第5章 “销售天王”：金拉克教你超级销售心法

不论你卖什么，都要让它清晰地传达给你的潜在客户：买了它比不买它要来得好。

——金拉克

金拉克，国际知名的演说家、作家，全美公认的销售天王，最会激励人心的大师。他从一个名不见经传的小推销员，一直做到几家公司的销售冠军，后来他以自己的经历，向人们传授销售经验，最后成为风靡全球、改变无数人一生命运的演讲大师。由于他对演讲界作出的杰出贡献，曾荣获“全美演讲家协会影响力大师奖”“国际主持人金槌奖”，以及令人艳羡的“卡弗特奖”。

巧用三种类型问题

通常情况下，客户想要的是从推销员那里得到解决问题之道。所以首先要让他们找到问题是什么。

千万不要在分析客户的需要前去展示产品。不要让产品带着走，我们应该以需要为导向，就像开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情一样。不要告诉他们你的产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。

想要分析出客户需要的最好方法就是问问题，问题就是答案。通过问问题，我们能够搜集到很多重要的资料让我们能够帮助客户；如果我们能用专业的方式问问题，我们就能够建立销售环节中最重要的一环：信任。

在市场经济时代的客户更容易心存怀疑，心思更加缜密。身为专业推销人员，我们必须鼓励客户与我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣。这样一来，我们就可以鼓励他们使用我们的产品，为他们解决问题。但是有的推销员稍微使用不当就会把鼓励变成操纵，他们可能会设置一连串的问题，然后让客户跳进圈套再操纵客户，但是，现在的客户也不傻，根本不吃你这套。要将操纵变成鼓励，这样才能够让成交更为容易，让彼此的合作更为长久。

下面有三种基本类型的问题能够帮助我们发现潜在顾客的需要——所有问题，不论是情感方面的还是理智方面的，都应该在这三种类型之内。

1.开放式的问题

这种问题让被问问题的人不论如何都会喜欢回答。因为你问问题的目的不是要去强迫客户，而是要让他们自由地进入他们所选择的领域，可以让准客户随着他们的思想自由地游走。

开放式问题主要内容应该是以询问客户的观念、需要、欲求和意见为重点。表示对客户的真诚关心，而没有一丝强迫意味。

开放式的问题就是问：你认为为什么？你觉得如何？诸如此类。

问开放式问题时最容易犯的错误是越俎代庖，提供答案。我们不是在出选择题，当你提出开放式问题后常常会有片刻的沉默，沉默会让人感觉不舒服。但要让回答问题的人作出明确的回答，沉默片刻是必须的。不要因为你的不舒服就主动去提供答案，或者急于表现你对情况的洞察。你问问题和倾听答案的本领会直接影响到你获得财富的多寡。

2.闭合式的问题

较之没有一定范围限制的开放式询问，闭合式的问题必须使问题澄清到一定的范围。

您是在哪里看到这款产品的？是谁向您这样讲的？诸如此类。

3.是非性的问题

这种问题要求的是直接进行肯定或否定回答。但我们只能问已经知道答案的问题。这种问题可以让你检查出销售进程的进展。

有些推销员将这种问题看作尝试成交法，因为你可以依据问题的回答来判断是不是接近买卖的尾声了。

此外，问问题要情感与理智并进。如果你作了产品演示之后，认为你的产品的确能够为准客户节省金钱，这时你不妨问以下三个问题：

您能看出我们的产品可以在哪里省下您的钱吗？——让客户心动的开始。此时谈话是在情感层次。

您有兴趣省钱吗？——把客户从情感的层次带到了理智的层次。让他们相信你的产品能够帮助他们省钱，而他们省钱的欲望是坚定的。

如果您想开始省钱，您认为什么时候开始最好呢？——这个问题就是要求立即行动，你在情感上提醒他们如果不采取行动，就会损失金钱。

优秀的推销员都善于用恰当的词句来营造情境。比如，一个推销员通过问客户3个问题，为其创造了一种情境。他为客户勾画出了一幅特殊的画面。他的目的是帮助人们了解节省小钱并非毫无益处，而是定期的累进，并且这个数字会成倍地增长。他的3个问题是这样问的：

客户先生，如果我出价100块钱叫你走路到多伦多，你愿意吗？（否定回答）

如果那边有100万元在等着你，你会现在就开始走，是吗？（肯定回答）

如果我告诉你如何能到达那个百万城市，你只要每个月省下100块钱，你愿意今天就跨出第一步吗？你愿意吗？（肯定回答）

害怕失去的情绪大过想要获得的渴望，如果你让客户感觉到失去的痛苦，然后帮助其解除这种痛苦，那么你就很容易让其签单了。

如果推销员能够灵活运用这些问题，就会收到非常理想的效果。

细分价格的妙法

有很多时候，并不是客户对产品没有需求，而是因为客户心里想着省钱，客户本着能省则省的原则，在面对推销员的时候，就会使用各种各样的借口来试图降低价格。这时，推销员要善于采取灵活的、迂回的方式与其周旋，并说服他，使交易顺利完成。

