第二节 联合起来办大事

原料采购联合

原料采购开展横向联合，可以将分散的采购订单集中起来，形成规模化原料采购，这样既能降低原料采购成本，又能通过稳定的采购量形成采购谈判优势，建立并维护与供应商之间的长期合作伙伴关系。

农牧企业联合采购原料，可以建立原料采购信息共享平台。无论是原料采购的品种和数量，还是采购的价格和让利情况，对所有参与联合采购的农牧企业都是透明的。这样既有利于各企业的原料信息交流，又可以起到监督企业采购人员的作用。实现阳光采购，防止“吃回扣”和“行贿受贿”等采购腐败行为。

国内农牧企业联合采购原料，是应对市场激烈竞争的重要手段，要实现联合采购原料，各联合企业就必须建立相互信任关系。比较常见的合作方式是，联合采购企业共同出资成立原料采购股份公司，为入股的各企业采购原料并提供仓储、运输配送服务。各入股企业可与原料采购股份公司签订合作协议，向原料采购股份公司申报计划，或进入原料采购股份公司建立的原料采购电子商务信息系统，搜索所需采购的原料品种、询价、下单、查询订单、物流信息等。

山东柳河集团和山东春晓农牧企业集团都是饲料业界的知名企业，有多年联合采购合作的经历。

一直有生意往来

1996年前后，上述两家企业分别代理了两家外资企业的饲料原料。其中，山东柳河集团代理一家日本企业在中国区域的固体氨基酸产品销售，山东春晓农牧企业集团代理一家欧洲企业在中国区域的包膜型维生素产品销售。

这两家企业相互使用对方代理的进口产品，各自对外销售产品，同时互相介绍客户。两家企业下属饲料厂与对方原料采购部的采购业务往来很频繁，而且还有相互挂账、赊欠原料货款等现象。时间一长，彼此也都成习惯了，双方原料采购部都是每月结一次账，相互清算当月所欠货款。

市场发生了变化

2000年前后，国内的饲料原料市场发生了较大变化。原来，两家农牧企业代理的进口产品，国内一些饲料原料企业也都能做了，国外生产厂家在中国的产品竞争也较为激烈。为了直接掌控中国市场，节省费用，国外原料生产企业在中国开办了自己的产品销售部，搭建在中国的销售网络，销售进口产品。进口原料与国产原料的产品质量和价格非常接近，做进口产品代理成了给外商做中转和搬运工作，没有多少利润。

两家企业开始考虑把原来做进口产品销售业务的两拨人马组织起来开展国内饲料原料的采购和销售工作，除了给各自下属饲料企业供应原料外，还给周边其他的饲料企业提供原料，这就是当时两家农牧企业形成正式合作、组建原料贸易股份合资公司的前提。

开始正式合作

2001年年初，山东柳河集团和山东春晓农牧企业集团各出资1000万元，成立了注册资本2000万元的原料贸易股份合资公司。董事长由山东柳河集团董事长兼任，总经理由山东春晓农牧企业集团原料部总经理担任，财务主管由山东柳河集团委派，出纳由山东春晓农牧企业集团委派，双方规定采购原料的主要品种为豆粕、玉米、氨基酸、磷酸氢钙、维生素、进口鱼粉和动物蛋白大宗原料。原料采购对内对外销售原料的价格随行就市。

双方合资的原料贸易股份合资公司实行独立核算、目标利润考核管理，按年度原料销售额倒逼销售利润（不低于总销售额的6%），贸易部人员编制由总经理决定，业务员工资与经济效益挂钩，双方对半分享原料贸易股份合资公司的利润。

双方下属饲料企业有权根据原料质量和价格，不使用合资公司采购的原料。因此，原料贸易股份合资公司要以优质产品、低廉价格和优质服务，赢得下属企业的信赖和对原料采购工作的支持，并以此方式开发企业外部的原料用户。

资源开发利用联合

企业在投入资金、开发利用新资源、研发和生产新产品时，要背负巨大的财务压力和忍受产品开发周期的煎熬。在资源开发和新产品研制过程中，涉及学科越复杂、投入资金越多、研发周期越长，收回投资的风险就越大。

如果能在资源开发和新产品研制的过程中，寻找其他企业进行合作，实现资源互补，并通过联合投资开发的模式，缩短资源开发利用和新产品研发生产周期，企业就可以降低投资风险，获得较为稳定的收益。

联合要在双方都有诚意的基础上追求高回报。双方合作投资的回报要大于不合作、单干创造的效益，这样的联盟合作才有意义。当然，企业选择横向联盟的合作伙伴有一定的商业风险。合作前，双方都要对即将展开合作的对方企业，进行有关企业文化、商业信誉、经营管理能力等方面的调研和评估，并在风险与收益之间权衡，做出较为准确的预测和判断，从而决定是否与其开展联盟合作。

沈阳金象饲料厂使用的一种饲料添加剂，市场上供不应求、不容易采购。这种添加剂是沈阳前进化工厂的一项专利，并没有在该厂批量生产。生产这种添加剂的主要原料也可以在沈阳力克骨胶厂购买到。

