第34章 战略布局
第二天下午，许问真拜访完客户回到公司，正好碰到呼延旗，顺便问了一句：“兄弟，客户通知交流时间了吗？”
“通知了，下周二。”
“哦，挺快的，跟赖斯理和洪博士聊了吗？”
“还没有，现在聊什么呀？总得跟客户交流完了，才知道下一步怎么做吧，放心，交流的时候他们跟我一起去。”
许问真已经走过去几步，听他这么说，立即刹车，调头，扶着他的肩膀问：“万一到时候客户直接宣布，就按原计划，大家准备投标吧，咱们怎么办，投卫星电话啊？”
呼延旗奇怪地看着他：“怎么会，司副总不是改变注意了吗？”
许问真盯着他，很认真地说：“所以呀，兄弟，客户的主意随时变化的，我们必须提前设计我们的套路，并且主动出招，用我们的思路影响客户的决策走向，我还是建议马上开个小会，讨论一下这个项目的思路。”
呼延旗见他说得郑重其事，知道听他的没错，也就认真地说：“那好，我马上安排。”
半小时后，呼延旗通知他到会议室开会，许问真就跟他一起进了会议室，赖斯理和洪博士已经在了，就坐下等呼延旗开始。呼延旗却不着急，好像还在等人，不一会儿，苏文娜拿着个记事本也走了进来。许问真就悄悄问呼延旗：“你怎么把她也叫上啦？”
“怎么，我不能来吗？”苏文娜其实没听见他说啥，凭直觉问了一句。
“没有，我说老呼聪明，应该叫上老板。”许问真只好忽悠了一句。
“那好吧，既然你这么爱说话，你来主持吧。”苏文娜又开始找茬。
许问真觉得游戏不能这么玩了，再发展下去成两口子斗嘴了，就正色说到：“那怎么可以，老呼才是前敌总指挥，老呼，上！”
大家哈哈笑了一下，苏文娜也扑哧乐了，呼延旗却说：“兄弟，让你主持是我的意思，你别谦虚了，上吧。”
许问真见他说得诚挚，再客气显得假了，就清了清嗓子，说：“这算我们第一次战前会议吧。延旗，你先介绍一下情况吧。”
呼延旗点了点头，就作了简单介绍，末了总结说：“现在看来，星耀东方跟客户的合作关系非常深，是客户的长期而且深度的合作伙伴，在客户关系上占有巨大的优势，我们的优势是老许给司副总留了一个不错的印象。”
苏文娜立即问了一个问题：“那我们应该怎么改善？”却被许问真一挥手拦住了，他不喜欢这类虚头巴脑的问题，就继续问呼延旗：“能画出客户的组织结构图，决策流程图，人际关系图，知道他们每次评标评委的产生方式吗？”
呼延旗想了一下：“不全知道，我可以让销售去打听。”
“找谁打听？”许问真继续追问。
“这个我还得问一下，我们也是刚接触这个客户。”呼延旗脸有点红。
许问真突然意识到这里不是自己的团队，立即放缓了语气：“兄弟，这个很重要，你让销售分别找客户和合作伙伴都打听一下吧，要保证信息绝对准确。”
呼延旗爽快地说：“没问题，我们尽快。”
许问真又看着其他人，问道：“几位有何意见？”
苏文娜刚才被顶了一下，就赌气没说话，洪博士却说：“如果按照你们跟司副总的沟通，这个项目这么大，而且涉及的领域包括视频监测，云计算，大数据，别说我们现有的代理，就是我们自己也没法做啊！”
赖斯理也附和说：“是啊，项目倒是巨大，可难度也巨大啊！”他想了一下，又说：“其实也不复杂，找一家IT集成商做总包参与投标，云计算和视频监测投我们的产品，大数据用开源的产品，免费。他们中标后，我们再找一家总代理给他们统一供货。系统的整合与融合让集成商来做。“
