第三章　收集项目信息

第七讲　需要了解的五类项目信息

以前我手下有一个销售人员，跑一个位置比较偏的工地而且去得也早，友商都没有注意到这个项目，他跟项目甲方很熟，隔三岔五到工地上甲方的办公室拜访。后来友商听到消息闻风而动，到了后期他几乎天天就坐在甲方工程部的办公室里，其他厂家的销售人员都误以为他是甲方工程部的人。其实他的手段不是很高明，只是运气好，碰到的友商销售人员信息收集水平太低。

厂家对项目完成立项，销售流程就进入收集信息阶段。我们把项目信息分为公开信息和私密信息，也可以分为公司信息和个人信息。

公开信息是大家都能获得的，客户愿意公开的信息，或者说获得信息的难度不大。而所谓私密信息，获得的难度比较大，但是信息的质量也比较高。在一些项目里，友商成功了而你没有成功，那么差距有可能是在私密信息，别人获得了你没有的信息。高质量的信息就是竞争力，可以使得你在项目中占据先机。

公开信息只要你开口问，对方一般会回答；还可以从公开或半公开场合获得，例如企业年报、设计方案、设备与材料清单、技术说明、招标文件。

私密信息获得的难度比较大，例如客户内部决策流程、决策人到底是谁，谁会对决策人造成影响，这个项目的预算大概是多少，友商的信息是什么，甚至更加私密的信息。如果在投标前你能获得关键的信息——友商的报价，成功的概率就大大提高了。私密信息可以扭转乾坤，获得这些信息需要有一些特殊渠道。

我有个做水泥钢材基础建材的朋友，供职于某大型材料公司，他们投标的都是高铁、高速公路等国家重点项目，这些项目工程量极大，但都是最低价中标。大家知道现在产能过剩，竞争激烈，水泥厂没钱挣，但水泥厂既要消耗产能，价格又不能太低，所以对合作单位的供货价格控制得很严。但我那个朋友很有手段，每次都能从上游水泥厂拿到他要的特价，为什么呢？他的投标十投九中，因此，水泥厂愿意相信他并支持他。

一个工程项目需要收集的关键信息主要由以下5部分组成，其中有公开的信息，但大部分是私密的信息：

（1）客户决策流程。谁决策、时间表和决策规则如何。例如初步设计何时结束？设计院与业主的图纸会审、业主对厂家的考察、确定入围厂家的时间如何？何时招标？谁采购？招标采用何种形式？有何特殊的规则？

（2）客户决策组织。参与项目决策的关键成员。除了业主决策层和管理层各部门以外，还有设计、总包（分包）、监理、招标公司等，还包括了解这些成员的背景（立场、角色、影响力）和参与项目各部门各合作单位之间的制约关系。

（3）竞争友商信息。有哪些友商参与项目；这些友商与客户合作的历史，与客户内部人员的关系；友商的产品使用状况，以及客户满意度；友商的新动向。

（4）客户需求信息。该项目品牌定位、采购规格、数量、预算；性能和功能；建筑类型和工况，需要解决的业务问题；个人动机和需求。

（5）个人信息。联系方式、年龄、生日、籍贯、毕业学校、健康状况；抽什么烟、喝什么酒、喜欢什么运动、其他爱好；家庭状况、性格、同事关系等。

最后分享一个我的学员的传奇故事。有天晚上9点多了，我的一个学员在微信上给我发了一条消息：“陆老师，你有没有空？”然后我们通了电话。情况是这样的：他因为一个项目与甲方某主管副总联系，但关系一直不远不近，平时沟通都在办公室，没有非工作场所的交流。他加了对方的微信，晚上快9点的时候，他看到该副总在微信朋友圈发了一条帖子，他父亲住院开刀，但是缺某个血型的血浆，在朋友圈寻求帮助。很巧，我那个学员正是这种血型，他在电话中问我要不要帮这个忙，我说：“无论如何你也得去一趟看看。”第二天上午将近10点的时候，我给他打了电话：“昨天的事情办得怎么样？”他说：“昨晚连夜开车100多公里到了那边的医院，去了以后那个副总非常吃惊。”他对那位副总说自己的血型跟副总父亲的血型是一样的，他过来就是想看看能否提供一些帮助，客户非常感动。验血后血型倒是一样的，但医生说血的质量不高，事情没成，那个学员留了1000元就回来了。从此以后，两个人的关系近了，不用说，他的项目也顺利做成了。

总结：

项目需要收集的关键信息主要由以下5部分组成：客户决策流程、客户决策组织、竞争友商信息、客户需求信息、个人信息。