任务一 走进商务谈判世界
微课1-1
培训老师告诉家具厂总经理，生活中到处都能看到谈判，不论是购物时的讨价还价、求职时的面试，还是孩子们分配零食时的商量，都属于谈判；而商务谈判是为开展商务活动进行的谈判，它是人类交际活动的重要形式之一，是一种常见的社会现象。
（一）商务谈判的定义
商务谈判是指谈判各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作等方式，争取达成协议的行为过程。谈判各方在利益上是既相互依存又相互对立的关系。商务谈判的实质在于相互调整，减少分歧，并最终确立共同利益。
理解商务谈判，应着重把握以下内涵。
●商务谈判的主体是相互独立的利益主体。
●商务谈判的基本目的是获取经济利益。
●商务谈判的核心是价格。
●商务谈判的主要评价指标是经济利益。
（二）商务谈判的特征
商务谈判实质上是谈判各方相互说服的沟通活动。作为一类特殊的谈判活动，商务谈判具有多种特征。
1.多样性
商务谈判的多样性不仅指谈判内容的多样性，也指谈判当事人是多种多样的。商务谈判既有企业与个体之间的，也有企业与其他经济组织之间的。就商品的买卖而言，买家可以货比三家，同商品质量好、价格合理的卖家建立谈判关系和买卖关系；同样，卖家可以面向若干买家，同结算方式简便、信用良好的买家建立协作关系。
2.妥协性
商务谈判是一个妥协的过程。谈判既是“不平等”的，又是“公平的”，这是由谈判各方在地位、实力与技巧等方面的差异决定的。这就导致谈判结果难以达到完全公平，各方取得的利益也不完全相同，需要一方或几方的妥协。只要参与谈判的各方对谈判的结果都能接受，那么该谈判就是公平的。
3.“合作”与“冲突”的对立与统一
商务谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。参与谈判的各方为达成协议，会具备一定程度的合作性，但为了使自身的利益最大化，又势必处于利益冲突的对抗状态。这时谈判各方会通过协商寻找一个解决方案，以解决冲突。
4.以获取经济利益为谈判基本目的
商务谈判的目的十分明确，谈判各方以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然在商务谈判过程中，谈判各方可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响商务谈判的结果，但其最终目的仍是获取经济利益。
5.以价格为谈判核心
商务谈判涉及的因素众多。谈判各方的需求和利益表现在多方面，价格则几乎是所有商务谈判的核心内容，谈判各方经过谈判达成的利益划分，可直接通过价格表现出来。谈判各方在其他利益因素上的得与失、拥有的多与少，也可折算为一定的价格。因此，在商务谈判中，谈判人员一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面不能局限于价格的考量，可以拓展思路，从其他因素上争取利益。
6.科学性与艺术性的结合
一方面，商务谈判是为了协调谈判各方的利益关系，人们必须理性分析商务谈判中涉及的问题，并根据一定的规律、规则制定谈判方式和策略。整个商务谈判活动涉及贸易、金融、市场营销等专业知识，同时又涉及社会学、心理学、语言学等领域，这就是商务谈判的科学性。另一方面，商务谈判是人们的一种直接交流活动，更是谈判各方心理博弈的过程，其中会涉及一些谈判策略，如肢体动作、“表演艺术”的综合运用，这为商务谈判增添了艺术性。
案例1-1
案例视频为《与全世界做生意》片段，视频介绍了渝新欧铁路国际协调人与各个铁路节点的协调谈判工作。
【点评】谈判是现代社会中无处不在、随时发生的活动。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。案例视频中的铁路国际协调人所做的工作就是与各个铁路节点协商，从某种意义而言他们也是谈判人。
案例视频：渝新欧铁路协调谈判工作
谈判学是一门综合性较强的应用性交叉学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的。谈判学被认为是行为科学、社会科学、经济学、法学和技术科学的交叉产物。从另一个角度来讲，对谈判活动的科学性或规律的分析可以借鉴许多学科的研究成果。谈判既是一门复杂的艺术，又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动。