“这个倒是可以。”洪博士也反应过来了。
许问真和呼延旗见技术部分得到两位牛人的确认，都很高兴，呼延旗就说：“IT集成商我熟悉的倒是多，我跟老板都是从IT公司过来的，我可以找一家优质的来做我们的合作伙伴。“
许问真就拍着他的肩膀说：“兄弟，多费点心，这家公司是我们要推出去投标的，所以很关键，第一资质要高，包括集成资质，注册资金之类的，要防着星耀东方拿这个给我们设门槛，第二口碑要好，不能有任何投标不良记录，以免被人一票否决，第三人品要好，不能骗客户，更不能耍我们，第四在电力行业或者应急行业要有一些成功案例。至于跟客户的关系嘛，有当然好，没有的话也不能强求了。“
苏文娜觉得抓住了他的把柄，就嘲笑他说：“哈！做客户，关系不是最重要？，你居然说没有关系也不强求，不是本末倒置吗？“
许问真倒觉得意外，好长时间没听她说“哈“了，看来是刚才打断她发言激发了她的斗志，就笑着说：”同志，如果你能找到一家公司能够符合我刚才说的所有条件，而且人家还愿意跟我们合作，我和老呼谢谢你。“
说完居然对她一拱手，呼延旗也对着苏文娜一拱手，嘴里还说：“拜托。“
赖斯理和洪博士在旁边哈哈大笑，苏文娜也不生气，只是把头扭到一边，嘴里还哼了一声。
许问真就接着解释：“我们这次是夺标，不是守擂，夺标讲究的是‘合纵连横’，不强求一定要跟谁关系好，但要知道谁跟谁关系好，这就是我要他们绘制客户关系图的原因。“说完，还对呼延旗挤了挤眼，呼延旗会意，对他歪了歪嘴。
苏文娜就说：”好了，不就是借力打力，四两拨千斤吗，今天就到这儿吧。“
许问真一听，惊异地说：“什么叫就到这儿，还没开始呢！前面只是战场态势分析，今天的主要目的是要设计我们的赢单策略。“
洪博士问道：“还没跟客户交流，游戏规则还不知道，怎么设计赢单策略？”
赖斯理却说：“所以我们要影响游戏规则。”
许问真接着赖斯理的话说：“是的，做项目，最怕跟着客户、甚至对手的节奏走，等别人把规则制定好，我们就不能捉小鸡，只能做小鸡了。”
洪博士想了一下，看着许问真说：“有点意思。”
苏文娜也逐渐听进去了，项目讨论她倒是经常做，以前搞得紧张兮兮，兵临城下似的，最后搞出一大堆策略，计划，可执行的时候老感觉像自己对付巴达木老板似的——闭着眼双手乱舞。看他谈笑风生，挥洒自如地帮大家理清思路，就想看他究竟有什么策略，便问道：“你有什么策略，说出来大家听听吧。”
许问真又不理她，却问呼延旗：“老呼，你的建议呢？”
呼延旗摇了摇头，许问真就说出了自己的想法：“我设计的策略是：我们忽悠客户把项目分成两个阶段，第一阶段招咨询标，给每家公司充足的时间去了解客户的现状和需求，拿出最好的整合解决方案投标，中标的公司获得10分的加分，进入第二个阶段，就是正式招标，内容包括产品采购和项目实施。“
这个想法太出奇了，大家沉默了一会儿，洪博士说到：“这个想法对客户的好处是明显的，如果一开始就正式招标，就会一拥而入很多投机、甚至捣乱的公司，扔个低价就想中标，如果按你的方案，大家就会拼命去了解客户需求，拿出对客户最有利的方案出来，没有实力的公司门槛都进不了。好主意，可是你又怎么保证我们能在第一阶段中标呢？“
“所以啊，就要仰仗你们二位了，这是真正的阵地战，没有太多投机取巧的余地，拼的是公司的实力，拼的是资源的消耗，同志们，一场硬仗啊！“说完，许问真认真地看着赖斯理和洪博士。
