分类清楚：不重不漏

分类提供问题解决方案

接下来，我们打个比方。把标准图看作一个家族的族谱。在G大家长的领导下，成年、独立的孩子都组建了自己的小家，有了A氏家族、B氏家族、C氏家族……这就相当于自然地产生了分类。

分类对大家来说不难理解。回忆一下，上学时，你是如何解“|a|=？”这道题的？

问：|a|=？

解：当a＞0时，|a|=a。

当a＜0时，|a|=-a。

当a=0时，|a|=0。

∴|a|=±a或0。

从这道数学题的解题思路里就可以看出，我们对分类的思维方式早已经不陌生了。当然，分类的逻辑不仅能应用于解答数学题，还能应用在我们的工作中，而且对给我们的工作提供解决方案非常重要。

美国教育家约翰·杜威说过，所有知识都是分类。今天，我们站在巨人的肩膀上可以看到，其实万事万物均可分类。

想必很多人都喝过王老吉。那么，你在什么时候会想到喝王老吉呢？很多人头脑中第一个跳出来的场景，大概率是吃辣火锅的时候。为什么会这样呢？可能马上就会有人说：“广告啊，‘怕上火，喝王老吉（“怕上火，喝××”广告语由加多宝首创）’如雷贯耳，深入人心。王老吉能够降火，而辣火锅容易让人上火，但我又不希望自己吃了辣火锅之后上火，所以自然就将王老吉和辣火锅联系到了一起。”

其实，如果你仔细观察、分析一下，就会发现玄机。几乎所有王老吉广告的背景都是吃辣火锅的场景，这样的设计让大家头脑中把王老吉这个产品和吃辣火锅这个场景联结在了一起。所以，当你吃辣火锅时，如果服务员问你想喝点儿什么，你可能会很自然地张口就答：“王老吉！”这是王老吉场景化营销效果的体现。

但是，王老吉在刚推向市场时，主打去火功效，后来才开始用“怕上火，喝王老吉”这句广告语。这一点变化对王老吉的发展和销量的影响可谓巨大。

我们来分析一下。有去火功效的产品的目标消费群体是什么样的人呢？已经上火的人。也就是说，得先上火，才能喝王老吉。这在很大程度上限制了目标消费群体的人数。

“怕上火，喝王老吉”，改变了产品市场定位，扩大了目标消费群体，让目标消费者从有特定症状的人变成了所有人。再加上以火锅店作为广告背景进行场景化营销，一下子打开了市场，抢占了一片蓝海。

王老吉广告这个经典案例已经被收录到MBA的教材中，是很多企业学习的典范。其底层逻辑其实就是分类。具体来说，就是对消费群体做了分类，并据此确定目标消费群体。可见，分类做得好，可以直接给企业带来经济效益。

下面，我们再来看一个分类的例子。

我之前曾给欧莱雅中国区销售经理团队授课。那天，我刚一进教室，发现二十几名学员已经整整齐齐地坐在教室里等我了。我扫了一眼，发现学员都是女士，而且都是漂亮、精致的女士。我觉得赏心悦目，忍不住问了一个问题：“各位女士，来上我的课，脸上都擦了几层啊？”

乍一听，这个问题对学员们不太友好，但是那天课堂上的学员都是销售化妆品的高手，她们马上意识到这是一个专业问题。于是，就有学员举手回答说：“老师，13层！”难怪都这么漂亮，13层！接着，有学员解释道：“老师，我们说的13层可不是一层一层简单叠加着糊上去的。化妆品是有分类的。我敢大胆地讲，任何行业产品的分类，都做不到我们化妆品分类这样极致。在行业内有这样一句话：‘我分得出来，就卖得出去！’”这句话听起来是不是挺牛的？

下面，我们就来看看化妆品是怎么把分类做到极致的。

简单地想一想，化妆品的使用要不要分时间呢？要分，可以分白天用的和晚上用的，而且春、夏、秋、冬使用的化妆品可能各不相同。化妆品的使用要不要分场合呢？当然，我们去不同场合需要不同的妆容。我们要按面部区域的不同使用不同的化妆品吗？那是必须的……我们可以用多种不同的维度，对化妆品进行分类。

这些学员告诉我：“老师，我们特别喜欢公司的研发中心做产品线的细化，因为每做一次更细化的分类，就意味着我们的营业额up（上涨），up，up；意味着我们的利润up，up，up；意味着我们每一个人的销售业绩up，up，up！所以，分类是我们化妆品界的一个法宝。”