1.1.8　表达和传达价值主张以获得利益相关者同意、支持或理解的技能

I.使用价值主张

人才发展专业人士应该使用价值主张来获得利益相关者的同意，并得到领导的支持。

1.1.8.1　定义价值主张

“价值主张”一词来源于营销领域。公司承诺，如果消费者购买其产品，就会为他们带来价值。对于人才发展专业人士来说，价值主张代表他们针对将为领导、利益相关者和客户带来的价值做出的承诺。价值主张陈述了通过潜在课程、人才发展解决方案，甚至人才发展职能本身可以取得的成果。［参见3.1.2］

1.1.8.2　何时使用价值主张

当介绍新课程或新举措时，价值主张最为有用。它能够解释课程通过什么方式、为哪些人带来好处，通常在初次讨论和提议解决方案时提出。它也可能是人才发展职能部门内部或外部顾问编写的提案的一部分。

1.1.8.3　从业务结果开始

价值主张从业务结果开始，也就是最终能够带来哪些好处。价值主张应该考虑三个因素：关联性、利益性和差异性。

●　关联性解释了产品或服务如何解决利益相关者的问题或改善他们的处境。

●　利益性是对主张的价值进行量化（例如，将减少50%的错误）。

●　差异性解释了这个解决方案有什么独到之处。

1.1.8.4　快速直达主题

一旦提出业务结果，就需要提供支持点来支撑价值主张。这可能是两到三个要点，这些要点列出了使其独特或有别于组织当前做法的支持性益处或特征。

1.1.8.5　展示数据和信息的技巧

人才发展专业人士可以通过多种不同的方式来展示数据和信息。没有什么比了解受众和他们的期望更重要的了。通常情况下，最好的做法是从业务结果开始，然后提供更多信息。人才发展专业人士需要：

●　在开始展示信息之前，尽可能多地掌握关于受众文化的知识。

●　选择受众期望的媒介，如幻灯片、与幻灯片配套的纸质讲义或信息图表。

●　预测受众可能做出的反应和提出的问题，事先准备好如何回应。

●　使用折线图、饼图、柱形图、条形图、散点图、气泡图、时间序列图、逐年比较，或任何其他能够阐明要点的其他图示。［参见3.7和2.8.7］

●　如果使用幻灯片，则必须遵守色彩使用、文字、图片和其他设计元素的选择和数量方面的专业指导原则。

1.1.8.6　为受众定制信息

需要专门针对利益相关者编写价值主张。如果受众是高管，就不应该使用如“第4级评估”或“行动学习”之类的人才发展术语。使用利益相关者所说的语言——价值主张应该加入利益相关者办公室和他们头脑中已经发生的对话。为了确保受众使用数据，展示者必须：

●　思考信息传递的时间，必须在合适的时间向合适的人传达合适的信息。

●　关注信息对利益相关者或受众有什么意义。

●　先从结论以及利益相关者想要听的内容开始，然后再回过来提供支持材料。

●　使用适当的术语。

●　创建相关示例。

●　选择最佳的环境和沟通媒介，将沟通内容传达给预期受众。

最后，在交付包含丰富数据内容的演示时，可能忘记考虑计划对人产生的影响。如果数据与人们的实际情况相匹配，那么演示将更加有效。“研究显示，如果你能够同时向人们的头脑和心灵说话，那么他们就更容易被说服，继而采取行动或改变自己的想法”（Evergreen 2017）。例如，在图表旁边展示一张照片，就是这么简单。优秀的演讲者擅长向受众的头脑和心灵说话。