见二人不说话，他又给他们打气：“兄弟们，别太担心，我其实有一些初步的想法，问题不大，到时候一起干吧。“
他又转向苏文娜：“老板，你必须保证充分的资源供应。“
苏文娜被震撼了，这有点打仗的意思，就说：“那当然没问题，可是，万一我们咨询标输了呢？“
“如果真的输了，那就是我们的止损点，表明还有高手在里面参与，我们就不能一味往里扔资源了。好将军，既要知道什么时候进攻，更要明白什么时候撤退。“
呼延旗第一个表示了支持，说：“进退有据，攻防有序，我完全同意老许的打法。“
洪博士也表示了完全的支持。
赖斯理开玩笑说：“我就没怀疑过。“
苏文娜也非常高兴，就开心地说：“那下周二我们就知道怎么跟客户谈咯！“
许问真今天好像专门跟她作对：“等到下周二就晚咯！“
苏文娜又被呛了一下，就生气地说：“怎么晚了？难道现在去做交流啊？”
许问真这才认真解释：“如果想让客户接受我们的主意，司副总是关键，因此，我们这个‘分两步走’的方案，要想得到充分的贯彻执行，必须把它变成司副总的原创，他才会像保护自己的眼睛一样去保护它。“
他顿了一下，又说：“所以，老呼明天还得跟我出一次台，到司副总那里演一次堂会。”
会议结束，众人陆续离开了会议室，许问真收拾完东西，也准备往外走，却被苏文娜叫住了：“你等一下，我问你，我明天要不要跟你们一起去，毕竟上次是我们三个人一起去的。”
“那倒不必了，这种场合，人少点好些，再说了，你上次就不应该去，应该等我们先上，万一有什么闪失，或者失误，你再出面还有个转圜的余地，你又不是杨排风，有点风吹草动，拎着烧火棍子就上，记住，你是高管，不能轻易就被梭哈了。”
苏文娜觉得有道理，而且这也符合她对自己的定位，就不再坚持了，却又突然说：“你今天怼了我三次，你给我道歉。”
许问真疑惑地说：“我有吗？”
“当然有，我都给你记在本子上了。”她得意地晃了晃本子。
“才三次啊！”许问真失望地说。
“唉，你什么意思？”苏文娜生气地问。
“原计划四次的。”许问真开了个玩笑。
苏文娜轻轻踢了他一脚：“加上这次不就四次了。”她挺开心，他愿意跟她开玩笑，她觉得天都不怎么黑了。
许问真突然意识到应该刹车了，就不再说话，准备往外走，又被她叫住了：“你说对咨询方案有个初步想法，为什么又不说出来。”
“现在还不能说。”
“为什么？”
“还没考虑成熟。”
“说出来大家帮你考虑啊！”
许问真左右看了看，确定没人，就对她说：“你保证不说出去。“
“我保证。“
“主要是有几个高难度动作，得让赖斯理做，所以先不能让他知道。”
“为什么？”
“我得让他先上梁山，再逼他杀人。”
苏文娜就格格笑了，嘴里嗔道：“你就坏吧，罚你今晚请我吃饭。”
许问真见她兴致这么高，实在不忍拒绝，只好默认了。
走出会议室，见呼延旗还在，许问真像见到救星似的说：“老呼，晚上陪老板一起吃饭。”苏文娜就觉得他太讨厌了。
“好的，兄弟，我收拾一下就走。”呼延旗爽快地答应了，苏文娜就觉得呼延旗更讨厌，盘算着要不要给他涨点任务。
呼延旗推荐了旁边一家吃韩国烧烤的地方。为了感谢许问真的友情客串，还非得开了一瓶清酒助兴，苏文娜就觉得呼延旗还不错，决定他的任务暂时不涨了。