优秀的谈判人员需要具备良好的心理素质，包括意志力、自制力、应变力、感受力、信念和诚意等。铁路国际协调人正是具备了良好的心理素质，才能承担起打通渝新欧铁路各个节点的工作。
（三）商务谈判的构成要素
商务谈判的要素是构成商务谈判活动的必要因素。一般来说，商务谈判由谈判主体、谈判客体、谈判行为和谈判环境构成。
1.谈判主体
谈判主体就是谈判的当事人，是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。谈判主体可以是个人或团队，也可以是一个组织。在商务谈判中，谈判主体占有至关重要的位置，在很大程度上影响谈判的局势。
2.谈判客体
商务谈判活动要有谈判的标的和议题，即谈判客体。谈判标的是指谈判的事物，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的，如商品、资金或技术等。谈判议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式等。
3.谈判行为
谈判行为主要指围绕谈判事项进行的信息交流和观点磋商。如果只有谈判主体和谈判客体，而没有谈判行为，那么商务谈判就只是构想。商务谈判活动就是通过双方的谈判行为进行的。
4.谈判环境
商务谈判是在特定的环境下进行的，一般包括外部环境和内部环境。外部环境如国家政策及经济、文化、市场环境等，内部环境如时间、地点、场所、交往空间等。谈判环境不同，商务谈判的最终结果也将受到影响。
（四）商务谈判的评判标准
在商务谈判的实践中，很多人往往仅注重谈判策略的运用，而忽视对商务谈判结果的评判，主观、片面地以本方得利的多少来评价谈判的成败。然而，商务谈判是双方的，其成败不能以其中一方的“感受”来评判。因此，有必要明确商务谈判的评判标准，这对谈判目标的确定和谈判策略的运用都很有帮助。
1.谈判既定目标的实现程度
商务谈判是一种目的性很强的活动，如在买卖谈判中，卖方的主要目标是以理想的价格和收款条件销售商品，而买方的主要目标是以较低的价格和有利的支付条件购买商品。要评判商务谈判的成败，就要看是否实现了这些最基本的目标。成功的商务谈判应该是既达成了协议，又尽可能接近本方所追求的谈判目标。谈判的最终结果在多大程度上符合既定目标的要求，是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
2.谈判效率的高低
谈判效率是指谈判人员通过谈判取得的收益与付出的成本之间的对比关系。商务谈判的成本包括以下3项。
●基本成本：为达成交易所做出的让步，即预期谈判收益与实际获得收益间的差距。
●直接成本：参与谈判活动所发生的时间、人力、物力、财力等方面的成本。
●机会成本：为参加此次谈判，而失去的其他有利的机会可能带来的收益。例如企业与某一特定谈判对手合作，可能就失去了与其他企业合作的机会，而与其他企业合作可能会为企业带来更多的收益。
如果谈判成本很低，而收益却很高，那么该谈判就是高效率的；反之，如果谈判成本很高，而收益却很低，那么该谈判是低效率的。
3.谈判双方的关系
商务谈判是人们之间进行合作，共同解决问题的过程，是人与人、组织与组织之间的一种沟通活动，商务谈判的结果不仅体现在利益的分配及与此相关的各项交换条件上，还体现在谈判双方的关系上。有时在商务谈判中，谈判人员可能会放弃某些利益，以维护双方的长期合作关系，谋取长远的利益。因此，在评判商务谈判的成败时，要看谈判是促进或加强了谈判双方的合作关系，还是削弱甚至破坏了谈判双方的合作关系。
综合以上3条评判标准，一场成功的商务谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互惠合作关系得到稳固并进一步发展。从每一方的角度来讲，如果谈判的实际获益都远远高于谈判的成本，那么这场商务谈判就是高效率的。
素养小课堂
一位谈判专家曾说过：“商务谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；商务谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，商务谈判是一项互惠的合作事业。”