1.5 国际货运代理

通常承运商不会直接去市场揽货，因为中小商户数量较多、业务较分散且需求较小，承运商可能完全忙不过来，所以承运商一般通过外部代理商来营销，搭建中间角色，使用批发舱位的方式进行零售拆卖。另外，进出口货物需要办理一定的手续，如出口货物在始发机场交给航司承运之前的销售、接货、订舱、制单、报关和交运等环节。但货物在目的地机场的接货、接单、清关、送货或转运等环节，航司一般不直接办理，因而分门承办此类业务的货运代理便应运而生，它们能够为货主和航司双方带来便利。

货运代理人，不是实际承运人，与3PL在本质上相同，大部分业务是做项目客户，合同化服务；它可以是货主的代理，代货主向航司办理订舱、提取货物、制作运单、报关、交接等；也可以是航司的代理，代航司接收货物、制作主运单和出具代理自己的分运单。当然，体量很大的客户也可以直接与航司办理业务。

从2005年开始我国放开国际货物运输代理的资质，由审批制变成备案制，市场准入门槛降低，众多参与者涌入，市场快速井喷至完全竞争格局。目前备案的国际货代企业合计超过40000家，还有上万家的无船承运人（NVOCC）资质企业。航空货代约有3000多家，其中大约63%的企业从事国际、国内航空货运的一类代理业务，约35%的企业从事国内航空货运的二类代理业务，另有90余家境外航空公司开展了至中国大陆的国际货邮运输业务。代理做前端销售、中间运能或关务等，在服务环节很难实现链条化、网络化或规模化运营，如今港到港、站到站的干线服务已经变得非常透明和标准化，如果缺少稳定货量，那么市场上过度杀价则在所难免。

1.5.1 货代盈利模式

商业的模式五花八门，赚钱的道理千篇一律。所有行业的“中介”存在的价值和生存之道都类似。作为行业的“中介”首先靠差价获利，俗称“二道贩子”，它们可以通过舱位代理直接获得差价，也可以通过货量整合把若干单发货物组成一整批货物，将同一份总运单发运到同一目的地口岸，再由其在当地的代理人负责接货，清关后分拨给实际收货人，以此获得差价。这种集中托运（Consol）的混载方式可以从承运人（Carrier）那里争取到更优运价，而承运人既获得了成批货源又省去了前端市场开发及售后维护的成本，实现了三方获益。

没有哪个业务场景能兼顾高利润、现金流和低风险。货代业上下游账期不对等，资金占用比较重，给船司和航司的押金、预付，以及应收账期长、月结或季度结款都很常见，而且网络信息透明化也在消除市场不对称，差价基础在削弱。另外，附加增值服务，这类业务是基于货代专业性的实践积累，通过处理一些外贸交付过程中的问题来获得报酬的。货代必须对国际运输及外贸法规十分熟悉，与口岸、海关和交通运输等部门建立广泛联系。有些规模较大的货代掌控着行业的某些稀缺性资源，拥有较好的政策支持，有更多获利条件。

货代业被分为多个层级，如图1-21所示，一级货代的资信程度最高，其他二三级货代的数量众多，以挂靠一级货代的形式承揽业务。中小货代企业的职工人数一般在3000人以下，销售额在3亿元以下。70%的货代是不足50人的小企业，它们的管理能力和独立开发市场的能力比较弱，在货源结构上主要以承揽出口预付货为主，只能靠价格优势获得市场，以赚取差价和订舱佣金为主要盈利手段，欠缺提供系统性综合服务的能力，利润空间被层层挤压。

在某个城市或地区，许多航司/船司只指定几个少数货代销售全部舱位，即销售总代理（General Sales Agent，GSA），也被称为总代、庄家或订舱口。GSA承担了包销的风险，所以除了赚取舱位销售差价，一般还具有相应的装载舱位的配载权、吨控权等，运输商是定价权的最终掌控者。货代包括空代、海代，船代却是另外一个范畴，如表1-17所示。

行业里有明庄和暗庄之分，有纯粹的二级代理，也有的同时扮演庄家和二级代理两个角色，比如A是MSK的庄家，自然也能接到很多COSCO的询盘，A会把这些单子委托给真正的COSCO的庄家。有些国际货代有无船承运人资质，可以向货主揽货、订立运输合同、签发提单等，成为契约承运人，并提供美元发票，由在各个国家航线均有长期合作的船司或总代提供港到港最快的直航船。

