销售要达到的催眠状态

我们都知道，催眠术的应用十分广泛，不管是有意为之还是无心为之，催眠无时无刻不在发生着，如沉浸于动画世界的孩子、热恋中的男女、在海边嬉戏的人们等。到如今，催眠已经广泛运用于心理治疗、教育咨询、产品销售等各个方面，所以，我们每个人都是催眠师，只是我们一直未曾认识到。

现实生活中的一般情况下，大部分的催眠活动都不是在静卧或者静坐的时候进行的。以销售为例，如果你的客户行色匆匆，怎么有时间安静地坐下来、闭上眼睛接受你的引导呢？这一切，都需要在人际互动的过程中完成。

所以，如果你想真正将催眠术运用到销售中，那就有必要认真地学习本节的内容，从本节中，你可以学习到如何在与客户的沟通中引导对方进入催眠并且产生相应的心理或行为的变化。

一位助理奉上司之命，要和另一公司谈合作之事。这天，他敲开门，走进对方公司王总的办公室。王总当时正在处理另外一件事，就让他暂时坐在沙发上稍等一下。他静静地坐了下来，观察了一下王总的办公室：在王总的办公桌后是一个很大的书柜，隐约地，他看见书柜里好像摆放了很多书，然而最显眼的还是那张博士服的照片。实际上，他已经听说了，这个王总，和一般的博士不一样，他是通过自学考上大学，然后一步步走到今天的，这时，他心中的敬意油然而生。

当王总忙完以后，他对王总说：“王总，您是博士毕业啊？您的事迹我听过一些，很让人敬佩，您是博士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”王总一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了……”于是，王总开始讲起了自己以前的辛酸故事。

不一会儿，他就带着王总进入商业正题，他今天来的目的就是将公司积压的那批货卖给王总的公司，这样，才能解决财政危机。但是，当他如实报出了上司定的价格后，王总的脸色马上就变了，这时，他看出了不对劲，于是，他又说“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，您对书法肯定也很有研究吧？”

王总一听，说道：“过奖了……我以前……”

最后，这笔生意很快就谈成了，而这位助理也成了王总的知心朋友。王总经常主动找他一起打球、喝茶，畅谈人生理想。

这名助理是聪明机智的，整个过程中，他一直使用的就是催眠术。刚开始，他利用的就是通过满足对方的心理需求，肯定对方的能力和充满辛酸的历史，来拉近和对方之间的距离，进而催眠了对方；在冷场的时候，他再次强化了对方这一需求。如果一开始这位助理就直接将正题放在工作上，大谈对方和自己合作的好处，那估计他谈判的过程也不会如此顺利。

那么，在具体的销售沟通中，我们该如何催眠对方呢？

1.弱化客户的抗拒意识

在引导过程中，客户经常会受到来自自我意识的干扰，在他们的自我内部，会产生两种对话的声音，或者他们自身会被频频的肌肉运动所干扰。此时，如果你想让客户接受你的推销，就必须弱化客户的抗拒意识，只有这样，你才能将销售继续下去，实现成功的第一步。比如，案例中的这位助理，首先避谈推销，让客户放松警惕，在获得客户认可的情况下，才巧妙过渡，成功实现推销。

2.让客户自己作出改变

作为推销员，如果你希望销售工作变得有效和轻松，就需要记住一点，客户也是有智慧的，他有足够的能力可以自己作出改变，你应该起到的作用是引导；而如果你想全权负责客户的意识，那么，不管你的出发点多好，你都会以失败告终。

现代催眠术认为，催眠是情境的结果。在销售过程中，如果我们想要做成生意，就要在言语间营造一种情境，然后通过巧妙引导让对方进入催眠状态。