吃过晚饭，虽然三个人共饮一瓶清酒，等于一人喝了一管藿香正气液，呼延旗和苏文娜也只能叫代驾，呼延旗的代驾先到，就走了。
苏文娜见他走远，突然一把抱住许问真的胳膊，说：“你送我回家。”
许问真一惊：“为什么，有代驾多安全啊！”
“我不管，万一代驾是那个巴达木老板伪装的呢？”
许问真哭笑不得：“万一我才是那个老板伪装的呢？”
苏文娜吓了一跳，松开他的手往外跳了一步，认真地看了他一眼，又跳回来重新抱住他胳膊：“那我也认了。”
许问真见她如此痴情，叹了一口气，不由自主陪她上了车。
车到苏文娜小区，许问真正准备下车，苏文娜突然说：“这个地方不好打车，你坐我的车回家吧，以后这辆车就给你开，你也方便一点。”
许问真愣了一下，刚问了一句：“那你呢？”突然想起来她不止一台车，觉得多余。
却听苏文娜说：“以后你每天接送我。”
许问真一呆：套路总在柔情后！
回家的路上，许问真不停问代驾：“师傅，油是满的吧？“
“挺满的。“
“车况还好吧？“
“还好。“
“最近不需要保养吧？“
“应该不需要吧。“
“哦，那就好。“
许问真早上出发的时候，想到今天要拜访司副总，还有些功课要准备，把接苏文娜的事情忘了个干干净净，开车直接到了公司。
他先找出奉博士那篇文章《集团企业如何构建私有云》，打印出来，仔细读了一遍，正想在重点的地方打上圈，忽然电话响了，一看是苏文娜，还觉得奇怪，这么早有什么事？刚按下接听，就听对面传来气冲冲的声音：“都几点了？你到哪儿了呀？”
他才惊醒过来，光享受权力了，忘了履行义务，只好忽悠说：“哎呀，不好意思，忘了自己是有车的人，我已经打车到公司了，你自己开车过来吧。”
话还没说完，苏文娜已经啪的一声，挂了电话。他没太在意，接着干自己的活。
苏文娜自己开车到了写字楼，停好车，却发现给许问真的车就停在旁边，她还怕看错了，又仔细核对了车牌号，是自己的车，不禁勃然大怒，还有点伤心，以为对方故意躲自己。
上到公司，已经迟到了，进门后看见许问真跟呼延旗在一起商量什么事，恨恨地看了他一眼，进了自己办公室。
许问真问呼延旗：“司副总上午在吗？”
“上午要开会，下午在，让我们稍晚点过去。”呼延旗答道。
许问真想了一下，然后说：“兄弟，下午我是这么想的，到时候需要咱们两个配合一下。”
赖斯理从旁边路过，笑着说：“又走穴啊？”
许问真看着他，心里想：让你先笑会儿，过几天让你一次哭个够。
下午三点，他们就到了，因为事先约好的，二人敲了门就进去了。
坐下后，许问真开门见山地说：“领导，今天来打扰您，是有一篇资料带给您，我以前的领导，奉博士写的《集团企业如何构建私有云》，对咱们这个项目有些借鉴。”
司副总却没接茬，反而问道：“你上次说的戚继光的事迹，能不能也推荐几篇文章给我，这是一个党建的好素材，可以让同志们学习一下。”
许问真愣了一下，随即反应过来，大为高兴，就说到：“领导您太有心了，您这是个创举啊，外面的文章呢，没有人从‘不忘初心，牢记使命‘的角度来理解这位民族英雄，他们到不了您的格局。”
他轻轻一推，把这个主意变成了司副总的格局，然后继续说道：“您看这样行不行，领导您的意思我体会到了，我回头找一些资料，按您的意思整理一下，写一篇文章，您过过目，觉得能用您就借鉴一下，如果到不了您的高度，您就扔垃圾桶，可以吗？“
