走到前面才能赚到前面

“我几十年的创业经验，如果用一句话表达，就是走到前面才能赚到前面。”

——蓝盾股份董事长 柯宗庆

如果中国互联网信息安全行业要写一个发展史的话，蓝盾股份（证券代码：300297）的创始人柯宗庆、柯宗贵二人将榜上有名。一个是1978年的老牌大学生，一个是马化腾的师兄，柯氏兄弟在大家还不知道网络是什么的时候，就开始做网络安全，还一度被误会为“做建筑防火材料的”。

一边输出产品，一边进行信息安全教育，柯氏兄弟为中国信息安全“新长城”添砖加瓦。见证着行业变迁的同时，他们也带领着蓝盾股份一路成长。

近20年来，蓝盾股份构建了以安全产品为基础，覆盖安全方案、安全服务、安全运营的完整业务生态，为客户提供一站式的信息安全整体解决方案。2012年A股上市后，公司在“技术升级”“空间拓展”“IT层级突破”三个维度进行布局，通过“自主研发+投资并购”双轮驱动的方式，构建了完整的“大安全”产业生态版图。

国内最早接触计算机的一批人

蓝盾股份董事长柯宗庆生于1956年，父亲是小学老师，母亲是中华人民共和国成立前的老初中生，虽然生长在农村，但家庭文化氛围比较浓厚。由于特殊历史时期的关系，柯宗庆18岁高中毕业后就在农村待业，本想就此好好当一个农民，没想到1977年高考恢复，在县城教书的父亲得知消息，建议儿子参加高考。

“当时父亲跟我说，到大海里可以捞到大鱼，在小沟小池里只能捞小鱼，你不能总待在农村。”柯宗庆回忆说。由于父母重视教育，柯家兄弟姐妹7个，5个考上了大学。

1978年，柯宗庆用了3个月时间复习，以汕头市高考物理第一名成绩考上了华南师范大学物理系。大学毕业后，他被分配到本校生物系配合一位老教授研究脑电波。在那里，柯宗庆了解到，人脑里存在电波，左脑控制右手，右脑控制左手。脑袋指挥着全身，就像电脑一样。

20世纪80年代，计算机刚刚兴起，热爱前沿科学的柯宗庆对此非常感兴趣。1984年，他的一位同学在华南师范大学微电子所担任实验工厂厂长，邀请柯宗庆过去做经营部长。

“在微电子所我分管业务，但如果我不懂技术的话，肯定做不好业务，于是我开始学习编程技术，还编写了一个财务管理、仓库管理的软件。”

受哥哥柯宗庆影响，1988年，柯宗贵（现任蓝盾股份副董事长兼总裁）考入深圳大学电子工程系无线电专业。“刚上大学我哥就给我买了主板、机箱等电脑配件，我非常开心，抱着这套东西回到学校宿舍拼命安装起来，从此就爱上了计算机。”他就跟同系计算机专业的同学借书自己学习，大二的时候通过了计算机软件资格考试。

柯宗贵最初的梦想是成为一个科学家。大四的时候，柯宗贵被选为英国中央兰开夏大学交换生，在他要去英国实现科学家梦想的时候，由于当时的中英政治关系，那一届交换生计划被停掉。无奈之下，柯宗贵只好去找工作，被香港中银电脑（深圳）软件开发中心录取。直到今天，他还遗憾地说，自己“怀揣着科学家的梦想，最后沦落成商人”。

在中银工作几年后，柯宗贵觉得工作太重复。他平时喜欢看一些创业的书，如日本的松下幸之助、美国食品大王白手起家的书，看完后热血沸腾。

“伟大的企业家也都是一点一滴做起来的，我想如果我们努力去创造，也可以成为大企业家。”柯宗贵说，“于是，我辞职跑到广州去找我哥，我俩一起创业了。”

兄弟携手创业

由于经营理念不同，1992年，柯宗庆离开微电子所下海创业，先后创办了一些小企业，直到1995年弟弟柯宗贵加盟，二人才一起真正成立一个公司——“水晶球”（广东水晶球技术发展有限公司、广州水晶球信息技术有限公司已于2010年被转让给无关联的第三方），主要研发计算机软件在金融行业的应用。

“水晶球”做的一款比较成功的产品是股票机。20世纪90年代，由于网络不发达，股民炒股都要挤到交易所里看行情，很不方便。柯宗贵通过电脑卡把寻呼机金融台里的信息转接到电脑里面，股民在家里通过电脑就可以看到股票行情，类似今天的行情软件。

