信息是正向的（欲扬先抑、用别人说事也是正向的），不是直接批评和指责的；是新鲜甚至可以是奇特的；是与他有关的，都能很有效地引发学员的注意和参与。

有一次我去听一堂小学优秀语文老师的公开课，课堂的一开始就出人意料：

这位老师登上讲台跟大家说：“同学们，今天我们学习《西门豹治邺》，这篇课文说的是一个姓西的人到邺城去做地方官，他刚到邺城……”老师刚讲到这里，目光就停在一个欲言又止的孩子身上，老师问他：“你有什么要说吗？”

那个孩子涨红了脸，但是在老师平和的目光中还是鼓起勇气说：“老师，刚才您讲错了！”

老师露出一脸狐疑：“老师错了吗？那你说说哪里错了？”然后看了一眼围观的家长，顺便给了孩子一个佯怒的表情，但眼神满是鼓励。

“老师，那个人姓西门，不姓西！”孩子大声说，旁边响起了同学们一阵哄笑，里面夹杂着几个同学小声附和的声音。

这时候老师提高了声音，惊讶地说：“哦，你姓张，他姓李，都是一个字啊，西门，这是什么姓？”

“是复姓！”这时候孩子们都回过神来，有好多个声音大声告诉老师，“我们班的欧阳倩就是复姓！”

老师这时抿着嘴乐了：“好，同学们，看来大家都做了充分的预习，好，现在谁能再举几个其他复姓的例子？”

小手此起彼伏，那堂课接下来的时间就在这一片积极参与的氛围内展开了，除了常见的，连很生僻的复姓也都被孩子们找出来了，让听课的家长们都觉得补上了一课，尤其让人印象深刻的是那个在最后举手的孩子说出“第五”这个复姓时那种暗自得意的神情。

很显然，这位老师很好地激发了孩子们的学习兴趣：能找出老师的错，能把自己在课前预习的内容加以展示，能把别人不知道的在小伙伴面前“嘚瑟”一把，而且这一切还是在家长围观的环境下，每一个要素都极大地满足了孩子们的脑欲，课堂自然就十分吸引人。

一个能够满足脑欲的课程导入设计就是成功的一半。

精彩的课程导入是关键。培训师常用的课程导入方法有五种：设疑导入、引言导入、事例导入、数据导入和演示导入。

一、设疑导入

疑问句是在最短时间内建立双向联系的一种方法，人对问的反应就是思考和作答。我们在教育和社会交往中被训练，有问必有答，问号就像个钩子，把问题一抛出去，就会调动大家思考的神经，而且课堂经验越多，这种下意识的反应就越强烈，会想：“我被问到了，我该怎么答？”

这种方法在很多时候都能用到，问句比叙述句有更强烈的吸引力。比如，你的开场中有关于绩效的论述，正常的叙述式表达是：“今天我们来讲讲有关绩效的话题。绩效是个人、团队或组织从事一种活动所获取的成绩和效果。”这种教科书式的定义，正确但是无法吸引学员，在课堂上这么开头一点都不精彩，那么你可以怎样做呢？

请大家回答：“什么叫绩效呢？”

这时大家都会想，最准确的定义是什么呢？让大家对答案形成期待和直接给出答案的效果截然不同。

这就是设疑导入，就是抓住学员的疑问，然后替他来问。

问句比叙述句更能吸引学员的注意和兴趣，但问的方法也有很多，问不好还不如不问，有以下三个原则需要注意：

第一个原则：对关键问题提问，这个关键和重要的标准是，提的问题是不是能引申出后面的内容，或者是不是能对大家的错误认知有纠正的作用。比如有关绩效的问题，是后面准备重点讲解的，就可以拿来作为开场提问。

还可以对相关的问题进行提问，比如讲绩效，不先直接对绩效的定义提问，而是问“下半年小张按照经理的要求天天去客户那里催应收款，很辛苦，但到了绩效评定的时候，被经理定了C，为什么？”这样的问法其实是对绩效提问的铺垫，能更好地引导大家思考。

