第九讲　收集私密信息的路径

私密信息一般是从客户方内部的人那里获得的，这些人被称为线人。线人的范围很广泛，包括甲方基层、门卫、前台、设计师、长期合作的总包分包商等。同时也可以从与甲方密切合作的供应商那里获得信息，例如非竞争同行水泵和阀门、卫生洁具和瓷砖、电梯和中央空调。私密信息获取的原则是从低到高、从易到难、从容易相处的人开始切入。

谁是提供消息的线人？第一次见面愿意为你搬个椅子或倒杯水，对你表示同情、愿意倾听、面相和善的人。我记得以前大热天跑工地的时候，进工地前我一般会买一盒棒冰，从楼上跑到楼下，门卫、业主、总包、监理，反正看到一个我发一个。因为棒冰会化，对方一般都会收，因此拉近了彼此的距离，其实费用也不多。

虽然说与线人沟通的难度系数不高，可能大家是年轻人、校友、同行、半个老乡，对你有好感有眼缘。我本科是在同济大学读的工民建专业，这是我们学校的大专业，后来我又在设计院干了十年，因此在项目中找到校友、同行的概率很高。但是由于线人地位所限，提供的信息质量不高，可能是不确定的信息、过时的信息、带有其主观想象的信息，甚至是假的消息，所以信息最好有多渠道来源，多个线人来交叉验证。

另外，与线人的沟通必须是单向的，也就是说，尽可能获得对方的信息，注意不要透露自己的信息，你不能确定对方是否会把你的消息告诉友商。说到此处，再加一条，与同事拜访客户时不要在客户办公场所商量项目的事情，尤其是在电梯里，因为你根本不知道对面那个人是谁。投标的标书不要太早递交，避免信息泄露。

通过线人获得客户内部的信息，再通过他引荐与客户中教练见面那是最理想的。所谓教练，是指客户中不满意现有供应商，或是新的供应商可以为其带来好处的人或者部门。教练处于业主的中高层，可以提供行动建议，对决策者有影响力，也可以是有影响力的设计师或设计院。教练提供的信息质量比线人要高，因为他们能参加一些高级别的会议，所以能提供有效和独特的信息。

有的读者说：“友商和客户关系上上下下都搞定了，我们没什么机会了。”我说：“要搞定客户所有的部门、所有的人，从资源上来说是不可能的，要搞定也一定是搞定他们认为比较重要的人，一定有人被忽略。另外，在客户内部人与人之间、部门与部门之间有天然的派别，他搞定的人中一定有与其有矛盾的人，我们就是要找到这样的人。”

我有一个做药的朋友，他们每年都会邀请一些医生在风景这开学术会议。今年邀请的可能是这个科室，下一年就会邀请另外一个科室。但是，他又邀请一些自己认为比较重要的人每年都参加，没有被邀请的人就会非常不高兴，感觉被忽略了，然后就成了友商的支持者。

前面说过获取信息的原则是从低到高、从易到难、从容易相处的开始。那有没有反过来的呢？有些销售人员比较擅长高层销售，从高到低、从难到易，直接从高层切入获得支持。与从客户的最低层次开始接触的销售相比，一开始就直接向高层销售，能缩短销售周期，提高拜访效率。而大部分销售人员只会致电自己喜欢或是处境相似的人，人们都喜欢和对自己和善的人相处，如果能抛弃这个舒适圈，你的业绩就比一般的销售人员高出一截。

有一次我去拜访客户，那时比较年轻，初生牛犊不怕虎，正好看到局长的办公室门虚掩着，敲敲门直接闯了进去。我自我介绍后局长也没生气，只是非常和蔼地跟我讲：“这件事情要找下面某某部门的某某处长。”“对不起，打扰了。”然后我冒失地说：“您应该不会介绍我与处长认识吧？”但是这个局长非常有涵养，他真的把我从三楼带到二楼介绍给处长认识。处长见到我和局长走进房间的时候，眼睛瞪得很大。接下来，我跟处长的沟通非常顺利，生意也做成了。最后处长问了我一句：“你跟我们局长到底什么关系啊？”我说：“哎呀，没啥关系。”处长说什么也不相信。这种情况也是个例，前提是这个公司上下级的沟通不顺畅。

总结：

私密信息获取的原则是从低到高、从易到难。一般是从客户内部的线人或教练那里获得的，信息要多渠道地交叉验证，如图3-2所示。

图3-2　收集私密信息的路径