因此，沈阳金象饲料厂提议，与沈阳前进化工厂、力克骨胶厂和沈阳军区后勤部养殖场开展合作，联合研发生产这种饲料用复合添加剂。

（1）沈阳金象饲料厂提供该添加剂在饲料用途上的技术参数和要求，负责组织畜禽养殖户进行批量生产前的试用，并聘请相关部门组织鉴定，提交产品鉴定合格报告。

（2）沈阳前进化工厂利用所掌握的专利技术，按照该项技术在饲料上的用途、技术参数和相关要求，负责研发生产饲料复合添加剂产品并形成批量生产。

（3）沈阳力克骨胶厂按照饲料用复合添加剂的要求，为生产提供合格的原料。

（4）沈阳军区后勤部养殖场提供饲料样品试验用鸡并负责做好试验记录，为产品生产鉴定提供实验报告。

上述几家企业共同出资200万元，饲料厂占股40%、化工厂占股25%、军区后勤部养殖场占股20%、骨胶厂占股15%。所有产品由沈阳金象饲料厂按市场价格全部包销，所得利润按各方出资股份比例分红。

辽宁兴城县望海乡沿海养殖扇贝，滩涂上贝壳堆积如山没有被利用。沈阳金象饲料厂牵头，组织沈阳市几家饲料企业共同投资50万元，租用当地农村闲置的场地和房屋，购置加工设备，联合开办贝壳粉厂，生产用于饲料的钙质添加原料。

兴城县望海乡村民提供劳动力，加工生产饲料用贝壳粉，收取饲料公司生产饲料用贝壳粉、原料贝壳的原料费和生产加工费。沈阳金象饲料厂和其他饲料企业除了自用贝壳粉，剩余贝壳粉产品由沈阳金象饲料厂负责销售，所得利润按各饲料公司的出资比例分成。

浙江金华圆山饲料公司与洞头鱼粉加工厂合作，各投资50万元，利用浙江沿海边的鳀鱼资源，联合开办饲料用鱼粉加工厂。这一合作可以使浙江金华圆山饲料公司得到合格的饲料用鱼粉原料，洞头鱼粉加工厂从此也有了稳定的鱼粉产品客户。双方都得到了较为稳定的收益，洞头鱼粉加工厂现年产鱼粉1000吨，全部由金华圆山饲料公司按市场价、每月调整一次价格，自用或对外销售，所得利润平分。

业务拓展联合

联合拓展业务是为了提高联合各方企业的利益，联合各方把各自掌握的优质资源，包括先进技术、科研能力、管理方法和自有资金等拿出来参与合作，促进合作各方企业加强管理、提高素质、增强活力，促进企业发展。

农牧企业开展横向联合，应该增强法律意识，合作各方要签订相关协议，规范和约束合作企业的行为，相关协议要到司法部门公证，避免造成不必要的损失。企业开展横向联合要坚持自愿、平等、互利的原则，做到“风险共担，利益共享”。

抚顺青田饲料厂与抚顺大山水库养殖场联合开发淡水鱼养殖业务，双方按同等比例投资水产养殖，发挥各自的优势。

（1）抚顺青田饲料厂提供鱼饵配方技术、饲料原料，负责饵料加工生产。

（2）抚顺大山水库养殖场负责鲤鱼饲养生产管理，在水库安放了300个鲤鱼养殖网箱，投放60万尾鱼苗。

（3）抚顺青田饲料厂派养鱼专业技术员对大山水库养殖场提供养殖技术服务。

（4）抚顺大山水库养殖场负责鲤鱼养殖管理，秋后收获鲤鱼，销售获利双方对半分成。

双方开展合作后，抚顺青田饲料厂推动了水库周边农民的淡水养殖产业发展，提高了该饲料厂产品在这一区域的销量。抚顺大山水库养殖场找到一家好的饲料企业，能为其提供淡水养殖优质饲料和养殖技术服务。

合作双方各投资25万元，成立海城肉鸡养殖技术服务公司，由鞍山同方饲料厂提供化验和检测设备，派出养殖技术员为海城先河养鸡专业协会养殖户提供养殖技术服务。海城先河养鸡专业协会提供办公场所，并在本区域内为本协会成员提供鞍山同方饲料厂的饲料。鞍山同方饲料厂免费为当地肉鸡养殖专业户提供技术服务，海城先河养鸡专业协会保证不使用其他饲料厂家的饲料。

联合成立的养殖技术服务公司，既为该镇60万只商品鸡的养殖户提供了优质饲料，又为全镇养殖专业户提供了免费的养殖技术服务，让养殖户没有后顾之忧。

鞍山同方饲料厂在该镇找到了稳定的产品销售市场，每月可以在该镇销售3000多吨的饲料，利润不低于15万元。

海城先河养鸡专业协会也找到了一家好的饲料企业，为协会提供优质饲料和技术服务，该协会每年出栏肉鸡不少于350万只，盈利不低于700万元。按每户农民养鸡5万只计算，每年可获利10万元。

鞍山同方饲料厂和海城先河养鸡专业协会的合作，促进了海城市肉鸡养殖产业快速发展，实现了经济利益和社会效益双丰收。