如果提问偏离了关键问题，失去了相关性，那么这样的提问开场就是失败的。

第二个原则：没有正确和唯一的答案时用设问句，就是自问自答。有的内容本身有主观倾向性和引导的目的，这样的问题就不适合抛给大家回答，以防“问神问出鬼来”，无法收场。比如，有个培训师做企业内训，他想说的是我们应该追求更高形式的成功—因成就他人而成功，这个观点本身是比较主观的，讲没问题，问可能就不太恰当，他问：“什么是成功呢？”这个问题抛给大家，当时的学员很年轻也很活跃，就有人回答：“有钱就是成功。”还有人回答：“有钱还不够，有钱还有闲就是成功。”还有人调侃：“老师，我要是追到心爱的姑娘当老婆，那就是最大的成功”……这个问题倒是很好地引发了学员的兴趣，但是跟培训师想要开展的内容就相去甚远了，更糟糕的是当大家的回答与培训师的设想不符时，有的培训师就会跟学员说：“你说得不对。”而现在的学员都很自我，也不唯上，如果学员问：“我认为的成功就是这样啊，你凭什么说我错了？”这下就形成了对抗。所以，主观的观点都适合用设问，把它限制在一家之言中，避免有观点之争，因为这样的争执是没有结果的。

提问就像踢出一个球，本来是想踢给学员，再让学员踢回来的，结果却是学员一脚把球踢到场外去了。培训师不但要会踢球，更要会控球。怎么办？就是抛起来，然后自己接住。在不确定学员会准确回传的时候，自己提的问题，自己接回来，不要让别人接到。有的提问常常并不是期望别人来回答的，而只是用来作为引子，启发学员打开思路的。

第三个原则：宜少不宜多。连珠炮似的发问会把人问蒙，也会冲淡主题。

所以，一般来说，越有经验的老师，提问越少，比如关于绩效，可以做的提问有：

“什么是绩效？”—就定义提问。

“小张为什么被评为C？”—绩效的定义和标准。

“我们应该用什么标准来衡量绩效？”—绩效标准的确定。

提问是有目的的，这几个问题择一即可，切忌全部发问，问得太多就没有焦点，不聚焦的原因在于：培训师从开始就没有完全了解学员的情况，从而失去了对课堂的掌控。

二、引言导入

培训师引用一段名人的话或者一句有哲理的话，以此来引导学员的思路。比方说，讲“商道”的时候可以这样开头：

孔子说：“仁者乐山，智者乐水。”那为什么仁者乐山，智者乐水呢？可以用一句话来解释：“仁者静，智者动。”智，则具备智慧，智慧就像水一样，在于多变。如果我能冲过去我就冲过去，冲不过去我就绕过去，再绕不过去我就积蓄能量，最后“飞流直下三千尺”。

仁德，就像山一样，让人感觉到你的宽广胸怀，感觉到你的原则性很强。水绕山则美，“山水相依”的人才能成功。相反，如果你的品德像水一样经常变，你的智慧像山一样不动，那就是不具智慧的人。

通过这样一些引人入胜的话语就把主题带出来了。

做好引言导入需要多积累、多“存货”，有很多前人或他人阐述得很深入的观点可以拿来就用。比如讲企业家的修养，可以用乔布斯的“Stay Foolish，Stay Hungry”来引入；讲执行力，可以用“天下之事虑之贵详，行之贵力”来引入；讲金融产品的过度创新，用“天下之病无一不根于利”来引入；讲企业社会责任，用“利一而害百，君子不趋其利，害一而利百，君子不辞其害”来引入；讲领导干部的学习，用“千秋邈矣独留我，百战归来再读书”来引入。

孔子曰：“言之无文，行而不远。”如果在课程开始时能用一些贴合主题的名人名言，就为这堂课程找到了一个提纲挈领、总领全篇、引人入胜的“凤头”。

三、事例导入

还可以在课程开始时讲一个故事，这个故事可以是亲身经历的，也可以是新闻事件，还可以是名人逸闻，都可以导入所要表达的主题。

培训师可以通过讲解自己熟知的事情来导入所要表达的主题。比如：

我有个朋友，一直以来，他都对自己的工作严格要求，做每一件事情，都力求完美，力求能够令客户满意。前不久，他又做了一单广告，投放后立即收到很好的效果，为客户带来了更多的订单，实现利润增长300万元。他成就了客户，当然他自己也得到了一笔不菲的收入和更大的发展空间。这就是我想要和大家分享的主题，因成就他人而成功。