这个太可以了，司副总觉得这小子太会顺杆儿爬了，也愉快的说：“肯定能用，许总出品，必属精品，呃，你刚才说的文章我看一下呢。“
许问真赶紧把资料递了过去，司副总却不太耐烦看，只是给他们面子，敷衍着翻了一下。翻到最后，看到一段用红笔圈出来的内容，就认真看了看：全面的，系统的，有前瞻性的顶层架构设计，是集团企业CIO在未来不被时代追着跑的关键。心里一呆，自己不就是CIO吗？一大把年纪，难道还要被追着跑，跑得动吗？
他不禁叹了一句：“顶层设计，说的容易，你找一家专业公司做咨询，人家人还没出门，费用开始算了，惹不起啊。”
呼延旗见对方露出破绽，赶紧说：“其实不一定要找那些专业的大公司，高手在民间，很多集成商，经验丰富，见多识广，这几年接触高端项目也多，成长很快，有很多公司做的方案不比那些大公司差。”
司副总不禁笑了：“那不也得花钱吗？”
许问真接着忽悠：“筑巢引凤，您手上那么多资源，不一定用钱回报吧。”
“你说给他们项目，那可不敢，那是违规的。”司副总一口否定。
许问真仰头想了想，说：“那是不行哈，不过也不一定完全给项目，谁咨询做得好，给他们一些起跑的优势，这样既不影响公平竞争，也能让他们全力以赴帮咱们做方案。”
呼延旗就假装跟他讨论：“那这个项目还不能太小，否则诱惑不够，给的优势也不能太差，否则不刺激。”
这个提示太明显了，司副总马上就反应过来：“那就这次这个项目，让大家先做咨询，给我们设计系统方案，我们对方案打分，大家带着系统方案的分进入第二轮投标。”
这个设计也是非常合理的，但还不是他们想要的，许问真就说：“呀，这个方案太好了，非常优秀的设计，但这样的话，大家就会想，反正都能得点分，就不一定全力以赴做咨询了。”
司副总就明白过来：“那就干脆做绝一点，先招咨询标，中标公司给他10分，可以带进第二轮，这个刺激够吧。”
呼延旗已经找到演员的感觉，听他完美地说出了想要的方案，就双手一合：“副总，您太厉害了，怎么想到的，雄才大略啊！这样一来，所有投标公司就会在你的指挥棒下运转了，一举两得，什么问题都解决了。”
司副总被带进了沟，才开始复盘自己为什么会在沟里。突然哈哈大笑：“你们两个家伙戏演得好啊，把我带沟里了，不过还是要谢谢你们。”
许问真一本正经地说：“谢什么呀，我们什么也没说啊！老呼，你说什么了吗？”
呼延旗也正色说：“没有啊，领导，您可不能冤枉我们，我们就在您这儿坐会儿，招谁惹谁了。”
司副总开怀大笑，又对许问真说：“许总，你说的那篇戚继光的文章，下周能给我吗？”
许问真想了一下，说：“我下周三吧，一定给您，那领导我们今天就先告辞了，再找其他人聊聊。”
司副总爽快地说：“去吧去吧，找谁都可以。”
往外走的时候，许问真悄悄把自己的记事本儿留在了茶几上。
楼道里，呼延旗问许问真：“还去哪里呢？”
许问真就问：“司副总的下属里，有哪些跟他关系不错呢？”
呼延旗就说：“通讯处桑处长，信息中心刘主任跟他都不错，网络中心白主任没那么近，但也还好。”
许问真想了一下，就说：“那我们就去桑处长和白主任那里。“
桑处长办公室，他们刚聊一会儿，许问真电话突然响了，他一看号码，先嘀咕了一句：“司副总电话。”然后才接起来，却听司副总说：“许总，你笔记本拉在茶几上了，上面有你的名字，没有什么保密内容吧。”
