思考

1．厂家发现经销商的需求和问题并不容易，但制定高效的经销商管理政策，又必须在充分了解经销商的需求和问题的基础上才能有的放矢。通过阅读本章内容，你认为充分了解经销商的需求和问题的方法有哪些？

2．做好经销商的年度审计工作是制定来年经销商管理政策的重要保证。请根据本企业的实际情况，设计一张了解经销商问题和需求的《经销商年度审计表》。

3．对经销商提供帮助有3种方法，分别是政策支持、厂商伙伴关系和分销规划。这3种方法的使用对于经销商都有一定的条件限制。请问在什么限制条件下，厂家采用政策支持、厂商伙伴关系和分销规划来帮助经销商？

4．厂家和经销商是两个不同的组织，厂家要想高度控制和领导经销商会面临许多挑战，“让经销商去做他本不愿意做的事情的能力”，是判断厂家是否能够高效领导经销商的主要指标。很多市场工作经销商都不愿意主动做，如开发客户、铺货、销售新品、完成任务……面临经销商什么都不愿意做的情况，厂家难道就束手无策了？厂家可以使用哪些权力来改善这种状况？