柯宗贵坦言开发这个股票机得益于自己的母校。“就像现在的手机一样，那时是BP机的天下。全国80%以上的寻呼机播出系统都出自深圳大学通信研究所，当时我的毕业设计就是寻呼机的解码器。马化腾是我们电子工程系1989级计算机专业的，算起来我还是他的师兄。他用软件思维做了互联网寻呼，说白点就是我呼一下你，你呼一下我，这就是QQ。其实，我们的总源头是一样的，都来自深圳大学通信研究所。”

弟弟负责研发，哥哥负责经营销售，股票机受到股民的欢迎，成本300块钱的产品零售价可以卖到4800元。20世纪90年代的那一波牛市让柯氏兄弟赚到第一桶金，但2000年以后，股市持续低迷，股票机市场一蹶不振。他们开始跟公安系统合作，做BP机监控业务，曾经帮助北京公安局破获了三个银行打劫案。他们由此走上了信息安全的道路。

2000年，广东天海威数码技术有限公司（蓝盾股份前身）成立，开始研发防火墙产品。当时，做信息安全的中国企业只有天融信、启明星辰等寥寥几家。

公司开发的第一款防火墙产品名为“蓝盾”，虽然产品开发出来了，但在那个大多数人都还不会上网的年代，推广网络安全产品相当困难。

“我们推广防火墙的时候，客户经常会问我们是不是做建筑防火材料的。碰到稍微懂点的客户，还会被问，我们是不是像保险公司那样，如果他们的数据丢了，我们来赔偿？”柯宗贵回忆说，“2005年之前，我还要参加行业的研讨会，给政府单位、大企业讲信息安全、黑客攻击的案例，让他们知道自己的网络是多么脆弱。”

虽然不好销售，但一套防火墙系统可以卖到50万元，一个月卖出一两套就能盈利。贵州茅台集团就是蓝盾防火墙的早期客户。

爱国之心促成蓝盾“大火”

熟悉中国互联网的都知道，2001年，由于中美南海撞机事件，中美爆发黑客大战，互相攻击对方的政府网站。

“政府采购设备需要走程序，周期比较长。我那时很年轻，满腔热血，眼看着每天都有新的网站沦陷，我非常着急，觉得不能这样下去了，我要做点什么。于是，我们开了一个新闻发布会，赠送中国政府网站一百多台价值1000万元的安全设备，谁提出需求，我们就免费上门检测漏洞，安装防火墙。不止广东，湖南、山西很多政府单位都打电话过来寻求帮助。”

本来是一片赤诚的爱国之心，没想到引发国内外媒体的关注，蓝盾一下子成了全国品牌，生意也红火起来。柯氏兄弟二人觉得这是一个很好的契机，从研发人员到研发经费各方面都加大了投入，公司注册资本从2003年的500万元一下子提高到2005年的5000万元。

经历2001年的黑客大战之后，中国网站开始重视信息安全，防火墙市场竞争开始激烈起来，全国冒出大大小小三百多家信息安全企业。2006年之后，中国信息安全行业开始步入爆发阶段，各行业、各部门对信息安全建设的需求走向自觉，投资力度不断加大，信息安全成为企业IT建设的重中之重。蓝盾股份也开始拉长产品线，产品开始系统化，推出入侵检测、漏洞扫描等业务，主要面向政府机构和企业客户。

在市场营销方面，蓝盾成功实践了“行业营销”策略，建立了公检法事业部、教育事业部、医疗事业部、保密产品部等十几个行业事业部，借助公司在公安系统、教育系统等成熟领域的经验优势，将同一领域内不同级别、不同区域的相关单位作为重点开拓对象，取得了良好的市场效果。此外，公司也开始布局全国市场。目前，公司已建成以广州营销总部为中心，覆盖华南、华北、华东、华中、西南、西北、东北等区域的营销网络。

凭借领先的技术实力，蓝盾先后承担了包括公安部科技攻关项目在内的数十项国家级、部级、省区市级的重点信息安全科研项目，并为公安部等部委制定服务器安全类产品和安全审计类产品行业技术标准发挥了重要作用。此外，公司还成功为北京奥运会和残奥会提供信息安全产品和服务，并获得了奥组委颁发的荣誉奖章。

经过十多年的发展，蓝盾股份在政府、教育、金融、电力、医疗等各行业均占据了一定的市场份额。2008、2009年度，公司信息安全产品连续两年在华南地区市场占有率第一，成为国内信息安全领域的领先企业之一。

2009年到2011年，蓝盾股份营业收入复合增长率达43.58%。2011年，蓝盾股份营业收入达2.79亿元，净利润5232.04万元。2012年3月15日，蓝盾股份登陆创业板，成为创业板信息安全行业的龙头企业。