可以用发生的新闻事件导入要表达的主题。比如：

2018年1月1日，太长高速回榆次方向11号隧道内车辆着火、12号隧道内发生多车追尾事故！山西高速交警六支队九大队联合太长路政、养护、消防及相邻交警大队快速成功地处理了这起隧道群多车相撞引燃事故，紧急疏散群众580余人。警钟长鸣，尤其是高速公路的安全管理事关人民群众的生命和财产安全，今天我要跟大家分享的主题是，高速公路安全防控的四个关键时刻。

四、数据导入

数据是客观的，用事实和数据最具说服力，最不容易受到质疑。比如，2010年3月2日15时，全国政协十一届三次会议首场新闻发布会在人民大会堂三楼金色大厅举行，大会发言人介绍了会议情况，并回答记者的提问。在谈到记者提出的“国进民退”的问题时，大会发言人就使用了数据导入的方法：

我的确注意到，国内外媒体都有说中国存在着“国进民退”这一现象。我就在想，这个印象是怎么来的？我觉得可能是由于去年在克服国际金融危机影响的时候，我们兼并、重组和关闭不符合安全规定的厂矿引起的。

山西是一个小煤矿、大煤矿都很多的地方，山西煤矿去年由2600座减少到1053座，企业的主体由2200多家减少到130家。这样一看，这不是“国进民退”了吗？印象就是这么来的。

印象不是判断的最可靠手段，最可靠的手段是数据。可以说改革开放30多年来，国有经济、非公有制经济比翼齐飞。在很特殊的2009年，并不是“国进民退”，我给大家几个数据。

我们比较了私营企业和国有或国有控股企业，这是两组，我和大家说几个同比的重要数据。工业增加值，私营企业是18.7%，国有企业是6.9%。总资产或者说资产合计，私营企业增长20.1%，国有企业增长14%。从业人数，私营企业增加5.3%，国有企业增加0.8%。主业务收入，私营企业增加18.7%，国有企业降低0.2%。最重要的是利润，私营企业的总利润增加17.4%，而国有企业是-4.5%。

市场经济是有内在规律的，但政府要尽量创造好的宏观条件。政府曾经发布过关于鼓励、支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见。全国政协也有贡献，我们向中央报送过关于新形势下民营企业发展问题的调研报告，原因是我们政协委员中有很多私营企业家，因此其报告十分切合实际，反映他们内心的利益的诉求。

我顺便谈一个我们思考经济的判据或者方法论的问题，是不是每年都用“国进”“民进”“国退”“民退”这样一把尺子来衡量，这不能反映我们中国经济发展的状态，因为不同的行业、不同的年头可能会有不同的变化，但我们希望它们比翼齐飞。

数据是很有说服力的，在很多时候，数据导入是一种不可置疑的导入方法。比方说，要讲一个如何提升竞争能力的课题，如果这样导入就会很没劲：

我们一定要提升自己的竞争能力，我们一定要超越我们的对手。

但是换一下，用数据导入，就会有很好的效果：

今年上半年，我们的业绩增长了15%，看上去是在进步，但我对比了竞争对手的数据，我们的三个主要竞争对手，今年上半年的业绩的增长都在25%以上。表面上看我们好像在进步，其实，这是整个市场大环境好转的结果，相比之下，我们还是退步了，我们只增长了15%，别人增长了25%，这说明了什么？说明我们在竞争上落后于别人。所以，今天我和大家分享一个如何提升竞争能力的课题。

五、演示导入

演示可以更直观地表现主题，使对方一目了然。培训师应该多用演示的方法，利用身边一切可以利用的东西，哪怕是一支笔、一个杯子，如图2-1所示。

你看，这是你的目标吧？这是你的起点吧？按理来说，最近的距离就是这一条线吧？但其实不是啊，最近的距离往往是过不去的，最近的距离其实是需要绕过去的，因为这条线根本不通。

那么，当你跨不过去的时候干吗不绕过去呢？其实，中国人头脑里有很多“就是跨不过去也硬要跨过去”的想法，但是西方人的观念却不同。当遇到发大水的时候，中国先人是大禹治水，人定胜天；而西方人是建造诺亚方舟，坐着船跑了。这就是说，当跨不过去的时候，就要另外想办法解决。

演示方法中最简单的就是画图。比如讲“商道”这个课程，很多人都在讲，有的说商道酬诚，有的说商道酬勤，有的说商道酬精，其实，都不太准确，不全面。《易经》中说的“一阴一阳谓之道”，用的是辩证法的观点，老子在《道德经》里也说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”以此再来认识商道，就比较清楚易懂了。