四大快递代理是一类特别的货代业务，它们在全球的渠道管理中授权代理商来揽收货物转卖折扣。代理账号以货代与大快递商签约的协议制定价格，当货量达到一定级别时才可以拿到相应的折扣，而为了更低的折扣，货代有时不惜前期亏钱去拉量。但做代理账号的门槛其实很高，为了避免代理们失信跑路，较大的快递商都在缩短账期，要求它们缴纳代理保证金，发件时直接在预付账户中扣款。四大快递对代理进行适度管理，提振与打压并存，在淡季没货时，对账号要求有量；在旺季有货时，对账号进行限量。四大快递都有自己的直接客户，大货量直客会有比代理更优的资费，直客的货通常也会被优先操作。

货量大的直接客户可以开贸易账号，贸易账号是以贸易公司的名义出口，即直接在快递商处拿单号，原单出口。贸易账户只能自用，不能去市场上转卖，若借贸易账号之名行代理之实，被查到后，会被直接封杀。区域竞争的不平衡、账号折扣及运价的差异，使得出现了跨区账号滥用的情况。对于第三方付款账号、海外开通的进口到付账号及代理账号，如果账号持有人拒付会造成退货。快递商倾向于下沉至客户、对接平台，于是对于夹在中间的代理就比较被动，淡季无序低价竞争，旺季限量排舱延误。

国际化的、较大的货运代理盈利能力非常强，擅长为大货主做项目化服务。如表1-17所示，很多货运巨头在传统货代深耕多年，它们的市场优势存在已久，欧美外贸大货基本上都是FOB形式，大批量货物集中到了外商指定的货代手中，市场份额会继续向龙头企业集中，中小货代的融资能力和资源有限，业务机会堪忧。与此同时，大批量的货物被跨境电商分流，代理需求呈现萎缩。国内空代跨越速运近年来发展很快，专注为企业客户提供高时效的航空重货运输及配送服务。

1.5.2 运营操作流程

传统的货运代理是按需服务，帮客户去寻源、谈价格和船期、预定航班（进出口主要环节及Shipment生命周期如图1-22所示），大多只是帮客户提供出口报关或者代理订舱，业务导流能力不足。因此，业务员广撒网，靠关系维持核心客户资源，但在票件交接后质量管控弱，模仿复制成本低，操作过程替代性强。专做同行货的货代也很多。

很多传统的专线公司和小包代理，当货量达到一定程度时，就绕开货代直接去航空公司包板、包舱甚至包机。传统货代拥有丰富的行业经验优势，深谙国际物流操作常识，同时很多新型电商物流企业对物流基本功是不够扎实的，不能把整个跨境物流链条通吃，往往需要寻找资源互补。

好的货代服务标准：不甩柜缺箱、舱位充足、价格厚道、账期超长、送达稳定、客服有问必答、积极理赔……很多传统的空运/海运代理对于电商客户的需求并不了解，新市场业态的客户群、货源及业务流程等不尽相同，跨境物流主打包裹化服务，与终端客户接触，操作更精细化、计费更简单，需要一套完善的产品设计和成本控制。这是一个低价透明的市场，上游直采运能、下游直面用户，中间消除代理，自动化实现规模化边际，这些是很多传统货代所欠缺的。

承运商对代理有一定的价格保护政策。如表1-18所示为国际空运交货术语及收费，以出口“门到门”完税后交货（Delivered Duty Paid，DDP）报价为例，进出口报关及费用等责任全部是由卖方承担的，在出口报关单上的“成交方式”一栏填CIF到岸价，运费栏和保费栏都要填写。FBA头程运输，点到仓的干线运输过程几乎是传统货运DDP业务的翻版。很多中小货代会为客户提供个性化的配套服务，空运/海运出口报价的常见费用项，以海运为例，其除了运价，如改单、换单等单证费，理货、贴标、拆板、分货等操作费，还有堆存、短泊、拆箱/掏箱、挂车等港杂费用及多种限制条款。从货物进入监管区、打单、报关、交单等环节是一个标准流程，可发挥的差异化服务空间有限。传统货代模式轻，仓储、提货及部分操作环节都可以外包。航空的地面服务代理负责货物上机前的安检、称重、打板、装箱和配合海关监管等作业。