资本市场助力蓝盾起飞

2011年之后，中国信息安全行业进入普及阶段，信息安全建设与企业整体信息化建设融合，成为各行业IT建设的关键环节之一。IPO募集资金投资项目的顺利实施，促使蓝盾股份的产品和技术加速升级，进一步完善了公司边界安全、端点安全、安全审计、安全管理等全产品线。

在技术升级维度，公司主要通过自主研发和引入前沿技术团队等方式，打造完整的智慧安全产品体系，不但覆盖了传统的边界安全、审计安全、应用安全、安全管理等完整的产品线，还将人工智能、软件基因、大数据分析、虚拟化等前沿技术应用至安全领域。公司将人工智能引擎与防火墙相结合，在业内率先推出人工智能防火墙。

2018年4月，蓝盾股份的AI防火墙在RSA大会上荣获国际大奖，这款产品在传统病毒特征查杀引擎基础上，引入基于机器学习威胁检测的人工智能病毒查杀引擎，同时可以对已知病毒和未知病毒进行查杀，弥补了传统引擎对未知病毒查杀盲区。

“人工智能应用在信息安全领域，在全球我们可以说是首例。很多人可能不明白这是什么，我举个简单的例子。2017年5月，全球爆发了大规模的‘勒索病毒’危机，刚开始发生的时候防火墙可以抵御；但到了第二天开始出现几十个变种，很多安全厂家就要去升级规则库，防火墙勉强可以抵御；但到了第三天，勒索病毒产生了几百个变种，防火墙就拿它没办法了。这就是传统信息安全的缺陷。”柯宗贵说，“但蓝盾的AI防火墙可以自动学习，针对病毒自动升级防御系统，这个技术在国际上都是一流的。”

蓝盾股份还利用软件基因技术打造深度态势感知等一系列下一代网络安全技术产品。这种产品可以对僵木蠕毒入侵源进行基因分析，深度分析恶意软件族谱及攻击来源，为管理决策提供重要依据。“我们不但知道黑客来自哪个地方，还知道它来自哪个黑客组织，知道病毒的其他变种。”柯宗贵介绍。

蓝盾股份瞄准信息安全外延不断扩大的趋势，借助上市公司优势，通过自主研发、合作研发以及投资并购等方式，初步实现了空间安全拓展：通过收购华炜科技，拓展至电磁安防等物理安全、军工安全领域；通过收购满泰科技，以行业化的方式切入至工控安全及工业互联网安全领域；通过合资设立蓝盾新微，研发出VTS（船舶交易服务）雷达、视频监控雷达，应用于海事、桥梁、港口、机场、边防、核电站、智慧城市安防等领域；通过自主研发和技术合作，渗透至视频监控接入安全、车辆信息安全检测等物联网安全领域。

在IT层级突破维度，蓝盾股份通过自主研发以及参股并购等方式，覆盖至移动安全及业务应用安全等业务层级。

此外，在云计算技术全面应用的背景下，公司提出“云战略”，全面布局云端安全。蓝盾股份通过自主研发、业务合作以及增资参股云海麒麟、精灵云等方式，快速推进“云安全”（虚拟安全器件）及“安全云”等产品形态和业务模式创新。未来公司还将以“云计算IT安全”为切入点，逐步下沉至安全路由交换、安全可信服务器、安全存储、安全芯片等关键信息基础设施安全领域。

随着公司“大安全”产业发展战略的推进及“智慧安全”理念的深化，公司在产品和业务上的差异化优势以及在研发创新上的技术优势逐步显现，市场竞争力得到较大提升。蓝盾股份营业收入由2013年的3.95亿元增长到2017年的22.16亿元，净利润也从0.32亿元增长到4.14亿元，5年时间营收增长接近5倍，净利润高速增长至12倍。同时，公司综合毛利率由2013年的36.85%增长到2017年的54.48%，盈利水平显著提升。

在技术领域，柯宗贵认为一定要掌握代表未来的前沿技术，这与哥哥柯宗庆的经营理念不谋而合：“我几十年的创业经验，如果用一句话表达，就是走到前面才能赚到前面。”

在公司，柯宗贵主要分管技术和日常经营管理工作，柯宗庆负责业务和战略决策，从1995年创业到现在一直都是如此。“我们潮汕人很注重长幼顺序，工作中我们民主讨论，平时生活中我听大哥的。我妈经常教育我们说‘打虎亲兄弟’，这么多年来我们一直很团结地合作。”柯宗贵说。

谈起对当代年轻人创业的建议，柯宗庆坦言自己看过一些创业青年的资料，他说：“有些年轻人比较浮躁，一创业就想着发大财。创业打好基础最重要。做三流的产品，今天侥幸卖出去了，明天怎么办？有了好技术好产品，就不愁没有市场，就不愁做不好公司。”