所以，我在讲商道的时候，也是画图给学员看，商道可以表现为六个方面，即商道酬诚、商道酬义、商道酬和、商道酬精、商道酬识和商道酬变，如图2-2所示。

只具备商道的一个方面不太可能发财。说诚，诚实的人太多了，但诚实的人能发财吗？不一定。乡下的老大婶，从没嫁人的时候就在村口卖鸡蛋，从来不坑人，但到现在还是在卖鸡蛋，没发财，最后搞不好还让人家给骗了。为什么？很诚实的人一定要很精才可以，这两方面不平衡，经商就有问题。但精而不诚，同样会失败。太精了，无商德，谁都坑，最后必定是搬起石头砸自己的脚。所以，一阴一阳谓之道，“诚”“义”“和”叫作阳，“精”“识”“变”叫作阴。

如果这里的六个主题全部都用文字表述，既令人难以消化，也不形象具体，但用图形表示就会很清晰。比如我们讲“商道”，可以先用图来表示，再适当地辅以文字，就很直观生动了。这样一来，当我们把道理演示出来给别人看的时候，就很容易把商道是获取财富的根本规律这一道理讲明白了。

当然，还有一些是不宜采取的，甚至是禁忌的开场方式，主要有以下几种：

第一种叫作自杀式。

我呢，不大会讲话，但是今天来说两句……

这就是自杀式开头。上来就告诉大家你不会讲话，人家自然会想，你不会讲话上台干什么。

这种场合，我非常紧张啊……

这也是自杀式开头，其实，一点小紧张，别人是看不出来的。但是，你一说自己很紧张，就唤起别人对你的关注了，而且观察得特别仔细，看你手有没有发抖，头上有没有冒汗，越看你就越紧张。

如果你真的紧张，那这样的话就应该少说或不说。

当然，事无绝对，有一种情况下也可以这样开头，那就是大家都知道你口才极好，你的准备也是非常充分的，那开场说“紧张”“不会讲话”就属于先抑后扬的技巧，低调是因为随时可以高调，如果没有后面的足够高调配合，就不要开头自杀。

第二种叫作自夸式。这种方式和自杀式正好相反，一上台就先夸下海口，似乎自己“法力无边”。

有什么问题尽管提，没有我不会的……

其实，很多问题，你是解决不了的。一般情况下，别人不会故意为难你，但是你在上面夸了海口，别人就会说你“风大不怕闪了舌头”，就要想着琢磨个问题来难倒你，就像这个笑话说的：

足球比赛我看得多啦，我懂得有关足球的一切知识。

是吗？那你告诉我，足球网有多少个窟窿眼儿？

其实很多时候，就是因为培训师太傲慢，学员才向你挑战，他两个小时没有听课就是为了琢磨一个问题，要问倒你，你在一分钟之内能应付得了他吗？所以，培训师要平和一点，不卑不亢才是最好的。

第三种叫作攻击式。这种形式多见于当惯领导干部的培训师，平常的语境是训诫员工，开口就批，批了再说。但你在课堂上的角色是培训师，如果很了解情况，批出了大家的心声还好，但大多数情况你不了解，尤其是很多系统性的问题，不是知一隅就能够乱批一通的，这只能引起学员的反感。

国企的活力不足都来自缺乏必要的淘汰机制……

国企活力不足是个复杂的系统问题，没有数据做支撑就做出这样的断言，实际上是给自己挖了个大“坑”，且这样的问题即使是事实也难以解决。

第四种叫作游离式。这种方式是指前面和后面讲的不一样，即逻辑不一致。培训师一定要保证讲课内容前后一致，逻辑不一致会导致前后矛盾，比方说，有人讲一个培训师的作用：

培训师，是职业生命的导航者，在茫茫的职海中指引大家前进的方向……

过了半分钟，他来了一个结尾：

让我们再接再厉，开创新的高峰。

什么时候海军变成陆战队了？他先是忙着在大海中指引方向，刚过了一会儿，又再接再厉，攀上新的高峰了，这就不对了。后面应该这样讲：

让我们乘风破浪，到达胜利的彼岸。

这个逻辑才是合理的。培训师讲话时要时刻想到前后呼应，不能游离主题，否则就拉不回来了，即使能拉回来，时间可能也不够用了。