前言

我见过许多从事销售工作的“小白”和从业多年的销售人员，他们早已失去斗志，业绩不温不火，整个人没有朝气，每日按部就班地做着所谓销售工作；我也见过许多人，他们不知道具体的销售方法，苦苦寻找解决之道，慢慢摸索销售经验，却依然无法真正入门，承受着不断被客户拒绝的心理压力，经济拮据；我也见过许多人，多年使用同一套方式、同一套语言和潜在客户完成“流水线”式的交流，默认客户的转化率就是“随机”的，无法真正洞察背后的规律并采取行之有效的具体做法，导致自身动力减弱，收入受到影响；我也见过许多人，他们自身专业能力很强，但是客户数量很有限，他们不知道怎样去找到更多客户，陷在客户匮乏的困境中无法自拔；我也见过许多团队管理者，希望下属完成更优异的业绩，但自身业务繁忙，没有更多精力和耐心去因材施教地慢慢引导，只能留存所谓“真正合适”的人员，从而浪费了很多情感与经济成本。

因此，在我每次做销售咨询和讲课结束之后，看到各位学员发来的诚挚感谢，看到他们被重新激活并找到做好销售的正确路径，我就深感肩上的责任和使命更重了。

但是，由于讲课需要时间成本，存在很多限制性因素，无法让更多人受益，所以我决定把销售经验写出来，为不清楚销售该如何做的人们拨开迷雾，这是我认为必须要做的一件事。于是，我拿出了全部精力和时间投入到写这本书上。我希望能够帮助真正想要做好销售的人，减少内心的阻碍、告别焦虑，进入高收入阶层，也让公司里的销售管理内部培训有章可循，变得更加轻松一些，同时培训效果得到提升。

我在构思本书时，是以销售的第一个动作—拓客为中心展开的。这是因为在成交之前，你需要更多的客户，那么客户在哪里？如何找到更多客户？如何与你的潜在客户建立信任？如何让客户为你而来？这是每一位销售工作者都需要考虑的问题。而高效解决这些问题，是每一位销售工作者都希望掌握的真实本领。

因为销售业绩（你的收入）与你的实际客户流量、你的实际拜访量息息相关，所以我把“获得更多客户”这一关键环节视为你的销售基础动作。因为这个动作关乎你日后的销售动力，所以是你赢得潜在客户信任，提供超出客户预期的服务体验，提高转化率、客单价、客单量，缩短销售周期，增加转介绍，实现高收入的重要基石。

在本书中，我会为你搭建系统的拓客框架，并进行细节描写：第1章将帮你恢复能量，让你熟悉影响业绩稳定和信任关系建立的关键因素及解决办法；第2章将为你展示正确的拓客路径，通过设计多个不同的场景和情境，帮你理解接触不同层次的客群时应具备的心态、应做的相应的专业上的准备和现场表现的细节、创造额外价值的关键所在，这些都与你的拓客结果密切相关；第3章介绍如何拥有更多客户，让你学会利用自身的专业价值来拓展客户、减少客户不适，通过列举正反面的案例，让你洞察销售表现背后的众多因素，并学习正确的方式；第4章介绍具体的邀约和拜访方法，为了让客户愿意见你，这一章会告诉你需要做什么准备及如何表现，并呈现每个关键点的细节，就像在一张藏宝图上为你清晰地画好了寻宝路径。

我们都清楚，要想让客户持续地为你而来，并没有捷径与套路可言。

销售拓客离不开人际关系的建立、自身专业性、自身价值等非常真实的客观表现因素，所以我们需要对人性有洞察，明确自身约束条件与自我要求。我在书中运用的案例、场景及案例中人物的表现和心态，都来源于销售一线的真实拓客案例，在这些案例中，你会看到自己在销售过程中实际遇到的关键问题。

在拓客框架的基础上，你将清楚销售拓客的基本规律，以及具体的行为表现和对话框架。本书所提供的不同情境之下的话术示范，将有助于你在各种场景之下实现拓客，增强你对人际关系的理解力，提升处理人际关系的灵活度，并在此基础上形成你个人的风格。

在本书中，我最想给到你的部分，就是销售拓客的细节做法，这些都基于我多年当场成交、客户主动帮我做转介绍的一线销售实战案例，是我在从事全领域销售咨询的工作中，根据曾获得客户数万条好评的咨询和教学经验而得出的。同时，我每年的图书阅读量在千本以上，这是为了辅助自己把销售教育这件事情做好，而不是假借所谓经验和套路让学员走弯路，浪费学员的时间和金钱。

客户源源不断地为你而来，这是每个销售从业者都拥有的梦想。客户一旦与你相识，就想和你成为好朋友，愿意帮你持续地推荐客户，愿意竭尽所能地帮助你，愿意每天都见到你—把销售做到这种程度，是每个从事销售行业的人都梦寐以求的，这也是我为你写本书的初衷。

祝愿你在学习本书之后，能够学以致用，先完成第一个销售基础的里程碑，获得拥有更多客户的能力。