许问真赶紧说：“领导，哪里，哪里，小事一桩，您要觉得有用，就多看看吧。”
司副总觉得这家伙怎么怪怪的，就不想纠缠：“那你赶紧过来拿走吧。”
许问真赶紧回答：“好的，一定照办，我们在桑处长这儿，聊得很愉快，桑处长很有见地，我们受益匪浅呐，我一会儿就上来，谢谢啊，司副总！”
司副总更加一头雾水，怎么这么饶舌，把电话挂了。
这头，桑处长狐疑地看着许问真：“司副总向您请教什么问题吗？”
许问真赶紧摆手：“岂敢，岂敢，是指示我们办点事。”
又聊了两句，许问真就抓起呼延旗赶紧告辞，又来到白主任办公室。
白主任办公室里，刚聊了不到两句，许问真突然想起来似的，急冲冲站起来，对白主任说：“不好意思，主任，司副总让我赶紧去他那里一趟，差点忘了，延旗，你陪主任聊会儿，我在司副总那里可能会耽误比较久，你完事儿在大门口等我。”
说完，又向白主任连连抱歉，急冲冲走了。
跑到司副总办公室，司副总指了指茶几上的记事本，他赶紧拿起来，又告辞一次，就到大门口等呼延旗去了。
过了十来分钟，呼延旗就从大门里出来了，看来跟白主任也没聊多久，呼延旗边走边抱怨：“在大堂汇合不好吗？跑这么远。”
“别傻了，兄弟，我去司副总办公室拿个记事本儿就出来了，在大堂里等，万一被白主任看见，不就穿帮了吗？”
呼延旗愣了好一会儿，才明白过来：“你记事本儿故意掉的吧？”然后他就会意地笑了，边笑边说：“今天戏演过瘾了，唉，那你怎么不连刘主任一块儿见见。”
“围师必阙，兄弟，一来呢，我们不能太招摇了，惹人反感，二来呢，我这次不见，下次再拜访他，他要么有被单独拜访的荣幸，要么有遗憾被弥补的踏实。总归是好事吧。”
完了他又补充说：“其实今天见刘主任和白主任谁都可以，但是桑处长必须要见见，因为他是支持星耀东方的，我们改变不了，但得有限的给一点压力，你可以支持星耀东方，但不能明目张胆反对我。我们现在还借不着司副总的力，但是可以虚张声势，借一点势。”
呼延旗点了点头，带着许问真开车去了。
回到公司，呼延旗直接进了苏文娜办公室，盯着她就开始笑，也不说话，就是不停地笑，笑得苏文娜毛骨悚然，以为他喝多了，要对自己不利，赶紧双手抱胸，先护住要害。然后喝问到：“你喝多了吗？你们是不是喝酒去了？”
呼延旗一下清醒过来——戏演错了，本来想演一个兴高采烈的样子，没想到演猥琐了，就收了笑容，正色说到：“哎呀，老板，你是没看到，太可惜了，你怎么不跟我们一起去呢？”
苏文娜听他罗里吧嗦，不得要领，就呵斥到：“没事儿就出去，我这儿忙得很。”
呼延旗挠了一下脑袋：今天这是怎么啦？颠三倒四的，这才说到正题：“今天出去，真是大开眼界，这哪是拜访客户，简直就是演电影啊，我们目的全达到了。“说完就把今天的情形绘声绘色地汇报了。
苏文娜心里不住莞尔，嘴上却冷冷地说：“有什么好奇怪的，大家不都这么做吗？“
呼延旗本想讨她个喜，没想碰了个壁，只好悻悻地出来了。
他来到许问真旁边，说：“老板好像不太开心，怎么啦？“
许问真正在查戚继光的资料，就说：“我怎么知道。“
洪博士在旁边接了一句：“可能事儿多呗，今天都没怎么出门。”
许问真本来不以为意，听洪博士这句话，心里一沉，知道自己早上没接她，让她失望了。想着怎么安慰她一下，或者下班送她回家，但是知道这样终究不行，反而收拾了电脑，提前开车走了。