第二讲　采购流程和销售流程

根据客户关注点的动态变化，我们对项目的采购流程做进一步的细化，把它分成需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。同时，销售流程必须与采购流程相关联，应当按照项目建设基本程序的节奏向前推进，我们把项目销售流程也相应分成8个阶段：立项、收集信息、分析信息、制定策略、建立关系、沟通需求、呈现方案、最终成交。制定策略以后的销售行为除了建立关系、沟通需求和呈现方案外，还可包括技术交流、产品演示、客户参观、高层拜访等内容，如图1-2所示。

有人说，销售是一件很灵活的事，我不知道明天会遇到谁，他会说什么话，有什么行动。把项目销售分成理想化的几个阶段，按部就班地推进，现实吗？

对项目销售有一个很形象的比喻，你是开汽车还是铺铁轨？从上海到北京可以开汽车，而开车很有可能走错路，甚至走错方向开到广州去，中间还可能有抛锚、翻车等情况，全凭驾驶员的个人技术。还有一种就是铺铁轨，从上海到北京只要沿着铁轨开，就不会走错，我们就用铺铁轨来形象地比喻销售流程。

图1-2　采购流程和销售流程示意图

销售是一门艺术还是一门科学？大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。在这次销售访问中，你技艺高超，但下一次就有可能“车毁人亡”。因为你的每次拜访都是“即兴表演”，成功与否主要看运气，但运气好的时候往往不多。当然，也有一些人“即兴表演”一直非常出色，这就是牛人！不过，这世界上牛人不多，大部分销售人员都是普通人，所以需要标准化的销售流程。

为什么美国能出连锁快餐，而中国只能出中国餐馆？为什么连锁快餐的味道并不如中国餐馆的好，却在全世界开店？因为它有标准，全世界的连锁快餐是一个模样，连汉堡的大小、可乐的温度都是一样的，也不用担心卫生问题。然而在个别中国餐馆里，你会担心吃到地沟油，怕吃了不卫生的食物后拉肚子；这个月你觉得这家餐馆的菜做得不错，等下个月再去的时候，味道好像完全变了，因为厨师跳槽了。连锁快餐没有大厨，但有标准流程和运营手册，这样的标准流程是经过千锤百炼的，保证质量不会大起大落。

同样，项目销售人员按照规定的步骤来规划销售拜访，以标准化的销售策略和技巧与客户沟通，也可以避免低级错误，因为这种标准的流程和技巧是在前人的经验和教训基础上总结提炼出来的。虽然标准化流程不会使你马上成为销售高手，但至少可以使你成为合格的销售人员，而不合格的销售人员对企业的伤害很大，不是炮灰就是杀手，他们不是杀敌人而是杀自己，不仅把可以成交的客户搅黄了，还常常替他人作嫁衣、做备胎。

项目建设基本程序从项目立项、初步设计一直到招投标和采购整个阶段，包含客户采购流程的需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。其中，初步设计的一个重要作用是满足编制施工招标文件、主要设备材料订货和编制施工图设计文件的需要，初步设计结束之时也是需求确定之时，即定设备清单、定材料清单、定技术说明。举个例子：如果电梯供应商在初步设计以前没有介入，电梯的布局、尺寸是根据友商的轿厢定的，技术说明也是友商来编的，那接下来的方案评估就会很被动，最后的购买决策阶段成交还有戏吗？如果材料设备是总包自己采购的，那麻烦更大，我经常听到销售人员这么说：“总包还没有投标，施工单位还没有定，项目还早呢！”由于前期你没有要求业主指定，每个承包商都有自己的长期合作供应商参与投标，而你的价格没有竞争力，中标后会用你的产品吗？了解项目建设基本程序和客户的采购流程，有了销售流程做指导，就不会犯这样的错误。

另外，工地施工顺序一般是先地下后地上；先主体后围护；先结构后装饰；先土建后设备。不同的材料和设备采购顺序有所不同，不同材料的供应商可以有不同的时间切入点。了解这些建设基本程序的特点，供应商的销售人员就可以提高拜访效率，例如与前面的材料供应商合作，请求他帮你引荐。

由于工程建设项目涉及的范围很广，比较复杂，采购流程和销售流程也不一定完全按以上标准和顺序进行，应根据实际情况灵活掌握。销售既是一门科学也是一门艺术。练功夫的人，平时训练一套拳法是从头打到底，而在实战中就要见招拆招，但是基本的套路是有的，每个套路中的拳法也是固定的，销售流程中销售人员要掌握的策略技巧是固定的，也是需要灵活应对的。

总结：

客户采购流程包括需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。我们把项目销售流程也相应分成立项、收集信息、分析信息、制定策略、建立关系、沟通需求、呈现方案、最终成交8个阶段。销售流程就像铺铁轨，它可以避免销售人员犯低级错误和方向性错误。