金拉克在销售厨房设备期间，主要推出的产品是一种不锈钢的锅。这种锅在设计上为了导热均匀，其中央部分比一般锅要厚一些，且其结实程度令人难以置信。为了证明它有多么坚固，金拉克甚至曾说服一名警官用手枪对准它射击，结果子弹竟然没有在那口锅上面留下半丝痕迹。

但是因为这种锅是一种换代产品，属于全新的品种，其价格自然要高于传统锅，并且高出很大一截。正是因为价格高的问题，金拉克在向客户推销产品时，经常会遭到客户的拒绝，理由不外乎是：“这锅太贵了！”针对这个拒绝的理由，金拉克设计了一套使客户心甘情愿掏钱买下这锅的说话技巧。

这一天，一位夫人又以同样的理由拒绝了他。

金拉克没有失望，他不慌不忙地继续问道：“太太，您认为贵了多少呢？”

“大概要贵200元吧。”

这时，金拉克就郑重其事地拿出随身携带的笔记本，在上面写下“200元”字样。然后又问：“那么，太太，您认为这个锅可以用多少年呢？”

“几十年都不会坏吧？”

“那您是想买一个用几十年的锅了？”

“那当然！”

“那么，让我来帮您算一笔账，咱们就以最短的10年为例来算，以您说的200元来看，使用这种锅每年只不过贵20元，是这样吗？”

“是的，是这样。”

“如果是这样，那么每个月又是多少钱呢？”金拉克边说边在笔记本上演算给她看，“如果是那样的话，每个月就是约1.7美元。”

“是的。”

“可是，太太，您一天要做几顿饭呢？”

“一天大约两三顿吧。”

“好，那咱们一天就按两顿算，那么一个月就要做60顿饭。如果是这样的话，那么用这样的好锅做一次饭，比用普通锅做饭实际上贵不到3美分，这下您还感觉它很贵吗？”

金拉克一边说一边把这些数字一一写在笔记本上，并在每个步骤上停留片刻，让她看清楚。结果，这位太太满心欢喜地掏出钱来把锅买下了。

金拉克这种细分法非常值得借鉴，把所有有关的数字写在纸上，让客户参与进去进行计算，让一个庞大的数字经过细分，让客户自己看明白你产品的价格是合理的，你的产品就值那个价钱。

可以说，这是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种解除心理犹疑与戒备的办法，你不妨试试，相信效果肯定不会让你失望的。

利用“从众心理”说服对方

世界一流推销大师金拉克在推销时，总是会随身携带两张纸。一张纸上满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是则是一张完全空白的新纸。

他拿这两张纸到底有什么用呢？

原来，在写满字的那张纸上都是客户的推荐词或推荐信，当他的推销遇到客户的拒绝时，他就会说：“某某先生/女士，您认识杰克先生吧？他是我的客户，他用了我们的产品感到非常满意，他希望他的朋友也能够享有这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”

“您不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”有了这个推荐词，金拉克一般都会很容易说服拒绝他的人。

那么，另一张没有任何字的白纸是用来做什么的呢？当成功地销售一套产品之后，金拉克会拿出一张白纸，说：“某某先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也能享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。大多数情况下，客户会为金拉克推荐2～3个新客户。

看到这里你终于明白这两张纸的作用了，正是金拉克如此勤奋地使用这两张纸，让他的客户群越来越多。他在逐一拜访后，会建立客户档案，以便自己能够经常与客户保持密切的人际关系，建立长期稳定的业务联系；同时，通过日积月累，他的相关资料越来越丰富，对这些资料分析整理之后，从中获得了很多有价值的信息，为其与客户打交道提供了更大帮助。

日本的推销之神原一平也强调任何业种的推销人员都要有客户档案，他自己在填写客户档案时，不仅记录每位客户的基本情况，而且还记录每次推销活动中与客户会晤时的重要谈话内容及感想，特别是将自己的答复与表现记录其中，事后反复研究以发现问题，不断完善自己。

另外，那张记录有老客户名字的纸就是一种证物，它证明了推销员产品的受欢迎程度，起到了宣传作用，而这样客户更愿意接受产品了。

“从众心理”其实是一种客户购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。如果销售者能有效地掌握或调动客户购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。

金拉克销售心经

人们才不在乎你懂多少，他们只在乎你对他们关心有多少。你必须把准客户的利益放到第一位，帮助他们发现身上的不平衡之处。

顾客要的不是产品本身，而是购买产品能带给他们的结果。

只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。